整合轉(zhuǎn)型創(chuàng)新超越之區(qū)域收展制建設62頁-資料下載頁
2025-06-07 11:30本頁面
【導讀】組織的資源是有限的，組織經(jīng)營過程其實就是利用有限的資。源，并運用到組織最有價值的部分，以獲取最大的效益?，F(xiàn)在保險客戶對保險業(yè)最大的非議是服務，而這些客戶大部。“拓寬保險服務領(lǐng)域，不斷提高服務水平”，“大力推進服務。標準化”，“提升營銷服務水平”。區(qū)域收展制建設是公司銷售渠道建設的戰(zhàn)略舉措，對中國人壽未來發(fā)展具有歷史。后，總裁吳焰對區(qū)域收展制建設工作進行了清晰的定位并作出了明確的指示與要求。中國人壽未來銷售隊伍建設的總體設想是在維持現(xiàn)有營銷隊伍穩(wěn)定、提高其整體。為加強此項工作的組織領(lǐng)導和工作協(xié)調(diào)，部門參與的區(qū)域收展制建設工作領(lǐng)導小組。區(qū)域收展制建設項目組成立后，要盡快向全系統(tǒng)出臺實操性強的執(zhí)行方案；區(qū)域收展制建設要突出大中城市等重點區(qū)域，尤其是直轄市和計劃單列市等定。沒有營銷隊伍的拼搏，就沒有今天收展制從理論。收展制在汲取營銷經(jīng)營精華，繼承營銷經(jīng)營經(jīng)驗
【正文】 源優(yōu)勢，快速擴大隊伍 47 47 區(qū)域收展制建設的發(fā)展步驟（ 2/2） 強力支援 堅實組織 標準管理 效率經(jīng)營 ?開發(fā)收展業(yè)務和人員管理程序，用技術(shù)推動進步 ?開發(fā)教育培訓體系 ?收展部籌建指導意見，提供交流平臺 ?培訓、培養(yǎng)主管和骨干隊伍等專業(yè)管理人才，推動組織穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展 ?選拔高素質(zhì)、高績效人才，建立高端團隊 ?推動收展隊伍團隊文化建設，培養(yǎng)專業(yè)管理人才 ?理順關(guān)系，明確各級機構(gòu)收展管理架構(gòu) ?落實經(jīng)營管理標準化流程，建設各級標準展業(yè)單位，推動組織大型化 ?人力、業(yè)務規(guī)模等各項經(jīng)營指標體系與表報體系 ?建成業(yè)界精英團隊，各項經(jīng)營管理績效領(lǐng)先同業(yè) 48 48 區(qū)域收展制建設一定要堅持“階段論”的觀點 區(qū)域服務 區(qū)域開拓 區(qū)域占領(lǐng) ?持續(xù) 12年 ?以收為主，確保較高的持續(xù)率（ 95%以上） ?重點工作是客戶資料的整理和區(qū)域規(guī)劃 ?持續(xù) 12年 ?以收促展，對現(xiàn)有客戶進行更具深度和廣度的開發(fā)，進一步發(fā)揮客戶資源的價值 ?維護公司客戶資源優(yōu)勢，鞏固客戶跳槽壁壘 ?持續(xù) 12年 ?收展并重，利用組織化作業(yè)，對特定區(qū)域客戶進行群體性經(jīng)營 ?建立中國人壽區(qū)域性品牌優(yōu)勢，樹立同業(yè)公司區(qū)域進入壁壘 49 49 收展制建設的“兩個堅持”與“一個絕不” ?兩個堅持 ?必須堅持 “三高”定位 與 渠道創(chuàng)新 之路 ?一個絕不 ?絕不能做成第二支營銷隊伍的重復建設 區(qū)域收展制建設，將力求在文化理念與制度、日常運營與管理、人員招募與教育等方面體現(xiàn)出 “ 規(guī)范運營、品質(zhì)卓越 ” 。 50 50 區(qū)域收展制建設一定要謹防兩種傾向 ?缺乏耐心，急功近利 ?把收展隊伍當作“出保費拉隊伍”的一個手段，缺乏對其成長的耐心。 ?重視不夠，亦步亦趨 ?缺乏整體規(guī)劃與做大做強的信心，不愿進行資源投入，尤其是在組織架構(gòu)和人力配備上缺乏戰(zhàn)略眼光。 區(qū)域收展制建設是一項長期發(fā)展戰(zhàn)略，絕非短期應景戰(zhàn)術(shù)，應以長遠的、發(fā)展的眼光來予以對待。 51 51 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設的必要性 ?區(qū)域收展制建設的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設的可行性 ?區(qū)域收展制建設的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設未來幾年的工作重點 52 52 區(qū)域收展制建設的幾大關(guān)鍵性問題 ? 如何降低營銷隊伍對收展制的抵制與打壓 ? 區(qū)域收展制建設的投入產(chǎn)出分析 ? 現(xiàn)有保全員的轉(zhuǎn)任工作 ? 孤兒保單資源的盤點與集中管理 ? 現(xiàn)有保全式收展隊伍過多保單資源的剝離 ? 收展制建設規(guī)劃，組織架構(gòu)搭建與網(wǎng)點設置 ? 區(qū)域規(guī)劃的準備與實施 各級管理層認識到位，思想重視 成立高規(guī)格的專項工作小組 傾斜性資源投入與配置 關(guān)鍵問題 解決之道 區(qū)域收展制建設是關(guān)乎中國人壽長遠發(fā)展的戰(zhàn)略性舉措，理應給予戰(zhàn)略性的資源配置和政策支持。 53 53 空間 人 時間 文化 三維空間 54 54 與現(xiàn)有營銷隊伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設（ 1/5） ?基本認識 ?區(qū)域收展制建設本身帶有 “ 對營銷進行體制外改革 ” 的意味，這使得收展隊伍從誕生之日起就注定會遭到來自營銷隊伍的抵制與打壓； ?收展隊伍與營銷隊伍在隊伍管理、銷售形式等方面具有一定的類似性，但待遇又不盡相同，且收展隊伍的保單資源基本來自營銷隊伍，這往往會成為直接沖突的導火索； 55 55 與現(xiàn)有營銷隊伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設（ 2/5） ?基本認識 ?建設收展隊伍，是在對原有隊伍進行轉(zhuǎn)型改造的同時，所進行的帶有 “ 開設二板 ”色彩的戰(zhàn)略性舉措，它是符合公司未來發(fā)展需要的，因此必須給予必要的政策與資源傾斜，甚至是給予保護性措施； ?收展制建設在一定程度上有助于提升現(xiàn)有營銷隊伍的服務水平，部分分公司的收展制建設已經(jīng)體現(xiàn)出 “ 鲇魚效應 ” 。 56 56 與現(xiàn)有營銷隊伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設（ 3/5） ?在制度設計上，必須從人員標準、考核辦法、職級設置等方面體現(xiàn)出與原有隊伍的區(qū)別，應更多體現(xiàn)對于 “ 服務品質(zhì) ” 的要求，增加直接橫向?qū)Ρ鹊碾y度； ?在經(jīng)營企劃上，收展部應盡可能不參加面向營銷部的企劃方案，更應減少直接與營銷部進行對抗、排名； ?在教育培訓上，收展部應盡可能獨立組織各項培訓，且在基本理念等方面須體現(xiàn)出自身特色； ?解決思路 57 57 與現(xiàn)有營銷隊伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設（ 4/5） ?在日常管理上，收展部應更為規(guī)范、專業(yè)、理性、務實； ?收展部應努力提升收展人員的服務水平與綜合素質(zhì)，務必使所有收展人員在營銷人員面前保持低調(diào)； ?收展職場的選址上應盡可能遠離現(xiàn)有營銷職場。 ?解決思路 58 58 與現(xiàn)有營銷隊伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設（ 5/5） ?在承認矛盾沖突的前提下，不 “ 因噎廢食 ” 、 “ 草木皆兵 ” ， 應加強宣導、統(tǒng)一認識； ?收展制建設應該 “ 高調(diào)定位，低調(diào)做事 ” ； ?原則上不允許從現(xiàn)有營銷隊伍中選人、調(diào)人到收展隊伍； ?堅持選拔標準，必須樹立年齡、學歷等剛性規(guī)范。 ?延伸探討 59 59 應以綜合、長遠的眼光來對區(qū)域收展制建設的投入產(chǎn)出進行分析 ?必須承認前期需要投入一定的成本 ?考查成本應該與產(chǎn)出一同考慮 ?現(xiàn)在要考慮的關(guān)鍵點是盈虧平衡的產(chǎn)能臨界點和時間點在哪？ ?如不建收展隊伍，孤兒保單客戶的維護同樣需要成本支出 ?續(xù)期收費是公司的主要利潤來源，收展隊伍在續(xù)收時效性、達成性方面具有突出表現(xiàn) ?收展建設的成本可從附加傭金中列支 60 60 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設的必要性 ?區(qū)域收展制建設的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設的可行性 ?區(qū)域收展制建設的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設未來幾年的工作重點 61 61 未來行動（ 12年內(nèi)） ?進一步推進全系統(tǒng)收展制建設，主要體現(xiàn)在標準化收展部建設、區(qū)域規(guī)劃與收展信息系統(tǒng)的全面推廣 ?收展人力發(fā)展至 45萬，建立起較為堅實的基層團隊架構(gòu) ?構(gòu)建全系統(tǒng)收展激勵體系 ?推動渠道間客戶資源的共享與整合，進一步凸顯收展的客戶服務優(yōu)勢 ?鞏固收展系統(tǒng)客戶服務質(zhì)量的基礎(chǔ)上，著力提升其銷售能力 未來行動（ 35年內(nèi)） ?收展人力發(fā)展至約 10萬人，進一步提升收展系統(tǒng)的銷售產(chǎn)能 ?鞏固城市收展建設的基礎(chǔ)之上，逐步向條件適宜的縣域推進收展制建設 ?在較成熟地區(qū)選拔優(yōu)秀收展人員進入面向新興大眾富?？蛻羧旱膱F隊 ?從制度上拓寬收展人員成長空間，嘗試收展人員員工化。 ?需信息技術(shù)部協(xié)助開發(fā)、測試二期收展信息系統(tǒng) ?從長遠來看，前后臺之間的資源整合將在很大程度上影響收展制的發(fā)展 區(qū)域收展制建設未來幾年的工作重點 個險部主要工作 對后臺的需求
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