區(qū)域收展職業(yè)經(jīng)理人專題培訓(xùn)教材(23頁)-管理培訓(xùn)-資料下載頁
2024-08-19 10:24本頁面
【導(dǎo)讀】合格收展員的定義。合格收展員培育的三大原則。一個(gè)合格收展員的培育過程。幾個(gè)關(guān)鍵階段的認(rèn)識(shí)和培育把握。把握好收展員培育的六大要點(diǎn)。第一個(gè)營銷10年：。能承擔(dān)起相關(guān)客戶保單保全、收費(fèi)、理賠、咨詢等。整體推進(jìn)的長效原則。優(yōu)在綜合素質(zhì)——收展員素質(zhì)從招募時(shí)就決定了。形象、舉止得體，心態(tài)積極，語氣堅(jiān)定。單保險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)識(shí)、初步建立壽險(xiǎn)營銷理念，作人員和講師言行得體、敬業(yè)，給學(xué)員留下好印象。同時(shí)要真正學(xué)到專業(yè)，而非通過考試為唯一目的。訓(xùn)練，進(jìn)一步激發(fā)斗志和潛能，堅(jiān)定從業(yè)信念。時(shí)間：約1個(gè)月時(shí)間，分成2個(gè)階段。配條件初步具備。保單的銷售逐步導(dǎo)入。晰過程的呈現(xiàn)，活動(dòng)量管理、會(huì)報(bào)管理強(qiáng)化。
【正文】 質(zhì)管理培訓(xùn) 保險(xiǎn)意義功用的深化 NBSS銷售循環(huán)和財(cái)務(wù)需求分析 要求有 70~80%的出單面，有條件的單位可考慮 〈 素質(zhì)培訓(xùn) 〉 ，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、目標(biāo)意識(shí)以及深化保險(xiǎn)的意義與功用的認(rèn)識(shí)。 ? 目的 ： 理清銷售流程，樹立科學(xué)的財(cái)務(wù)需求分析，提高銷售 能力和質(zhì)量 ? 三階段忌 ：急噪 ，變形。需足夠耐心 21 21 （四）第四步 —— 育成要精 ? 精在： 服務(wù)流程、實(shí)務(wù)操作、溝通話術(shù)、商品知識(shí)等。 ? 時(shí)間： 4~6個(gè)月 ? 什么叫育成？ ? 新人育成的標(biāo)志 ： （ 1）轉(zhuǎn)正晉升（收展主任） （ 2）初步能銷售幾大類產(chǎn)品并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 ? “ 4+ 1”育成模式： 意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)四大板塊均有出單并達(dá)到轉(zhuǎn)正晉升條件（菜單式） ? 要求： 育成順序與保險(xiǎn)需求順序?qū)?yīng)， 6個(gè)月轉(zhuǎn)正晉升率達(dá) 到 70~80% 22 22 （五）第五步 —— 系統(tǒng)育成 ?時(shí)間： 7~12個(gè)月 ?追求面的推進(jìn)： 即育成的面要廣， 80%以上 ?質(zhì)的提高 ： （ 1） 系統(tǒng)式銷售 —— 造房子原理 （ 2） 《 提高培訓(xùn)班 —— 麥肯錫需求分析 工具培訓(xùn)班 》 志在培養(yǎng)一名服務(wù)規(guī)范、銷售技能熟練、初步能以客戶需要為導(dǎo)向，具有一定獨(dú)立銷售能力 23 23 三、把握好收展員培育的六大要點(diǎn) ? 整體推進(jìn)比培養(yǎng)高手更重要 ? 個(gè)別培育與批量培育同等重要 ? 內(nèi)外培育循環(huán)機(jī)制的協(xié)調(diào)配合（ 發(fā)揮主管的作用 ） ? 搞好培育規(guī)劃，建立培育長效機(jī)制 ? 建立新人培育課程訓(xùn)練與業(yè)績追蹤檔案 ? 習(xí)慣的培養(yǎng)與日常行為的教育與銷售技能的培養(yǎng)同等 重要 24 24 小 結(jié) ?一個(gè)目標(biāo)，二條渠道，三大原則，四個(gè)環(huán)節(jié)，五步育成，六大要點(diǎn)。 25 25 ? 謝謝大家！
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