【正文】 司是當時第二名的壽險公司新光人壽，而區(qū)域收展制真正的發(fā)揚光大是在一直保持著臺灣業(yè)界領(lǐng)導地位的國泰人壽。 ?新型銷售隊伍的建立 42 42 區(qū)域收展制建設(shè)的具體目標 ?客戶服務(wù) ?服務(wù)標準化，保單持續(xù)率 92%以上，客戶高滿意度、高忠誠度。 ?重視不夠，亦步亦趨 ?缺乏整體規(guī)劃與做大做強的信心，不愿進行資源投入，尤其是在組織架構(gòu)和人力配備上缺乏戰(zhàn)略眼光。 ?延伸探討 59 59 應(yīng)以綜合、長遠的眼光來對區(qū)域收展制建設(shè)的投入產(chǎn)出進行分析 ?必須承認前期需要投入一定的成本 ?考查成本應(yīng)該與產(chǎn)出一同考慮 ?現(xiàn)在要考慮的關(guān)鍵點是盈虧平衡的產(chǎn)能臨界點和時間點在哪？ ?如不建收展隊伍，孤兒保單客戶的維護同樣需要成本支出 ?續(xù)期收費是公司的主要利潤來源，收展隊伍在續(xù)收時效性、達成性方面具有突出表現(xiàn) ?收展建設(shè)的成本可從附加傭金中列支 60 60 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點 61 61 未來行動（ 12年內(nèi)） ?進一步推進全系統(tǒng)收展制建設(shè)，主要體現(xiàn)在標準化收展部建設(shè)、區(qū)域規(guī)劃與收展信息系統(tǒng)的全面推廣 ?收展人力發(fā)展至 45萬，建立起較為堅實的基層團隊架構(gòu) ?構(gòu)建全系統(tǒng)收展激勵體系 ?推動渠道間客戶資源的共享與整合，進一步凸顯收展的客戶服務(wù)優(yōu)勢 ?鞏固收展系統(tǒng)客戶服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，著力提升其銷售能力 未來行動（ 35年內(nèi)） ?收展人力發(fā)展至約 10萬人，進一步提升收展系統(tǒng)的銷售產(chǎn)能 ?鞏固城市收展建設(shè)的基礎(chǔ)之上，逐步向條件適宜的縣域推進收展制建設(shè) ?在較成熟地區(qū)選拔優(yōu)秀收展人員進入面向新興大眾富裕客戶群的團隊 ?從制度上拓寬收展人員成長空間，嘗試收展人員員工化。 44 44 區(qū)域收展制建設(shè)年度經(jīng)營目標預測 年度 人力規(guī)模 新單期交產(chǎn)能 2020 40000 1015億 2020 70000 3040億 2020 80000 4060億 2020 90000 6080億 2020 100000 80100億 ?產(chǎn)能預估方法： 基本假設(shè)： 2300萬件孤兒保單， 1500萬客戶， 二度開發(fā)率 5％，件均保費 2000元 ?基于孤兒保單二度開發(fā) 期交總保費＝ 1500萬 5％ 2000元＝ 15億元 ?基于收展人力 期交總保費＝ 40000人 60000元 /人 /年＝ 24億元 45 45 用建一家新公司的精神與思路 ，確定區(qū)域收展制的發(fā)展策略與步驟 ?齊心協(xié)力 ?在認識統(tǒng)一的基礎(chǔ)上啟動 ?隊伍規(guī)模 ?在堅持標準的前提下擴張 ?服務(wù)為先 ?在做好服務(wù)的情況下銷售 ?可控發(fā)展 ?在試點成功的基礎(chǔ)上推廣 ?新單產(chǎn)出 ?在隊伍養(yǎng)成的前提下產(chǎn)出 ?區(qū)別對待 ?在突出重點的情況下鋪開 策略選擇 46 46 區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（ 1/2） 找準定位 統(tǒng)一思想 建立制度 明確目標 發(fā)展隊伍 ?為什么要建收展制？ —— 《 指導意見 》 ?建什么樣的收展制？ —— 《 管理辦法 》 ?各級管理層統(tǒng)一思想 —— 孤單的集中管理 ?營銷隊伍思想的統(tǒng)一 —— 組織架構(gòu)建設(shè) ?資源配置與投入 —— 財務(wù)與人才 ?合理規(guī)劃 —— 同城收展網(wǎng)點的統(tǒng)一布局 ?統(tǒng)一制度，建設(shè)收展隊伍同質(zhì)文化 ?強化執(zhí)行，突出收展并重的分配與激勵機制 ?明確隊伍和業(yè)務(wù)發(fā)展目標 ?發(fā)揮公司客戶資源優(yōu)勢，快速擴大隊伍 47 47 區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（ 2/2） 強力支援 堅實組織 標準管理 效率經(jīng)營 ?開發(fā)收展業(yè)務(wù)和人員管理程序，用技術(shù)推動進步 ?開發(fā)教育培訓體系 ?收展部籌建指導意見，提供交流平臺 ?培訓、培養(yǎng)主管和骨干隊伍等專業(yè)管理人才，推動組織穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展 ?選拔高素質(zhì)、高績效人才，建立高端團隊 ?推動收展隊伍團隊文化建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)管理人才 ?理順關(guān)系，明確各級機構(gòu)收展管理架構(gòu) ?落實經(jīng)營管理標準化流程，建設(shè)各級標準展業(yè)單位，推動組織大型化 ?人力、業(yè)務(wù)規(guī)模等各項經(jīng)營指標體系與表報體系 ?建成業(yè)界精英團隊，各項經(jīng)營管理績效領(lǐng)先同業(yè) 48 48 區(qū)域收展制建設(shè)一定要堅持“階段論”的觀點 區(qū)域服務(wù) 區(qū)域開拓 區(qū)域占領(lǐng) ?持續(xù) 12年 ?以收為主，確保較高的持續(xù)率（ 95%以上） ?重點工作是客戶資料的整理和區(qū)域規(guī)劃 ?持續(xù) 12年 ?以收促展，對現(xiàn)有客戶進行更具深度和廣度的開發(fā)，進一步發(fā)揮客戶資源的價值 ?維護公司客戶資源優(yōu)勢，鞏固客戶跳槽壁壘 ?持續(xù) 12年 ?收展并重，利用組織化作業(yè)，對特定區(qū)域客戶進行群體性經(jīng)營 ?建立中國人壽區(qū)域性品牌優(yōu)勢，樹立同業(yè)公司區(qū)域進入壁壘 49 49 收展制建設(shè)的“兩個堅持”與“一個絕不” ?兩個堅持 ?必須堅持 “三高”定位 與 渠道創(chuàng)新 之路 ?一個絕不 ?絕不能做成第二支營銷隊伍的重復建設(shè) 區(qū)域收展制建設(shè)，將力求在文化理念與制度、日常運營與管理、人員招募與教育等方面體現(xiàn)出 “ 規(guī)范運營、品質(zhì)卓越 ” 。 ?品牌形象的明顯提升 ?中高端客戶占比明顯提高，公司品牌形象得以提升。（ 2020年年底 ，含 ） 中國人壽孤兒保單存量及增量統(tǒng)計 2020年 部分分公司未提供相關(guān)數(shù)據(jù) 32 32 杭州國壽收展與深圳平安區(qū)拓的對比能更堅定我們的信心 月人均 標保 月均 新單件數(shù) 月度 人均 FYC 當月 舉績率 三個月轉(zhuǎn)正率 六個月轉(zhuǎn)正率 三個月留存率 六個月留存率 杭州國壽收展 5600 1740 85% 50% 65% 85% 56% 平安深圳區(qū)拓 4778 2042 % 35% 40% 74% 47% 2020年度杭州國壽收展與平安深圳區(qū)拓對比 ?杭州國壽的收展隊伍在 月人均新單件數(shù)、月度舉績率、人員轉(zhuǎn)正與留存率 等方面均表現(xiàn)出了較為明顯的優(yōu)勢。 2020年之后 23 23 主要競爭對手區(qū)域收展人力發(fā)展狀況 年度 年初人力 年末人力 增長率 2001 734人 9750 2002 12169 31％ 2020 15671 31％ 2020 22115 29％ 2020 24833 12％ 2020 32866 計劃 32％ ?人力呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，且各月基本呈正態(tài)分布 ?02年年中短期有擴張過快之嫌，但很快回到穩(wěn)健正規(guī) ?各期的營銷人力自 02年始年均負增長 16％，總?cè)肆σ矎?02年初的267232人下降至目前的 17萬人（這兩者無必然聯(lián)系） 。 ? 2020年，杭州成熟收展部月人均 FYC1740元，為營銷月人均 FYC 的 。 ?我們對于客戶資源的認識有待提升 ?擴張型戰(zhàn)略下的粗放式管理使得我們更