【正文】 ?延伸探討 59 59 應(yīng)以綜合、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)對(duì)區(qū)域收展制建設(shè)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析 ?必須承認(rèn)前期需要投入一定的成本 ?考查成本應(yīng)該與產(chǎn)出一同考慮 ?現(xiàn)在要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)是盈虧平衡的產(chǎn)能臨界點(diǎn)和時(shí)間點(diǎn)在哪？ ?如不建收展隊(duì)伍，孤兒保單客戶(hù)的維護(hù)同樣需要成本支出 ?續(xù)期收費(fèi)是公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，收展隊(duì)伍在續(xù)收時(shí)效性、達(dá)成性方面具有突出表現(xiàn) ?收展建設(shè)的成本可從附加傭金中列支 60 60 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 61 61 未來(lái)行動(dòng)（ 12年內(nèi)） ?進(jìn)一步推進(jìn)全系統(tǒng)收展制建設(shè)，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化收展部建設(shè)、區(qū)域規(guī)劃與收展信息系統(tǒng)的全面推廣 ?收展人力發(fā)展至 45萬(wàn)，建立起較為堅(jiān)實(shí)的基層團(tuán)隊(duì)架構(gòu) ?構(gòu)建全系統(tǒng)收展激勵(lì)體系 ?推動(dòng)渠道間客戶(hù)資源的共享與整合，進(jìn)一步凸顯收展的客戶(hù)服務(wù)優(yōu)勢(shì) ?鞏固收展系統(tǒng)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，著力提升其銷(xiāo)售能力 未來(lái)行動(dòng)（ 35年內(nèi)） ?收展人力發(fā)展至約 10萬(wàn)人，進(jìn)一步提升收展系統(tǒng)的銷(xiāo)售產(chǎn)能 ?鞏固城市收展建設(shè)的基礎(chǔ)之上，逐步向條件適宜的縣域推進(jìn)收展制建設(shè) ?在較成熟地區(qū)選拔優(yōu)秀收展人員進(jìn)入面向新興大眾富裕客戶(hù)群的團(tuán)隊(duì) ?從制度上拓寬收展人員成長(zhǎng)空間，嘗試收展人員員工化。 56 56 與現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設(shè)（ 3/5） ?在制度設(shè)計(jì)上，必須從人員標(biāo)準(zhǔn)、考核辦法、職級(jí)設(shè)置等方面體現(xiàn)出與原有隊(duì)伍的區(qū)別，應(yīng)更多體現(xiàn)對(duì)于 “ 服務(wù)品質(zhì) ” 的要求，增加直接橫向?qū)Ρ鹊碾y度； ?在經(jīng)營(yíng)企劃上，收展部應(yīng)盡可能不參加面向營(yíng)銷(xiāo)部的企劃方案，更應(yīng)減少直接與營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行對(duì)抗、排名； ?在教育培訓(xùn)上，收展部應(yīng)盡可能獨(dú)立組織各項(xiàng)培訓(xùn)，且在基本理念等方面須體現(xiàn)出自身特色； ?解決思路 57 57 與現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設(shè)（ 4/5） ?在日常管理上，收展部應(yīng)更為規(guī)范、專(zhuān)業(yè)、理性、務(wù)實(shí)； ?收展部應(yīng)努力提升收展人員的服務(wù)水平與綜合素質(zhì)，務(wù)必使所有收展人員在營(yíng)銷(xiāo)人員面前保持低調(diào)； ?收展職場(chǎng)的選址上應(yīng)盡可能遠(yuǎn)離現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)。 51 51 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來(lái)幾年的工作重點(diǎn) 52 52 區(qū)域收展制建設(shè)的幾大關(guān)鍵性問(wèn)題 ? 如何降低營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)收展制的抵制與打壓 ? 區(qū)域收展制建設(shè)的投入產(chǎn)出分析 ? 現(xiàn)有保全員的轉(zhuǎn)任工作 ? 孤兒保單資源的盤(pán)點(diǎn)與集中管理 ? 現(xiàn)有保全式收展隊(duì)伍過(guò)多保單資源的剝離 ? 收展制建設(shè)規(guī)劃，組織架構(gòu)搭建與網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置 ? 區(qū)域規(guī)劃的準(zhǔn)備與實(shí)施 各級(jí)管理層認(rèn)識(shí)到位，思想重視 成立高規(guī)格的專(zhuān)項(xiàng)工作小組 傾斜性資源投入與配置 關(guān)鍵問(wèn)題 解決之道 區(qū)域收展制建設(shè)是關(guān)乎中國(guó)人壽長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性舉措，理應(yīng)給予戰(zhàn)略性的資源配置和政策支持。 ?重視不夠，亦步亦趨 ?缺乏整體規(guī)劃與做大做強(qiáng)的信心，不愿進(jìn)行資源投入，尤其是在組織架構(gòu)和人力配備上缺乏戰(zhàn)略眼光。 44 44 區(qū)域收展制建設(shè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)預(yù)測(cè) 年度 人力規(guī)模 新單期交產(chǎn)能 2020 40000 1015億 2020 70000 3040億 2020 80000 4060億 2020 90000 6080億 2020 100000 80100億 ?產(chǎn)能預(yù)估方法： 基本假設(shè)： 2300萬(wàn)件孤兒保單， 1500萬(wàn)客戶(hù)， 二度開(kāi)發(fā)率 5％，件均保費(fèi) 2000元 ?基于孤兒保單二度開(kāi)發(fā) 期交總保費(fèi)＝ 1500萬(wàn) 5％ 2000元＝ 15億元 ?基于收展人力 期交總保費(fèi)＝ 40000人 60000元 /人 /年＝ 24億元 45 45 用建一家新公司的精神與思路 ，確定區(qū)域收展制的發(fā)展策略與步驟 ?齊心協(xié)力 ?在認(rèn)識(shí)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上啟動(dòng) ?隊(duì)伍規(guī)模 ?在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)的前提下擴(kuò)張 ?服務(wù)為先 ?在做好服務(wù)的情況下銷(xiāo)售 ?可控發(fā)展 ?在試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上推廣 ?新單產(chǎn)出 ?在隊(duì)伍養(yǎng)成的前提下產(chǎn)出 ?區(qū)別對(duì)待 ?在突出重點(diǎn)的情況下鋪開(kāi) 策略選擇 46 46 區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（ 1/2） 找準(zhǔn)定位 統(tǒng)一思想 建立制度 明確目標(biāo) 發(fā)展隊(duì)伍 ?為什么要建收展制？ —— 《 指導(dǎo)意見(jiàn) 》 ?建什么樣的收展制？ —— 《 管理辦法 》 ?各級(jí)管理層統(tǒng)一思想 —— 孤單的集中管理 ?營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍思想的統(tǒng)一 —— 組織架構(gòu)建設(shè) ?資源配置與投入 —— 財(cái)務(wù)與人才 ?合理規(guī)劃 —— 同城收展網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一布局 ?統(tǒng)一制度，建設(shè)收展隊(duì)伍同質(zhì)文化 ?強(qiáng)化執(zhí)行，突出收展并重的分配與激勵(lì)機(jī)制 ?明確隊(duì)伍和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ?發(fā)揮公司客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，快速擴(kuò)大隊(duì)伍 47 47 區(qū)域收展制建設(shè)的發(fā)展步驟（ 2/2） 強(qiáng)力支援 堅(jiān)實(shí)組織 標(biāo)準(zhǔn)管理 效率經(jīng)營(yíng) ?開(kāi)發(fā)收展業(yè)務(wù)和人員管理程序，用技術(shù)推動(dòng)進(jìn)步 ?開(kāi)發(fā)教育培訓(xùn)體系 ?收展部籌建指導(dǎo)意見(jiàn)，提供交流平臺(tái) ?培訓(xùn)、培養(yǎng)主管和骨干隊(duì)伍等專(zhuān)業(yè)管理人才，推動(dòng)組織穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展 ?選拔高素質(zhì)、高績(jī)效人才，建立高端團(tuán)隊(duì) ?推動(dòng)收展隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)管理人才 ?理順關(guān)系，明確各級(jí)機(jī)構(gòu)收展管理架構(gòu) ?落實(shí)經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化流程，建設(shè)各級(jí)標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)單位，推動(dòng)組織大型化 ?人力、業(yè)務(wù)規(guī)模等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系與表報(bào)體系 ?建成業(yè)界精英團(tuán)隊(duì)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效領(lǐng)先同業(yè) 48 48 區(qū)域收展制建設(shè)一定要堅(jiān)持“階段論”的觀點(diǎn) 區(qū)域服務(wù) 區(qū)域開(kāi)拓 區(qū)域占領(lǐng) ?持續(xù) 12年 ?以收為主，確保較高的持續(xù)率（ 95%以上） ?重點(diǎn)工作是客戶(hù)資料的整理和區(qū)域規(guī)劃 ?持續(xù) 12年 ?以收促展，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行更具深度和廣度的開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步發(fā)揮客戶(hù)資源的價(jià)值 ?維護(hù)公司客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，鞏固客戶(hù)跳槽壁壘 ?持續(xù) 12年 ?收展并重，利用組織化作業(yè)，對(duì)特定區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行群體性經(jīng)營(yíng) ?建立中國(guó)人壽區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立同業(yè)公司區(qū)域進(jìn)入壁壘 49 49 收展制建設(shè)的“兩個(gè)堅(jiān)持”與“一個(gè)絕不” ?兩個(gè)堅(jiān)持 ?必須堅(jiān)持 “三高”定位 與 渠道創(chuàng)新 之路 ?一個(gè)絕不 ?絕不能做成第二支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重復(fù)建設(shè) 區(qū)域收展制建設(shè)，將力求在文化理念與制度、日常運(yùn)營(yíng)與管理、人員招募與教育等方面體現(xiàn)出 “ 規(guī)范運(yùn)營(yíng)、品質(zhì)卓越 ” 。 ?市場(chǎng)地位 ?服務(wù)與開(kāi)拓機(jī)制 3年內(nèi)趕超同業(yè)，在區(qū)域開(kāi)拓市場(chǎng)無(wú)論是業(yè)務(wù)發(fā)展還是隊(duì)伍建設(shè)均重新建立市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 ?新單開(kāi)拓 ?2020年期交規(guī)模達(dá) 30億，在個(gè)險(xiǎn)渠