【正文】 道占比達(dá) 1015%； “孤兒保單”二度開發(fā)率達(dá) 10%以上；客戶分類開發(fā)，尤其是中高端富?？蛻舯壤黠@提高。 ?新型銷售隊(duì)伍的建立 42 42 區(qū)域收展制建設(shè)的具體目標(biāo) ?客戶服務(wù) ?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，保單持續(xù)率 92%以上，客戶高滿意度、高忠誠度。 ?品牌形象的明顯提升 ?中高端客戶占比明顯提高，公司品牌形象得以提升。 ?客戶資源的充分利用 ?客戶資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢，客戶資源優(yōu)勢真正成為公司的核心競爭力。 ?件數(shù)和舉績率均優(yōu)于現(xiàn)有營銷隊(duì)伍，主要得益于孤單資源支持。 33 33 站在更高起點(diǎn)上，我們完全有能力做大做優(yōu)區(qū)域收展渠道 ?平安收展的結(jié)構(gòu)性問題 ?平安公司的收展制在局部地區(qū)被做成了第二支營銷隊(duì)伍（年齡、性別、學(xué)歷等隊(duì)伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)都不是非常理想）； ?平安收展的資源性問題 ?以 240件 /人 /年孤兒保單為中心的收展制建設(shè)不能很好遵循服務(wù)銷售的理念； ?中國人壽的后發(fā)優(yōu)勢 ?我們?cè)谶M(jìn)行了深入市場分析后進(jìn)行區(qū)域收展制建設(shè)，這能夠從一開始就對(duì)競爭對(duì)手存在的問題進(jìn)行克服； ?臺(tái)灣國泰的經(jīng)驗(yàn) ?無獨(dú)有偶，在臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)，第一個(gè)試行收展制的公司是當(dāng)時(shí)第二名的壽險(xiǎn)公司新光人壽，而區(qū)域收展制真正的發(fā)揚(yáng)光大是在一直保持著臺(tái)灣業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的國泰人壽。（ 2020年年底 ，含 ） 中國人壽孤兒保單存量及增量統(tǒng)計(jì) 2020年 部分分公司未提供相關(guān)數(shù)據(jù) 32 32 杭州國壽收展與深圳平安區(qū)拓的對(duì)比能更堅(jiān)定我們的信心 月人均 標(biāo)保 月均 新單件數(shù) 月度 人均 FYC 當(dāng)月 舉績率 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 三個(gè)月留存率 六個(gè)月留存率 杭州國壽收展 5600 1740 85% 50% 65% 85% 56% 平安深圳區(qū)拓 4778 2042 % 35% 40% 74% 47% 2020年度杭州國壽收展與平安深圳區(qū)拓對(duì)比 ?杭州國壽的收展隊(duì)伍在 月人均新單件數(shù)、月度舉績率、人員轉(zhuǎn)正與留存率 等方面均表現(xiàn)出了較為明顯的優(yōu)勢。 29 29 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點(diǎn) 30 30 中國人壽在進(jìn)行收展制建設(shè)方面擁有無與倫比的優(yōu)勢 ?客戶資源 ?中國人壽擁有的客戶資源數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于主要競爭對(duì)手 ?代理人隊(duì)伍的大量流失，客觀上形成了大量可供收展建設(shè)的客戶資源 ? 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu) ?中國人壽擁有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于主要競爭對(duì)手 ?中國人壽并未充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量優(yōu)勢所可能導(dǎo)致的“營銷優(yōu)勢” 、“信譽(yù)優(yōu)勢”等 ?綜合實(shí)力 ?中國人壽獨(dú)特的政治背景使得其在“區(qū)域經(jīng)營”方面擁有更多政治優(yōu)勢 ?中國人壽強(qiáng)大的財(cái)務(wù)實(shí)力使其有能力對(duì)原有渠道進(jìn)行改良的同時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新 ?試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) ?浙江、江蘇、北京等分公司收展制建設(shè)的探索，為全系統(tǒng)收展制建設(shè)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn) 31 31 客戶資源優(yōu)勢是中國人壽進(jìn)行區(qū)域收展制建設(shè)的最大優(yōu)勢 續(xù)收及服務(wù)件數(shù)（萬） 保費(fèi)（億） 年新增件數(shù)（萬） 續(xù)收客戶數(shù)（人） 二度開發(fā)率 人均續(xù)收及服務(wù)件數(shù) 2215 1530萬 9% 994 ?若按總公司制度收展員收費(fèi)件數(shù)為 500件 /年 /人，則收展人力應(yīng)為 。 ?強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)型和健康型產(chǎn)品的銷售和基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)，說明對(duì)隊(duì)伍價(jià)值塑求回歸 首年標(biāo)保下降主要是萬能險(xiǎn)折算方法的調(diào)整 我公司與主要競爭對(duì)手在收展制建設(shè)方面的差距在三年左右。 ?目前區(qū)拓渠道人力在個(gè)險(xiǎn)渠道占比為 %，保費(fèi)收入占比為 10％。 2020年之后 23 23 主要競爭對(duì)手區(qū)域收展人力發(fā)展?fàn)顩r 年度 年初人力 年末人力 增長率 2001 734人 9750 2002 12169 31％ 2020 15671 31％ 2020 22115 29％ 2020 24833 12％ 2020 32866 計(jì)劃 32％ ?人力呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，且各月基本呈正態(tài)分布 ?02年年中短期有擴(kuò)張過快之嫌，但很快回到穩(wěn)健正規(guī) ?各期的營銷人力自 02年始年均負(fù)增長 16％，總?cè)肆σ矎?02年初的267232人下降至目前的 17萬人（這兩者無必然聯(lián)系） 。 ?成立區(qū)域事業(yè)部，其中區(qū)拓部負(fù)責(zé)區(qū)拓業(yè)務(wù)督導(dǎo)。 ?成立區(qū)域拓展部，定位為前線部門。 ?形成渠道內(nèi)良性競爭 ? 杭州收展隊(duì)伍的建設(shè)，促使?fàn)I銷隊(duì)伍的年失效保單件數(shù)降幅高達(dá) 80％（ 02年 /05年） 21 21 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?自身發(fā)展的需要 ?應(yīng)對(duì)市場競爭的需要 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點(diǎn) 22 22 主要競爭對(duì)手區(qū)域收展制發(fā)展歷程 2000年下半年 2001年 3月 2001年 12月 2002年 4月 2020年 4月 ?為有效提高孤兒單客戶的服務(wù)品質(zhì)， 實(shí)現(xiàn)營銷的體制外改革 ， 探討不同的個(gè)險(xiǎn)銷售管理模式，壽險(xiǎn)保費(fèi)部開始規(guī)劃區(qū)域收展制，并對(duì)收費(fèi)渠道管理進(jìn)行細(xì)部規(guī)劃。 ? 2020年，杭州成熟收展部月人均 FYC1740元，為營銷月人均 FYC 的 。 ?推動(dòng)現(xiàn)有隊(duì)伍資源意識(shí)提升 ?現(xiàn)有營銷隊(duì)伍對(duì)收展制的抵制主要體現(xiàn)在對(duì)孤兒保單資源的爭奪上，收展隊(duì)伍的成立對(duì)營銷隊(duì)伍服務(wù)意識(shí)、資源意識(shí)的提升起到了極大的推動(dòng)作用。 ?我們積累了大量初級(jí)客戶資源 19 19 必須正視的現(xiàn)象 ?服務(wù)品質(zhì)難以保證 ?高素質(zhì)人才難以引入 ?既得利益者養(yǎng)成 ?管理措施難以有效落實(shí) ?職業(yè)倦怠現(xiàn)象日趨嚴(yán)重 ?與公司議價(jià)能力提升 ?體力、精力不濟(jì) 現(xiàn)有營銷隊(duì)伍存在的一系列深層次問題，難以在短期內(nèi)通過自我改造來解決。 收展制建設(shè)將更為有效的維護(hù)、開發(fā)中國人壽現(xiàn)有客戶資源。 ?我們對(duì)于客戶資源的認(rèn)識(shí)有待提升 ?擴(kuò)張型戰(zhàn)略下的粗放式管理使得我們更多注意客戶資源的開發(fā)，而忽視了后續(xù)的維護(hù)與再次開發(fā)。 ?提升公司保險(xiǎn)服務(wù)水平 ?區(qū)域化經(jīng)營的收展隊(duì)伍，將有能力為客戶提供更為專業(yè)化、人性化、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)而提升公司保險(xiǎn)服務(wù)水平。 ?完善公司服務(wù)體系 ?作為移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)的收展隊(duì)伍，將與固定服務(wù)平臺(tái)的 95519等后臺(tái)一同構(gòu)成壽險(xiǎn)公司的服務(wù)界面，完善服務(wù)體系。 ? 標(biāo)準(zhǔn)性、延續(xù)性與一致性較強(qiáng) ? 與客戶“一對(duì)一”，且“面對(duì)面” ? 動(dòng)態(tài)、主動(dòng)，個(gè)性化強(qiáng) ? 可控性強(qiáng)，易與后臺(tái)形成服務(wù)鏈 14 14 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運(yùn)作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的