【文章內容簡介】 壓力，市場 Change 變化 ) 4。 全球一體化市場經(jīng)營銷售戰(zhàn)略管理 時代 International Marketing and Strategic Globalization Management 二十 /二十一世紀 全球經(jīng)濟剩余競爭激烈買方市場 ……. 一體化跨國戰(zhàn)略營銷管理 市場的種類及各種不同生意做法的演化過程 買方市場營銷四 Cs要素 知己知彼 , 投其所好 , 百戰(zhàn)百勝 ? CUSTOMERS （ 顧客 /市場 ） Channel / Connection 市場 0 距離 ? （ 市場 / 戰(zhàn)略 / 判斷力 … ... 領導能力 / 先知先覺 ） ? （ 顧客思維導向 ， 顧客關系管理 ， 消費者行為 ， 客戶滿足服務 。 ） ?COMPANY（ 管理 ） 0失誤 ： COMPETITION （ 競爭 /對手 ） Chain / Competence 銷售 0 庫存 ? (管理 /掌控 / 執(zhí)行力 ) （ 人員 / 技能 / 競爭力 …… 員工水平 / 與時具進 ) ? （ 基因 7S / 實力 7M） （ 營銷戰(zhàn)略目標 ， 企業(yè)重組并購 ， 五項修煉培訓 ， 企業(yè)核心競爭力 。 ） ? CHANGE （ 變化 / 環(huán)境 ） Culture / Coordination 狀況 0 時差 ? （ 流程 / 創(chuàng)新 / 適應力 …… 營運辦法 / 隨需應變 ） ? （市場應變能力， 產(chǎn)品生命周期， 創(chuàng)新思維， 企業(yè)與時具進。） ? （品牌記憶 / 第一利潤 / 木桶效應） 企業(yè)自身有 效戰(zhàn)略管理 買方市場營銷 3Cs 要素 Business Model 以“人” 為本 (滿足顧客 / 市場及客戶思維導向 ) ………… Customer 一線客戶交易 (人和 / 人情 ) 推銷技巧 物竟 (性價比 /產(chǎn)品差異化 /價格低成本 /焦點專業(yè)化 ) ……. Competition 市場品牌認知 (地利 / 行情 ) 戰(zhàn)術計劃 天擇 (切入時機判斷 / 與時具進 / 隨需應變 /經(jīng)營管理戰(zhàn)略 ) …… Change 環(huán)境分析判斷 (天時 / 國情 ) SWOT戰(zhàn)略部局 （ 知己知彼 /市場環(huán)境調查 投其所好 /STP戰(zhàn)略 百戰(zhàn)百勝 /品牌記憶 ） ….. SWOT分析 Competition 競爭力 /人員 /整合 Change 應變 /流程 /PLC PDCA PDCA PDCA 惡 性弱 肉強 食 潮 流 周 期 變 數(shù) 營銷 / 人事 生產(chǎn) / 財務 7S / 7M / MOST SMART / BRAND 戰(zhàn) 略 方向領導 戰(zhàn) 術 安排執(zhí)行 經(jīng) 銷 促 銷 產(chǎn) 品 價 格 老總 V 專家 廣度 V 深度 平衡 V 個別 整體 V 部分 宏觀 V 微觀 高明 V 精明 戰(zhàn)略 V 戰(zhàn)術 營銷 V 銷售 Customer 細分 /目標 /定位 /需求 花 樣 挑 剔 要 求 市場宏觀環(huán)境背景 ： Convenient Retrenchment 涵蓋面 / 掌控力 Cost of Customer Reward 性價比 /顧客成本 Communication Response FBI/USP/CIS/STP Customer’ s Value Relevant 差異 /低成本 /焦點 PDCA SWOT 分析 知己知彼 投其所好 百戰(zhàn)百勝 溝通服務 滿足顧客 品牌認知 介紹 溝通 演示 談判 解說 成功 銷售 市場具體情況 ： 顧客要求 /市場需求 供求壓力 /競爭能力 市場變數(shù) /生命周期 物質需求 個性化 人性化 精 神 需 求 科技，教育， 社會，文化， 環(huán)保， 政治，法律，經(jīng)濟， 就業(yè)， 營 模 式 經(jīng) 系 統(tǒng) 買方經(jīng)營戰(zhàn)略部署時代的經(jīng)營 5 力要素 時代環(huán)境背景分析 戰(zhàn)略 “ 判斷力 ” “五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！? 經(jīng)濟金融宏觀了解 消費 “ 購買力 ” 大金額耐用消費品， 價格需求彈性大， 延遲 /觀望購買性強 市場營銷執(zhí)行管理 營銷 “ 執(zhí)行力 ” “七計”：“主孰有道？ 將孰有能？ 天地孰得？ 法令敦行？ 兵眾孰強？ 士卒孰練？ 賞罰孰明？” 產(chǎn)品品牌吸引程度 品牌 “ 拉動力 ” 品牌記憶， 品牌認知， 品牌致命度，美譽度，忠誠度 顧客溝通成交能力 銷售 “ 推動力 ” “將者： 智、信、仁、勇、嚴也。 KASH / 努力 / 毅力 社會 /人文科學： 富有中國特色的社會 主義初級階段 “競爭 /應變能力”來源 （知天知地，勝乃不窮） （無窮如天地，不竭如江河） （運用之妙，存乎一心） （兵無長勢，水無長形，能因 敵變化而取勝者，謂之神） （致人而不于致人） （上下同欲者勝） （攻其不備，避實就虛） 競爭 3大戰(zhàn)略 ： 差異化 , 低成本 , 焦點 What is our business? What does the customer consider value? (汽車 )是什么產(chǎn)品 ? 賣的是什么車 (物質 /精神價值 )? 怎賣 ? Who is our customer? 目標顧客 ? 市場定位 /花樣 ? 什么樣 /細分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性價比 (產(chǎn)品整體軟硬價值 /顧客付出成本 )? 競爭力 ? 產(chǎn)品的賣點 ? 顧客的認知 ? 利益 ? 感覺 ? 沖擊 ? 滿足 ? When ? 購買時機 (耐用消費品 V 快速消費品 )? 經(jīng)濟 ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買 ? 向誰買放心 /開心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購買手續(xù) ? 服務 ? 交易流程 ? 結 構 體制 作風 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價值觀 流程 公司章程等規(guī)定誰對誰負責 ， 怎樣分解和綜合任務 處理日常事務的過程和程序 公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的區(qū)別 。 在有的公司中 ，人員雖然很普通 ， 但經(jīng)營非常優(yōu)異 用公司人口統(tǒng)計學所表示的人群狀態(tài) ， 而非個人個性等 。 質量 /競爭時代 有效組織 /企業(yè)的 7S 公司經(jīng)理在利用時間 、 注意力和象征活動中的行為方式 為實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標需要采取的密切相關的行動 。 （ 在公司和 或 個人行為中 ） 希望達到的理想 ， 它們代表公司獨特之處 ，并為全體人員認同 。 中間商 （ 企業(yè)文化 ） 陰影部分指 “ 硬 ” 要素 空白部分為 “ 軟 ” 要素 小企業(yè)老板下跳棋 （ 生存目的 ， 靈活機動 ） 中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋 （ 布局結構 ， 戰(zhàn)略經(jīng)營 ） 大企業(yè)所有員工下圍棋 （ 全員整合 ， 理念文化 ） Money 財 Manpower 人 Material 物 Machinery 機器 Management 管理 Mechanism 機制 Marketing 營銷 企業(yè)內部分析因素 ． 財務狀況 ． 生產(chǎn) /產(chǎn)品狀況 ． 設備 /器具情況 ． 營銷 /銷售能力 ． 研發(fā)能力 ． 企業(yè)結構 ． 人力資源 ． 過去的目標及目的 營銷計劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署 全體整合 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 天時，地利，人和 國情，行情，人情 管理 計劃選擇 知己知彼 , 揚長避短 ， MOST SMART， 目標計劃 , 分析管理 ， “ 營運 ” ：執(zhí)行力 戰(zhàn)略（方向） /（顧客） 人員（能力） /（競爭） 營運（流程） /（應變） 7S,7M,文化，結構，習慣 結構 系 統(tǒng) 技 能 作 風 人 員 戰(zhàn) 略 顧 客 竟 爭 變 化 “ 略 ” “術 ” 領導思路水平 人員管理水平 孫子兵法《謀攻篇》 : “上兵伐謀， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 水因地而制流，兵因敵而制勝。 故兵無常勢，水無常形； 能因敵變化而取勝者，謂之神 五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，