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正文內(nèi)容

如何能讓銷售變得多余--營銷最高境界(ppt34)(1)(編輯修改稿)

2025-03-14 11:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 壓力,市場 Change 變化 ) 4。 全球一體化市場經(jīng)營銷售戰(zhàn)略管理 時代 International Marketing and Strategic Globalization Management 二十 /二十一世紀(jì) 全球經(jīng)濟(jì)剩余競爭激烈買方市場 ……. 一體化跨國戰(zhàn)略營銷管理 市場的種類及各種不同生意做法的演化過程 買方市場營銷四 Cs要素 知己知彼 , 投其所好 , 百戰(zhàn)百勝 ? CUSTOMERS ( 顧客 /市場 ) Channel / Connection 市場 0 距離 ? ( 市場 / 戰(zhàn)略 / 判斷力 … ... 領(lǐng)導(dǎo)能力 / 先知先覺 ) ? ( 顧客思維導(dǎo)向 , 顧客關(guān)系管理 , 消費者行為 , 客戶滿足服務(wù) 。 ) ?COMPANY( 管理 ) 0失誤 : COMPETITION ( 競爭 /對手 ) Chain / Competence 銷售 0 庫存 ? (管理 /掌控 / 執(zhí)行力 ) ( 人員 / 技能 / 競爭力 …… 員工水平 / 與時具進(jìn) ) ? ( 基因 7S / 實力 7M) ( 營銷戰(zhàn)略目標(biāo) , 企業(yè)重組并購 , 五項修煉培訓(xùn) , 企業(yè)核心競爭力 。 ) ? CHANGE ( 變化 / 環(huán)境 ) Culture / Coordination 狀況 0 時差 ? ( 流程 / 創(chuàng)新 / 適應(yīng)力 …… 營運(yùn)辦法 / 隨需應(yīng)變 ) ? (市場應(yīng)變能力, 產(chǎn)品生命周期, 創(chuàng)新思維, 企業(yè)與時具進(jìn)。) ? (品牌記憶 / 第一利潤 / 木桶效應(yīng)) 企業(yè)自身有 效戰(zhàn)略管理 買方市場營銷 3Cs 要素 Business Model 以“人” 為本 (滿足顧客 / 市場及客戶思維導(dǎo)向 ) ………… Customer 一線客戶交易 (人和 / 人情 ) 推銷技巧 物竟 (性價比 /產(chǎn)品差異化 /價格低成本 /焦點專業(yè)化 ) ……. Competition 市場品牌認(rèn)知 (地利 / 行情 ) 戰(zhàn)術(shù)計劃 天擇 (切入時機(jī)判斷 / 與時具進(jìn) / 隨需應(yīng)變 /經(jīng)營管理戰(zhàn)略 ) …… Change 環(huán)境分析判斷 (天時 / 國情 ) SWOT戰(zhàn)略部局 ( 知己知彼 /市場環(huán)境調(diào)查 投其所好 /STP戰(zhàn)略 百戰(zhàn)百勝 /品牌記憶 ) ….. SWOT分析 Competition 競爭力 /人員 /整合 Change 應(yīng)變 /流程 /PLC PDCA PDCA PDCA 惡 性弱 肉強(qiáng) 食 潮 流 周 期 變 數(shù) 營銷 / 人事 生產(chǎn) / 財務(wù) 7S / 7M / MOST SMART / BRAND 戰(zhàn) 略 方向領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn) 術(shù) 安排執(zhí)行 經(jīng) 銷 促 銷 產(chǎn) 品 價 格 老總 V 專家 廣度 V 深度 平衡 V 個別 整體 V 部分 宏觀 V 微觀 高明 V 精明 戰(zhàn)略 V 戰(zhàn)術(shù) 營銷 V 銷售 Customer 細(xì)分 /目標(biāo) /定位 /需求 花 樣 挑 剔 要 求 市場宏觀環(huán)境背景 : Convenient Retrenchment 涵蓋面 / 掌控力 Cost of Customer Reward 性價比 /顧客成本 Communication Response FBI/USP/CIS/STP Customer’ s Value Relevant 差異 /低成本 /焦點 PDCA SWOT 分析 知己知彼 投其所好 百戰(zhàn)百勝 溝通服務(wù) 滿足顧客 品牌認(rèn)知 介紹 溝通 演示 談判 解說 成功 銷售 市場具體情況 : 顧客要求 /市場需求 供求壓力 /競爭能力 市場變數(shù) /生命周期 物質(zhì)需求 個性化 人性化 精 神 需 求 科技,教育, 社會,文化, 環(huán)保, 政治,法律,經(jīng)濟(jì), 就業(yè), 營 模 式 經(jīng) 系 統(tǒng) 買方經(jīng)營戰(zhàn)略部署時代的經(jīng)營 5 力要素 時代環(huán)境背景分析 戰(zhàn)略 “ 判斷力 ” “五事”:“一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。” 經(jīng)濟(jì)金融宏觀了解 消費 “ 購買力 ” 大金額耐用消費品, 價格需求彈性大, 延遲 /觀望購買性強(qiáng) 市場營銷執(zhí)行管理 營銷 “ 執(zhí)行力 ” “七計”:“主孰有道? 將孰有能? 天地孰得? 法令敦行? 兵眾孰強(qiáng)? 士卒孰練? 賞罰孰明?” 產(chǎn)品品牌吸引程度 品牌 “ 拉動力 ” 品牌記憶, 品牌認(rèn)知, 品牌致命度,美譽(yù)度,忠誠度 顧客溝通成交能力 銷售 “ 推動力 ” “將者: 智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 KASH / 努力 / 毅力 社會 /人文科學(xué): 富有中國特色的社會 主義初級階段 “競爭 /應(yīng)變能力”來源 (知天知地,勝乃不窮) (無窮如天地,不竭如江河) (運(yùn)用之妙,存乎一心) (兵無長勢,水無長形,能因 敵變化而取勝者,謂之神) (致人而不于致人) (上下同欲者勝) (攻其不備,避實就虛) 競爭 3大戰(zhàn)略 : 差異化 , 低成本 , 焦點 What is our business? What does the customer consider value? (汽車 )是什么產(chǎn)品 ? 賣的是什么車 (物質(zhì) /精神價值 )? 怎賣 ? Who is our customer? 目標(biāo)顧客 ? 市場定位 /花樣 ? 什么樣 /細(xì)分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性價比 (產(chǎn)品整體軟硬價值 /顧客付出成本 )? 競爭力 ? 產(chǎn)品的賣點 ? 顧客的認(rèn)知 ? 利益 ? 感覺 ? 沖擊 ? 滿足 ? When ? 購買時機(jī) (耐用消費品 V 快速消費品 )? 經(jīng)濟(jì) ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買 ? 向誰買放心 /開心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購買手續(xù) ? 服務(wù) ? 交易流程 ? 結(jié) 構(gòu) 體制 作風(fēng) 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價值觀 流程 公司章程等規(guī)定誰對誰負(fù)責(zé) , 怎樣分解和綜合任務(wù) 處理日常事務(wù)的過程和程序 公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的區(qū)別 。 在有的公司中 ,人員雖然很普通 , 但經(jīng)營非常優(yōu)異 用公司人口統(tǒng)計學(xué)所表示的人群狀態(tài) , 而非個人個性等 。 質(zhì)量 /競爭時代 有效組織 /企業(yè)的 7S 公司經(jīng)理在利用時間 、 注意力和象征活動中的行為方式 為實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標(biāo)需要采取的密切相關(guān)的行動 。 ( 在公司和 或 個人行為中 ) 希望達(dá)到的理想 , 它們代表公司獨特之處 ,并為全體人員認(rèn)同 。 中間商 ( 企業(yè)文化 ) 陰影部分指 “ 硬 ” 要素 空白部分為 “ 軟 ” 要素 小企業(yè)老板下跳棋 ( 生存目的 , 靈活機(jī)動 ) 中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋 ( 布局結(jié)構(gòu) , 戰(zhàn)略經(jīng)營 ) 大企業(yè)所有員工下圍棋 ( 全員整合 , 理念文化 ) Money 財 Manpower 人 Material 物 Machinery 機(jī)器 Management 管理 Mechanism 機(jī)制 Marketing 營銷 企業(yè)內(nèi)部分析因素 . 財務(wù)狀況 . 生產(chǎn) /產(chǎn)品狀況 . 設(shè)備 /器具情況 . 營銷 /銷售能力 . 研發(fā)能力 . 企業(yè)結(jié)構(gòu) . 人力資源 . 過去的目標(biāo)及目的 營銷計劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署 全體整合 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 天時,地利,人和 國情,行情,人情 管理 計劃選擇 知己知彼 , 揚(yáng)長避短 , MOST SMART, 目標(biāo)計劃 , 分析管理 , “ 營運(yùn) ” :執(zhí)行力 戰(zhàn)略(方向) /(顧客) 人員(能力) /(競爭) 營運(yùn)(流程) /(應(yīng)變) 7S,7M,文化,結(jié)構(gòu),習(xí)慣 結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 技 能 作 風(fēng) 人 員 戰(zhàn) 略 顧 客 竟 爭 變 化 “ 略 ” “術(shù) ” 領(lǐng)導(dǎo)思路水平 人員管理水平 孫子兵法《謀攻篇》 : “上兵伐謀, 其次伐交,其次伐兵,其下攻城。 水因地而制流,兵因敵而制勝。 故兵無常勢,水無常形; 能因敵變化而取勝者,謂之神 五事”:“一曰道,二曰天,三曰地,
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