【正文】 , March 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :23:2623:23:26March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 交易 營(yíng) 銷(xiāo) C E O 總平衡 廣告 代理商 制造 與分銷(xiāo) 研究 與開(kāi)發(fā) 法律 財(cái)會(huì) 市場(chǎng) 研究 銷(xiāo)售 力量 宣傳 采購(gòu) 包裝 促銷(xiāo) 服務(wù) 媒體 供應(yīng)商 交易 供應(yīng)商 研究 供應(yīng)商 代理商媒體部 公司媒體部 媒體銷(xiāo)售代表 獎(jiǎng)品供應(yīng)商 有獎(jiǎng)審查 商店測(cè)試 樣品 折價(jià)券 設(shè)計(jì)人員 供應(yīng)商 以人為本 (滿(mǎn)足顧客 ) ….. Customer 物竟 (性?xún)r(jià)比 /差異化 ) ….. Competition 天擇 (戰(zhàn)略 / 時(shí)機(jī)判斷 ) ……. Change 知己知彼 ….. SWOT分析 木通原理 ： 平衡，整合，管理，全面因素考慮 知己 (自身 ) 知彼 (3Cs)，市場(chǎng)大小， 自身實(shí)力優(yōu)劣， SWOT強(qiáng)弱分析， 水平層次 / 環(huán)境結(jié)構(gòu) / 內(nèi)外環(huán)境， 影響購(gòu)買(mǎi)決策的個(gè)人因素 個(gè)人心理消費(fèi)態(tài)度因素 顧問(wèn)式 個(gè)人環(huán)境 銷(xiāo)售策略 國(guó)家社會(huì) 生活背景 文化環(huán)境 因素 因素 顧客買(mǎi)決策行為分析輪式模型 市場(chǎng) 品牌 消費(fèi)背景 社會(huì)環(huán)境 職業(yè) 教育 群體 生活環(huán)境 脾氣 個(gè)性 愛(ài)好 消費(fèi)行為 國(guó)情 世界格局 成功銷(xiāo)售的： 天時(shí)（經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略），地利（經(jīng)銷(xiāo) /促銷(xiāo)辦 法），與 人和（銷(xiāo)售談判技巧與溝通） 國(guó)情 行情 人情 世界格局 高明，眼光，機(jī)會(huì)， WTO 國(guó)際政治 /經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （ 企業(yè)家精神 ） （ 國(guó)家 /社會(huì)生存空間 ） 國(guó)情 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo) ： 國(guó)家 國(guó)家 /社會(huì)宏觀(guān)環(huán)境 布局，戰(zhàn)略，風(fēng)險(xiǎn) 社會(huì) （ 行業(yè) /市場(chǎng)生存空間 ） 行情 經(jīng)銷(xiāo) /促銷(xiāo)管理 ： 行業(yè) 行業(yè) /市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境 策略，目標(biāo)，辦法， 市場(chǎng) （ 顧客 /定位生存空間 ） 人情 推銷(xiāo) :了解，溝通， 顧客 （ 5W/1H） 行動(dòng)，誠(chéng)意，服務(wù)，關(guān)心 心理 顧客 /心理關(guān)系定位 Eric 高 明 精 明 A． 你認(rèn)為以下公司真正賣(mài)的是什么 ？ 1． 電影院 ： 2． SKII / 大寶 化妝品公司 ： 3． 礦泉水： 4． 星巴克咖啡 ： 5． 勞力士表 /精工表 /斯沃奇表： 6． 耐克鞋 /OEM鞋： 7． DBS鉆石： 8． 勞斯萊斯 /桑坦那 /Polo/SUV/MPV ： 9． 煙 / 酒： 10. 航空公司 / 空調(diào) / 膠卷 / 房地產(chǎn) ： B． 你會(huì)如何賣(mài)以下的東西 ？ 1． 向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰箱 ？ 2. 向和尚賣(mài)梳 ？ 營(yíng)銷(xiāo)混合（ MIX）的 4Ps及 R/STP戰(zhàn)略的整和部署是一種混合物 不可獨(dú)立分開(kāi)來(lái)講（ 4Ps和 STP定位不可分開(kāi)來(lái)分析） 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類(lèi) 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 創(chuàng) 性能 造 品牌 價(jià) 包裝 值 規(guī)格 服務(wù) 擔(dān)保 退貨 促銷(xiāo) 廣告 宣 人員推銷(xiāo) 傳 銷(xiāo)售促進(jìn) 價(jià) 公共關(guān)系 值 價(jià)格 標(biāo)價(jià) 折扣 體 折讓 現(xiàn) 還款期 價(jià) 信用條款 值 渠道 （經(jīng)銷(xiāo)商） 覆蓋面 種類(lèi) 交 位置 付 存貨 方 運(yùn)輸 便 后勤 PROCESS 流程（過(guò)程） PEOPLE 人員 目標(biāo)消費(fèi)者的希望 定位FBI USP CIS R/STP PROGRESS 進(jìn)步 （ 創(chuàng)新 ） PHYSICAL EVIDENCE 具體有形證明 （ 環(huán)境 /氣氛 ） Eric 很多公司幾乎是在無(wú)知的狀態(tài)下運(yùn)行的 .而另一個(gè)極端是 ,有些公司整日陷入過(guò)量的知識(shí)之中 ,以至于沒(méi)有時(shí)間從事管理活動(dòng) . 我們要在這兩者之間掌握平衡 . 不用花費(fèi)什么精力 , 我們就可以列出一張單子 ， 提出有利于改善公司與現(xiàn)有和潛在顧客關(guān)系的知識(shí)范圍 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理 時(shí)代 Strategic Marketing Management （ 量變到質(zhì)變 ） 八十 /九十年代 經(jīng)濟(jì)剩余及竟?fàn)幖ち业膽?zhàn)略買(mǎi)方市場(chǎng) (顧客 Customer 難找，競(jìng)爭(zhēng) Competition 壓力，市場(chǎng) Change 變化 ) 4。 （ 買(mǎi)賣(mài) ） （ 推銷(xiāo) ） （ 營(yíng)銷(xiāo)管理 / 創(chuàng)新 / STP） （ 戰(zhàn)略管理 / 直銷(xiāo) ） 物質(zhì) / 生存基礎(chǔ) / 理性消費(fèi) 精神 / 生活花樣 / 感性消費(fèi) 技術(shù) / 科技制造硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (法律保障 ) 藝術(shù) / 感覺(jué)定位軟質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) （ 個(gè)人愛(ài)惡 ） 裁縫 / 理發(fā)師 / 磚瓦水泥 時(shí)裝設(shè)計(jì)師 / 發(fā)型設(shè)計(jì)師 / 地段物業(yè)管理 生產(chǎn)管理 （ 賣(mài)方市場(chǎng) ） 效率 時(shí)代 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客滿(mǎn)意 （ 買(mǎi)方市場(chǎng) ） 效果 水平時(shí)代 感覺(jué)類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者本身要先有 能感覺(jué)出（軟性）產(chǎn)品的眼光，水平，檔次 案例 麥當(dāng)勞經(jīng)歷認(rèn)同危機(jī) （ S Q C V的價(jià)值屬次要） 美國(guó)每天有超過(guò) 2023萬(wàn)人在麥當(dāng)勞吃飯 ， 但麥當(dāng)勞與整個(gè)漢堡包行業(yè)一起 ， 在喪失餐市場(chǎng)份額 ，讓位于休閑快餐店 。 ”他又說(shuō)： “ 如果想時(shí)尚一點(diǎn)的話(huà) ， 就去吃壽司 ， 更前衛(wèi)一點(diǎn)就去吃印度食品 ?！? 經(jīng)濟(jì)金融宏觀(guān)了解 消費(fèi) “ 購(gòu)買(mǎi)力 ” 大金額耐用消費(fèi)品， 價(jià)格需求彈性大， 延遲 /觀(guān)望購(gòu)買(mǎi)性強(qiáng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行管理 營(yíng)銷(xiāo) “ 執(zhí)行力 ” “七計(jì)”：“主孰有道？ 將孰有能？ 天地孰得？ 法令敦行？ 兵眾孰強(qiáng)？ 士卒孰練？ 賞罰孰明？” 產(chǎn)品品牌吸引程度 品牌 “ 拉動(dòng)力 ” 品牌記憶， 品牌認(rèn)知， 品牌致命度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度 顧客溝通成交能力