【正文】 Customer STP/USP Competition Production Human Resources Finance R D Auditing $ Microenvironment 地利 / 市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境 Customerenvironment 人和 /消費(fèi)心理 /行為個(gè)性 年：歷史 ， 月：記錄 ， 日：檢討 日：安排 ， 月：計(jì)劃 ， 年：戰(zhàn)略 生產(chǎn)管理 資源經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷成本 機(jī)會(huì) /風(fēng)險(xiǎn) 成功銷售 成交業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 回收 成本 投入 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 系 統(tǒng) 模 式 戰(zhàn)略分析判斷 : 攻 , 守 , 等 , 棄 ( 擴(kuò)大 , 縮小 , 多元 , 專精 ) SWOT 分析 , 知己知彼 , 7S/ 7M, STEEPLE / MOST SMART 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 : 以 (客 )人為本 / 顧客至上 物竟 / 競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行力 天擇 / 切入時(shí)機(jī) / 定位精凖 營(yíng)銷混合 : 4P / 14P 服務(wù) / 軟價(jià)值 : 4P + 4P 顧客 (感染力 )推銷 : 銷售管理及激勵(lì) 了解顧客實(shí)在需求 / 顯性 , 隱形 了解產(chǎn)品整體價(jià)值 / 軟 ,硬價(jià)值 了解如何感染及推動(dòng)顧客認(rèn)知 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 自我強(qiáng)項(xiàng) 市場(chǎng)威脅 內(nèi)部弱項(xiàng) 攻占 / 擴(kuò)大 放棄 / 縮小 等待 / 觀察 市場(chǎng)分析 發(fā)展 / 學(xué)習(xí) 自我提升進(jìn)步 天時(shí) /國(guó)情 , 地利 /行情 , 人和 /人情 影響汽車消費(fèi)市場(chǎng)的因素 : 1. 經(jīng)濟(jì) : GDP, 購(gòu)買力 , 金融 /保險(xiǎn)安排 , 2. 法規(guī) : 行業(yè)管理辦法 , 市場(chǎng)游戲規(guī)則 , 3. 使用環(huán)境 : 道路 ,停車 , 交通管理規(guī)則 4. 使用原因 : 公司用 ,上下班 ,生活享受 5. 使用成本 : 油耗 ,停車費(fèi) , 牌照 / 稅費(fèi) 6. 使用放心 : 安全可靠 , 維修保養(yǎng)服務(wù) 7. 適用價(jià)值 : 滿足需求 , 達(dá)到目的要求 8. 購(gòu)買比較 : 性價(jià)比合理 , 貨比三家 …. 天時(shí)國(guó)情 地利行情 人和 人情 SWOT分析 (系統(tǒng)模式 ) 營(yíng)銷管理過程的步驟 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為 組織市場(chǎng)及其采購(gòu)者行為 營(yíng)銷信息系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 管理營(yíng)銷活動(dòng) 市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分化 、 目標(biāo)化和定位 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定價(jià) 分銷渠道 促進(jìn)銷售 競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略 營(yíng)銷計(jì)劃 、 實(shí)施與控制 STP P Product Price Place Promotion （ 4P/4C/8P） 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及空間 (SWOT四像 ， 分析及審查 ) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 /對(duì)策方向 目標(biāo)市場(chǎng)及顧客定位 設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷整合 及促銷 4P 混合策略 營(yíng)銷管理 ， 組織安排 及實(shí)施 ， 審計(jì) ， 控制 環(huán)境 了解 分析 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 營(yíng) 運(yùn)模 式執(zhí) 行 管 理 控 制 審 查 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃 管理執(zhí)行控制 S 自身強(qiáng)項(xiàng) ===》 O 外部機(jī)會(huì) W 避開弱項(xiàng) =XX= T 躲開威脅 系統(tǒng)模式 經(jīng)營(yíng)企業(yè)的終結(jié)任務(wù) a) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的為何 ？ (4$) b) 如 何達(dá)成以上的最終目的 ？ (Sales) c) 如何達(dá)成以上最終目的因素 ？ (Marketing) d) 影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的因素 ？ (Strategic Management) e) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終結(jié)任務(wù) ？ ($, S, M, SM) 圖解營(yíng)銷學(xué) 不同經(jīng)營(yíng)概念的由來及其精髓 數(shù)量 戰(zhàn)爭(zhēng)期 人口 / 需求 量線 生產(chǎn) / 供應(yīng) 量線 解放前 戰(zhàn)后 (求＞＞供 ) 生產(chǎn)概念 PUSH推動(dòng)力 以產(chǎn)定銷 短缺經(jīng)濟(jì) (求＞供 ) 營(yíng)銷組合 4Ps 產(chǎn)品概念 求 =供 QC檢查 促銷計(jì)劃 銷售管理 (硬銷陷阱 ) 銷售概念 PULL吸引力 以銷定產(chǎn) 供＞＞求 服務(wù)營(yíng)銷 8P 整合營(yíng)銷 數(shù)字營(yíng)銷 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) 組織行為 激勵(lì)機(jī)制 團(tuán)體管理 綠色營(yíng)銷 剩余經(jīng)濟(jì) 摩耳定理 供＞＞＞求 1︰ 1直銷 個(gè)性營(yíng)銷 定制營(yíng)銷 電子商務(wù) 忠誠(chéng)度營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 虛擬營(yíng)銷 知識(shí)營(yíng)銷 1950年 60年 70 年 80年 90年 2023年 時(shí)間 （ 供 》 求 ） （ 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ） （ 個(gè)性 /人性 ） 工 業(yè) 生 產(chǎn) 時(shí) 代 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 信 息 戰(zhàn) 略 時(shí) 代 (做快，做大 /努力，膽大 ) （做精，做強(qiáng) /戰(zhàn)略，效率 /核心競(jìng)爭(zhēng)力） Eric 營(yíng)銷戰(zhàn)略 MIS系統(tǒng) STP戰(zhàn)略 品牌管理 經(jīng)銷商管理 消費(fèi)者行為 營(yíng)銷概念 時(shí)間 : 1950年 60年 70年 80年 90年 2023年 數(shù)量時(shí)代 質(zhì)量時(shí)代 推銷時(shí)代 顧客滿足 社會(huì)滿足 個(gè)性人性滿足 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) ： （ 生產(chǎn)數(shù)量 ） （ 產(chǎn)品質(zhì)量 ） （ 價(jià)格促銷 ） （ 服務(wù)滿足 ） （ 知識(shí)信息 ） （ 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ） 0 1 數(shù)量 質(zhì)量 (更好 ) 花樣競(jìng)爭(zhēng) /戰(zhàn)略定位 花樣 /個(gè)性化 /人性化 滿足點(diǎn) ： 無 有 多 好 （ 自比 ） 更好 （ 相比 /相對(duì) ） 更適合某人 / 物人合一 戰(zhàn)略決策 ： 作出來 作快點(diǎn) 作好點(diǎn) 作的比別人更好及 因人而制 ， 作的更滿 花樣標(biāo)準(zhǔn) （ 定位 ） ？ 適合 ， 更滿足顧客 。 顧客心理 /習(xí)慣及其消費(fèi)環(huán)境背景 （ 宏觀 /微觀影響因素 /DMU角色 ） 客戶的認(rèn)知及渡讓價(jià)值比較 顯性及隱性需求及其需求所在 影響購(gòu)買者 （ 消費(fèi)品 /工業(yè)品 ） 的因素 顧客的需求 /問題 /目的 /使用含義 。如何能 …… 讓 銷 售 變 得 多 余 營(yíng)銷最高境界 （成功營(yíng)銷十大系統(tǒng)模式） 經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)務(wù)基本層面 產(chǎn)品整體有形及無形價(jià)值 ， 產(chǎn)品的賣點(diǎn) （ 購(gòu)買誘因 ） ， 對(duì)客戶的利益滿足和沖擊 ， FBI / USP / CIS / STP 定位 ， 質(zhì)量 ， 服務(wù) / 售后 ， 可靠性 ， 保證 ， 人員價(jià)值 ， 渠道價(jià)值 ， 保值價(jià)值 。 （ 買賣 ） （ 推銷 ） （ 營(yíng)銷管理 / 創(chuàng)新 / STP） （ 戰(zhàn)略管理 / 直銷 ） 物質(zhì) / 生存基礎(chǔ) / 理性消費(fèi) 精神 / 生活花樣 / 感性消費(fèi) 技術(shù) / 科技制造硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (法律保障 ) 藝術(shù) / 感覺定位軟質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) （ 個(gè)人愛惡 ） 裁縫 / 理發(fā)師 / 磚瓦水泥 時(shí)裝設(shè)計(jì)師 / 發(fā)型設(shè)計(jì)師 / 地段物業(yè)管理 生產(chǎn)管理 （ 賣方市場(chǎng) ） 效率 時(shí)代 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客滿意 （ 買方市場(chǎng) ） 效果 水平時(shí)代 感覺類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者本身要先有 能感覺出（軟性）產(chǎn)品的眼光，水平，檔次 案例 麥當(dāng)勞經(jīng)歷認(rèn)同危機(jī) （ S Q C V的價(jià)值屬次要） 美國(guó)每天有超過 2023萬人在麥當(dāng)勞吃飯 ， 但麥當(dāng)勞與整個(gè)漢堡包行業(yè)一起 ， 在喪失餐市場(chǎng)份額 ，讓位于休閑快餐店 。 易卜拉欣經(jīng)常去麥當(dāng)勞用餐 ， 但并不想讓朋友知道這一點(diǎn) 。 沒人會(huì)喜滋滋地告訴大家他去麥當(dāng)勞 了 ， 這是肯定的 。 麥當(dāng)勞就像白面包一樣毫無特色 。 但是現(xiàn)在麥當(dāng)勞正 在 經(jīng)歷顧