【正文】 duct Delivery Value / Service Communication / Selling skill Marketing： SWOT Analysis FBI/USP/CIS/RSTP Strategy 8Ps， 8Cs， Branding S t r a t e g i c Management 7Ss, 7Ms Sales / Selling Change Customer STP/USP Competition Production Human Resources Finance R D Auditing $ Microenvironment 地利 / 市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境 Customerenvironment 人和 /消費(fèi)心理 /行為個(gè)性 年：歷史 ， 月：記錄 ， 日：檢討 日：安排 ， 月：計(jì)劃 ， 年：戰(zhàn)略 生產(chǎn)管理 資源經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷(xiāo)成本 機(jī)會(huì) /風(fēng)險(xiǎn) 成功銷(xiāo)售 成交業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 回收 成本 投入 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略 系 統(tǒng) 模 式 戰(zhàn)略分析判斷 : 攻 , 守 , 等 , 棄 ( 擴(kuò)大 , 縮小 , 多元 , 專(zhuān)精 ) SWOT 分析 , 知己知彼 , 7S/ 7M, STEEPLE / MOST SMART 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 : 以 (客 )人為本 / 顧客至上 物竟 / 競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行力 天擇 / 切入時(shí)機(jī) / 定位精凖 營(yíng)銷(xiāo)混合 : 4P / 14P 服務(wù) / 軟價(jià)值 : 4P + 4P 顧客 (感染力 )推銷(xiāo) : 銷(xiāo)售管理及激勵(lì) 了解顧客實(shí)在需求 / 顯性 , 隱形 了解產(chǎn)品整體價(jià)值 / 軟 ,硬價(jià)值 了解如何感染及推動(dòng)顧客認(rèn)知 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 自我強(qiáng)項(xiàng) 市場(chǎng)威脅 內(nèi)部弱項(xiàng) 攻占 / 擴(kuò)大 放棄 / 縮小 等待 / 觀(guān)察 市場(chǎng)分析 發(fā)展 / 學(xué)習(xí) 自我提升進(jìn)步 天時(shí) /國(guó)情 , 地利 /行情 , 人和 /人情 影響汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的因素 : 1. 經(jīng)濟(jì) : GDP, 購(gòu)買(mǎi)力 , 金融 /保險(xiǎn)安排 , 2. 法規(guī) : 行業(yè)管理辦法 , 市場(chǎng)游戲規(guī)則 , 3. 使用環(huán)境 : 道路 ,停車(chē) , 交通管理規(guī)則 4. 使用原因 : 公司用 ,上下班 ,生活享受 5. 使用成本 : 油耗 ,停車(chē)費(fèi) , 牌照 / 稅費(fèi) 6. 使用放心 : 安全可靠 , 維修保養(yǎng)服務(wù) 7. 適用價(jià)值 : 滿(mǎn)足需求 , 達(dá)到目的要求 8. 購(gòu)買(mǎi)比較 : 性?xún)r(jià)比合理 , 貨比三家 …. 天時(shí)國(guó)情 地利行情 人和 人情 SWOT分析 (系統(tǒng)模式 ) 營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的步驟 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為 組織市場(chǎng)及其采購(gòu)者行為 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分化 、 目標(biāo)化和定位 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定價(jià) 分銷(xiāo)渠道 促進(jìn)銷(xiāo)售 競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 、 實(shí)施與控制 STP P Product Price Place Promotion （ 4P/4C/8P） 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及空間 (SWOT四像 ， 分析及審查 ) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 /對(duì)策方向 目標(biāo)市場(chǎng)及顧客定位 設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷(xiāo)整合 及促銷(xiāo) 4P 混合策略 營(yíng)銷(xiāo)管理 ， 組織安排 及實(shí)施 ， 審計(jì) ， 控制 環(huán)境 了解 分析 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 營(yíng) 運(yùn)模 式執(zhí) 行 管 理 控 制 審 查 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃 管理執(zhí)行控制 S 自身強(qiáng)項(xiàng) ===》 O 外部機(jī)會(huì) W 避開(kāi)弱項(xiàng) =XX= T 躲開(kāi)威脅 系統(tǒng)模式 經(jīng)營(yíng)企業(yè)的終結(jié)任務(wù) a) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的為何 ？ (4$) b) 如 何達(dá)成以上的最終目的 ？ (Sales) c) 如何達(dá)成以上最終目的因素 ？ (Marketing) d) 影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的因素 ？ (Strategic Management) e) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終結(jié)任務(wù) ？ ($, S, M, SM) 圖解營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 不同經(jīng)營(yíng)概念的由來(lái)及其精髓 數(shù)量 戰(zhàn)爭(zhēng)期 人口 / 需求 量線(xiàn) 生產(chǎn) / 供應(yīng) 量線(xiàn) 解放前 戰(zhàn)后 (求＞＞供 ) 生產(chǎn)概念 PUSH推動(dòng)力 以產(chǎn)定銷(xiāo) 短缺經(jīng)濟(jì) (求＞供 ) 營(yíng)銷(xiāo)組合 4Ps 產(chǎn)品概念 求 =供 QC檢查 促銷(xiāo)計(jì)劃 銷(xiāo)售管理 (硬銷(xiāo)陷阱 ) 銷(xiāo)售概念 PULL吸引力 以銷(xiāo)定產(chǎn) 供＞＞求 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 8P 整合營(yíng)銷(xiāo) 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) 組織行為 激勵(lì)機(jī)制 團(tuán)體管理 綠色營(yíng)銷(xiāo) 剩余經(jīng)濟(jì) 摩耳定理 供＞＞＞求 1︰ 1直銷(xiāo) 個(gè)性營(yíng)銷(xiāo) 定制營(yíng)銷(xiāo) 電子商務(wù) 忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 虛擬營(yíng)銷(xiāo) 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) 1950年 60年 70 年 80年 90年 2023年 時(shí)間 （ 供 》 求 ） （ 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ） （ 個(gè)性 /人性 ） 工 業(yè) 生 產(chǎn) 時(shí) 代 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 信 息 戰(zhàn) 略 時(shí) 代 (做快，做大 /努力，膽大 ) （做精，做強(qiáng) /戰(zhàn)略，效率 /核心競(jìng)爭(zhēng)力） Eric 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 MIS系統(tǒng) STP戰(zhàn)略 品牌管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 消費(fèi)者行為 營(yíng)銷(xiāo)概念 時(shí)間 : 1950年 60年 70年 80年 90年 2023年 數(shù)量時(shí)代 質(zhì)量時(shí)代 推銷(xiāo)時(shí)代 顧客滿(mǎn)足 社會(huì)滿(mǎn)足 個(gè)性人性滿(mǎn)足 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) ： （ 生產(chǎn)數(shù)量 ） （ 產(chǎn)品質(zhì)量 ） （ 價(jià)格促銷(xiāo) ） （ 服務(wù)滿(mǎn)足 ） （ 知識(shí)信息 ） （ 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ） 0 1 數(shù)量 質(zhì)量 (更好 ) 花樣競(jìng)爭(zhēng) /戰(zhàn)略定位 花樣 /個(gè)性化 /人性化 滿(mǎn)足點(diǎn) ： 無(wú) 有 多 好 （ 自比 ） 更好 （ 相比 /相對(duì) ） 更適合某人 / 物人合一 戰(zhàn)略決策 ： 作出來(lái) 作快點(diǎn) 作好點(diǎn) 作的比別人更好及 因人而制 ， 作的更滿(mǎn) 花樣標(biāo)準(zhǔn) （ 定位 ） ？ 適合 ， 更滿(mǎn)足顧客 。 麥當(dāng)勞就像白面包一樣毫無(wú)特色 。這類(lèi)休閑快餐店成功地把本土化后的異國(guó)風(fēng)味帶給了廣大顧客 ? ? 1. 銷(xiāo)售 時(shí)代 Sales （ 量變到質(zhì)變 ） 從古至今 （求大過(guò)供）經(jīng)濟(jì)短缺的賣(mài)方市場(chǎng) 2。 KASH / 努力 / 毅力 社會(huì) /人文科學(xué)： 富有中國(guó)特色的社會(huì) 主義初級(jí)階段 “競(jìng)爭(zhēng) /應(yīng)變能力”來(lái)源 （知天知地，勝乃不窮） （無(wú)窮如天地，不竭如江河） （運(yùn)用之妙，存乎一心） （兵無(wú)長(zhǎng)勢(shì)，水無(wú)長(zhǎng)形，能因 敵變化而取勝者，謂之神） （致人而不于致人） （上下同欲者勝） （攻其不備，避實(shí)就虛） 競(jìng)爭(zhēng) 3大戰(zhàn)略 ： 差異化 , 低成本 , 焦點(diǎn) What is our business? What does the customer consider value? (汽車(chē) )是什么產(chǎn)品 ? 賣(mài)的是什么車(chē) (物質(zhì) /精神價(jià)值 )? 怎賣(mài) ? Who is our customer? 目標(biāo)顧客 ? 市場(chǎng)定位 /花樣 ? 什么樣 /細(xì)分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性?xún)r(jià)比 (產(chǎn)品整體軟硬價(jià)值 /顧客付出成本 )? 競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 顧客的認(rèn)知 ? 利益 ? 感覺(jué) ? 沖擊 ? 滿(mǎn)足 ? When ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) (耐用消費(fèi)品 V 快速消費(fèi)品 )? 經(jīng)濟(jì) ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買(mǎi) ? 向誰(shuí)買(mǎi)放心 /開(kāi)心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購(gòu)買(mǎi)手續(xù) ? 服務(wù) ? 交易流程 ? 結(jié) 構(gòu) 體制 作風(fēng) 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價(jià)值觀(guān) 流程 公司章程等規(guī)定誰(shuí)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé) ， 怎樣分解和綜合任務(wù) 處理日常事務(wù)的過(guò)程和程序 公司