【正文】 duct Delivery Value / Service Communication / Selling skill Marketing： SWOT Analysis FBI/USP/CIS/RSTP Strategy 8Ps， 8Cs， Branding S t r a t e g i c Management 7Ss, 7Ms Sales / Selling Change Customer STP/USP Competition Production Human Resources Finance R D Auditing $ Microenvironment 地利 / 市場及行業(yè)環(huán)境 Customerenvironment 人和 /消費心理 /行為個性 年：歷史 ， 月：記錄 ， 日：檢討 日：安排 ， 月：計劃 ， 年：戰(zhàn)略 生產(chǎn)管理 資源經(jīng)營 營銷成本 機會 /風(fēng)險 成功銷售 成交業(yè)績 利潤 回收 成本 投入 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 系 統(tǒng) 模 式 戰(zhàn)略分析判斷 : 攻 , 守 , 等 , 棄 ( 擴大 , 縮小 , 多元 , 專精 ) SWOT 分析 , 知己知彼 , 7S/ 7M, STEEPLE / MOST SMART 市場營銷計劃 : 以 (客 )人為本 / 顧客至上 物竟 / 競爭執(zhí)行力 天擇 / 切入時機 / 定位精凖 營銷混合 : 4P / 14P 服務(wù) / 軟價值 : 4P + 4P 顧客 (感染力 )推銷 : 銷售管理及激勵 了解顧客實在需求 / 顯性 , 隱形 了解產(chǎn)品整體價值 / 軟 ,硬價值 了解如何感染及推動顧客認知 市場機會 自我強項 市場威脅 內(nèi)部弱項 攻占 / 擴大 放棄 / 縮小 等待 / 觀察 市場分析 發(fā)展 / 學(xué)習(xí) 自我提升進步 天時 /國情 , 地利 /行情 , 人和 /人情 影響汽車消費市場的因素 : 1. 經(jīng)濟 : GDP, 購買力 , 金融 /保險安排 , 2. 法規(guī) : 行業(yè)管理辦法 , 市場游戲規(guī)則 , 3. 使用環(huán)境 : 道路 ,停車 , 交通管理規(guī)則 4. 使用原因 : 公司用 ,上下班 ,生活享受 5. 使用成本 : 油耗 ,停車費 , 牌照 / 稅費 6. 使用放心 : 安全可靠 , 維修保養(yǎng)服務(wù) 7. 適用價值 : 滿足需求 , 達到目的要求 8. 購買比較 : 性價比合理 , 貨比三家 …. 天時國情 地利行情 人和 人情 SWOT分析 (系統(tǒng)模式 ) 營銷管理過程的步驟 分析市場機會 市場營銷環(huán)境 消費者市場和消費者行為 組織市場及其采購者行為 營銷信息系統(tǒng)和營銷調(diào)研 選擇目標市場 設(shè)計營銷組合 管理營銷活動 市場需求的測量和預(yù)測 市場細分化 、 目標化和定位 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定價 分銷渠道 促進銷售 競爭者分析和競爭性營銷策略 營銷計劃 、 實施與控制 STP P Product Price Place Promotion （ 4P/4C/8P） 分析市場機會及空間 (SWOT四像 ， 分析及審查 ) 營銷戰(zhàn)略 /對策方向 目標市場及顧客定位 設(shè)計具體營銷整合 及促銷 4P 混合策略 營銷管理 ， 組織安排 及實施 ， 審計 ， 控制 環(huán)境 了解 分析 市 場 戰(zhàn) 略 計 劃 營 運模 式執(zhí) 行 管 理 控 制 審 查 經(jīng)營戰(zhàn)略計劃 管理執(zhí)行控制 S 自身強項 ===》 O 外部機會 W 避開弱項 =XX= T 躲開威脅 系統(tǒng)模式 經(jīng)營企業(yè)的終結(jié)任務(wù) a) 企業(yè)經(jīng)營的最終目的為何 ？ (4$) b) 如 何達成以上的最終目的 ？ (Sales) c) 如何達成以上最終目的因素 ？ (Marketing) d) 影響企業(yè)市場營銷管理的因素 ？ (Strategic Management) e) 企業(yè)經(jīng)營的終結(jié)任務(wù) ？ ($, S, M, SM) 圖解營銷學(xué) 不同經(jīng)營概念的由來及其精髓 數(shù)量 戰(zhàn)爭期 人口 / 需求 量線 生產(chǎn) / 供應(yīng) 量線 解放前 戰(zhàn)后 (求＞＞供 ) 生產(chǎn)概念 PUSH推動力 以產(chǎn)定銷 短缺經(jīng)濟 (求＞供 ) 營銷組合 4Ps 產(chǎn)品概念 求 =供 QC檢查 促銷計劃 銷售管理 (硬銷陷阱 ) 銷售概念 PULL吸引力 以銷定產(chǎn) 供＞＞求 服務(wù)營銷 8P 整合營銷 數(shù)字營銷 戰(zhàn)略競爭 組織行為 激勵機制 團體管理 綠色營銷 剩余經(jīng)濟 摩耳定理 供＞＞＞求 1︰ 1直銷 個性營銷 定制營銷 電子商務(wù) 忠誠度營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 虛擬營銷 知識營銷 1950年 60年 70 年 80年 90年 2023年 時間 （ 供 》 求 ） （ 競爭激烈 ） （ 個性 /人性 ） 工 業(yè) 生 產(chǎn) 時 代 市 場 競 爭 信 息 戰(zhàn) 略 時 代 (做快，做大 /努力，膽大 ) （做精，做強 /戰(zhàn)略，效率 /核心競爭力） Eric 營銷戰(zhàn)略 MIS系統(tǒng) STP戰(zhàn)略 品牌管理 經(jīng)銷商管理 消費者行為 營銷概念 時間 : 1950年 60年 70年 80年 90年 2023年 數(shù)量時代 質(zhì)量時代 推銷時代 顧客滿足 社會滿足 個性人性滿足 競爭焦點 ： （ 生產(chǎn)數(shù)量 ） （ 產(chǎn)品質(zhì)量 ） （ 價格促銷 ） （ 服務(wù)滿足 ） （ 知識信息 ） （ 營銷戰(zhàn)略 ） 0 1 數(shù)量 質(zhì)量 (更好 ) 花樣競爭 /戰(zhàn)略定位 花樣 /個性化 /人性化 滿足點 ： 無 有 多 好 （ 自比 ） 更好 （ 相比 /相對 ） 更適合某人 / 物人合一 戰(zhàn)略決策 ： 作出來 作快點 作好點 作的比別人更好及 因人而制 ， 作的更滿 花樣標準 （ 定位 ） ？ 適合 ， 更滿足顧客 。 麥當勞就像白面包一樣毫無特色 。這類休閑快餐店成功地把本土化后的異國風(fēng)味帶給了廣大顧客 ? ? 1. 銷售 時代 Sales （ 量變到質(zhì)變 ） 從古至今 （求大過供）經(jīng)濟短缺的賣方市場 2。 KASH / 努力 / 毅力 社會 /人文科學(xué)： 富有中國特色的社會 主義初級階段 “競爭 /應(yīng)變能力”來源 （知天知地，勝乃不窮） （無窮如天地，不竭如江河） （運用之妙，存乎一心） （兵無長勢，水無長形，能因 敵變化而取勝者，謂之神） （致人而不于致人） （上下同欲者勝） （攻其不備，避實就虛） 競爭 3大戰(zhàn)略 ： 差異化 , 低成本 , 焦點 What is our business? What does the customer consider value? (汽車 )是什么產(chǎn)品 ? 賣的是什么車 (物質(zhì) /精神價值 )? 怎賣 ? Who is our customer? 目標顧客 ? 市場定位 /花樣 ? 什么樣 /細分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性價比 (產(chǎn)品整體軟硬價值 /顧客付出成本 )? 競爭力 ? 產(chǎn)品的賣點 ? 顧客的認知 ? 利益 ? 感覺 ? 沖擊 ? 滿足 ? When ? 購買時機 (耐用消費品 V 快速消費品 )? 經(jīng)濟 ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買 ? 向誰買放心 /開心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購買手續(xù) ? 服務(wù) ? 交易流程 ? 結(jié) 構(gòu) 體制 作風(fēng) 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價值觀 流程 公司章程等規(guī)定誰對誰負責(zé) ， 怎樣分解和綜合任務(wù) 處理日常事務(wù)的過程和程序 公司