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如何能讓銷售變得多余--營銷最高境界(ppt34)(1)(留存版)

2025-03-26 11:36上一頁面

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【正文】 銷售 “ 推動力 ” “將者: 智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 Personal Selling 。 23:23:2623:23:2623:233/14/2023 11:23:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時 23分 :23March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023年 3月 下午 11時 23分 :23March 14, 2023 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 23:23:2623:23:2623:233/14/2023 11:23:26 PM 1以我獨沈久,愧君相見頻。 水因地而制流,兵因敵而制勝。去年,《餐館與其他飲食行業(yè) 雜志做了一次民意測驗,結(jié)果麥當(dāng)勞在漢堡包連鎖店中僅僅名列第 15位。如何能 …… 讓 銷 售 變 得 多 余 營銷最高境界 (成功營銷十大系統(tǒng)模式) 經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)基本層面 產(chǎn)品整體有形及無形價值 , 產(chǎn)品的賣點 ( 購買誘因 ) , 對客戶的利益滿足和沖擊 , FBI / USP / CIS / STP 定位 , 質(zhì)量 , 服務(wù) / 售后 , 可靠性 , 保證 , 人員價值 , 渠道價值 , 保值價值 。 對麥當(dāng)勞打擊更大的是, 在這個紛紛為發(fā)胖提起法律訴訟 、喝杯牛奶咖啡要花 5美元的時代 , 麥當(dāng)勞被當(dāng)成了低檔食品 。 中間商 ( 企業(yè)文化 ) 陰影部分指 “ 硬 ” 要素 空白部分為 “ 軟 ” 要素 小企業(yè)老板下跳棋 ( 生存目的 , 靈活機動 ) 中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋 ( 布局結(jié)構(gòu) , 戰(zhàn)略經(jīng)營 ) 大企業(yè)所有員工下圍棋 ( 全員整合 , 理念文化 ) Money 財 Manpower 人 Material 物 Machinery 機器 Management 管理 Mechanism 機制 Marketing 營銷 企業(yè)內(nèi)部分析因素 . 財務(wù)狀況 . 生產(chǎn) /產(chǎn)品狀況 . 設(shè)備 /器具情況 . 營銷 /銷售能力 . 研發(fā)能力 . 企業(yè)結(jié)構(gòu) . 人力資源 . 過去的目標(biāo)及目的 營銷計劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署 全體整合 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 天時,地利,人和 國情,行情,人情 管理 計劃選擇 知己知彼 , 揚長避短 , MOST SMART, 目標(biāo)計劃 , 分析管理 , “ 營運 ” :執(zhí)行力 戰(zhàn)略(方向) /(顧客) 人員(能力) /(競爭) 營運(流程) /(應(yīng)變) 7S,7M,文化,結(jié)構(gòu),習(xí)慣 結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 技 能 作 風(fēng) 人 員 戰(zhàn) 略 顧 客 竟 爭 變 化 “ 略 ” “術(shù) ” 領(lǐng)導(dǎo)思路水平 人員管理水平 孫子兵法《謀攻篇》 : “上兵伐謀, 其次伐交,其次伐兵,其下攻城。 這十大營銷體系的整合包括: 1. 目標(biāo)顧客及市場的確定和定位 如何尋找你的市場及顧客 (SWOT Analysis / R/STP) 2. 優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的重要性 如何增強你的企業(yè)經(jīng)營能力 (7S / 7M / Most Smart) 3. 如何形成產(chǎn)品的購買誘因和賣點 如何能吸引你的顧客來買 (FBI / USP / CIS) 4. 營銷組合的八項戰(zhàn)略系統(tǒng)整合 如何能做出受歡迎的產(chǎn)品 (4+4Ps / 4+4Cs) 5. 服務(wù)附加價值的利潤擴大效益 如何令你的服務(wù)增加收入利潤 (AddService) 6. 企業(yè)及產(chǎn)品核心競爭力的形成 如何令你具企業(yè)競爭力 (Core Competence / 3 ways) 7. 各種生命周期的循環(huán)變化規(guī)律 如何令你適應(yīng)市場變化 (LC Change / Innovation) 8. 經(jīng)銷商及分銷渠道的經(jīng)營管理 如何建立你的分銷渠道 (Distribution Channel) 9. 促銷組合戰(zhàn)略布局的整合效應(yīng) 如何 發(fā)揮你的促銷宣傳 (Promotion Mix) 10。 :23:2623:23:26March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時 23分 26秒 23:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 R。 KASH / 努力 / 毅力 社會 /人文科學(xué): 富有中國特色的社會 主義初級階段 “競爭 /應(yīng)變能力”來源 (知天知地,勝乃不窮) (無窮如天地,不竭如江河) (運用之妙,存乎一心) (兵無長勢,水無長形,能因 敵變化而取勝者,謂之神) (致人而不于致人) (上下同欲者勝) (攻其不備,避實就虛) 競爭 3大戰(zhàn)略 : 差異化 , 低成本 , 焦點 What is our business? What does the customer consider value? (汽車 )是什么產(chǎn)品 ? 賣的是什么車 (物質(zhì) /精神價值 )? 怎賣 ? Who is our customer? 目標(biāo)顧客 ? 市場定位 /花樣 ? 什么樣 /細(xì)分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性價比 (產(chǎn)品整體軟硬價值 /顧客付出成本 )? 競爭力 ? 產(chǎn)品的賣點 ? 顧客的認(rèn)知 ? 利益 ? 感覺 ? 沖擊 ? 滿足 ? When ? 購買時機 (耐用消費品 V 快速消費品 )? 經(jīng)濟 ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買 ? 向誰買放心 /開心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購買手續(xù) ? 服務(wù) ? 交易流程 ? 結(jié) 構(gòu) 體制 作風(fēng) 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價值觀 流程 公司章程等規(guī)定誰對誰負(fù)責(zé) , 怎樣分解和綜合任務(wù) 處理日常事務(wù)的過程和程序 公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的區(qū)別 。 麥當(dāng)勞就像白面包一樣毫無特色 。 公司有形及無形價值 , 品牌 , 名聲 , 經(jīng)營銷售的戰(zhàn)略部署 , 企業(yè)文化 /管理 , 8P / 8C混合 , 7S, 7M, 市場掌握 , 核心競爭力 , 競爭對手實力 差異化 , 低成本 , 焦點戰(zhàn)略 市場環(huán)境變數(shù) 生命周期變化 競爭強弱勢變化 市場狀況 / 秩序 , 結(jié)構(gòu) / 系統(tǒng) , 游戲 規(guī)則 , 作風(fēng) ,供需矛盾 , 條例 / 法規(guī) , 法制精神 /人情關(guān)系 ( 行情 /地利 /市場潮流 /地方關(guān)系 ) 銷 售 調(diào)查 , 了解 , 溝通 , 滿足客戶 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情 / 顧客 /交情 /感覺信任 ) 經(jīng)營分析管理品牌戰(zhàn)略 ( 國情 /社會 ) 具體渠道經(jīng)銷促銷策略 ( 行情 /市場 ) 客戶推銷服務(wù)溝通技巧 ( 人情 /客戶 ) 大時代社會文化背景 ( 國情 /社會 ) 時代文化背景 ( 國情 /社會 /體制 / 制度 /思想 /文化 ) Change Condition Commodity 生產(chǎn)品 / 經(jīng)銷品 Company 品牌商 / 經(jīng)銷商 Competition Customer 消費者 / 工商業(yè)者 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 產(chǎn)品定位 品牌、競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品 促銷 分 銷 價 格 中間商 銀 貨 應(yīng) 策 貨 財 行 幣 供 政 幣 政 利 政 率 治 人口經(jīng)濟環(huán)境 政治法律環(huán)境 MacroSocietal Environment: STEEPLE MicroIndustrial Environment: 12 Public Fiscal Policy and Moary Policy SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages 技術(shù)物質(zhì)環(huán)境 社會文化環(huán)境 競爭者 供應(yīng)商 大眾顧客 行情,供求競爭,地利 (企業(yè)客戶存在空間) 國情,體制,天時背景 (行業(yè)市場生存空間) . 股東 . 雇員 /工會 . 供應(yīng)商 . 顧客 /市場 . 分銷商 /分銷渠道 . 競爭者 . 社區(qū) /人力資源 . 放貸款 /銀行,財務(wù)公司 . 工商協(xié)會 . 地方政府 . 相關(guān)基建 . 利益 /興趣團體 Eric 企業(yè)生存辦法(物品,產(chǎn)品 營銷 4P混合) 人情,目標(biāo)客戶 /人和(企業(yè)利潤戰(zhàn)略方向) 市場定位,細(xì)分市場 客戶滿意,客戶關(guān)系 附加服務(wù),品牌認(rèn)知 市場情報系統(tǒng) (事情了解 /管理辦法) 影響企業(yè)經(jīng)營銷售的宏觀及微觀因素(天,地,人,事,物) 政治 , 經(jīng)濟 , 科技 ,教育 , 文化 , 人口 ,就業(yè) , 法律 , 法規(guī) ,地理環(huán)境 , 先天條件 時代背景變化 天時 :國家社會生活環(huán)境 ( STEEPLE) 政治 , 經(jīng)濟 , 科技 , 教育 , 人口 , 社會習(xí)俗 , 文化 , 法律 , 就業(yè) , 天然環(huán)境 , WTO國際影響 地利 :當(dāng)時市場生活需求 當(dāng)?shù)匚⒂^市場環(huán)境 ( 12 Publics) 市場潮流 , 趨勢 , 潮流 , 競爭 , 比較 , 市場變化 發(fā)展水平及 周期階段層次 人和 :顧客需求 , 目標(biāo)顧客 影響顧客的各種因素 環(huán)境 , 物質(zhì) , 精神 , 知識 , 概念 , 職業(yè) , 角色 , 性格 , 心理 , 生理特點 . 行為 , 思路 .家庭 , 社會 , 物品 :產(chǎn)品生產(chǎn) , 設(shè)研發(fā)計 , 機器設(shè)備 ,
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