【正文】 銷售 “ 推動(dòng)力 ” “將者： 智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 Personal Selling 。 23:23:2623:23:2623:233/14/2023 11:23:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時(shí) 23分 :23March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 11時(shí) 23分 :23March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:23:2623:23:2623:233/14/2023 11:23:26 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 水因地而制流，兵因敵而制勝。去年，《餐館與其他飲食行業(yè) 雜志做了一次民意測(cè)驗(yàn)，結(jié)果麥當(dāng)勞在漢堡包連鎖店中僅僅名列第 15位。如何能 …… 讓 銷 售 變 得 多 余 營銷最高境界 （成功營銷十大系統(tǒng)模式） 經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)基本層面 產(chǎn)品整體有形及無形價(jià)值 ， 產(chǎn)品的賣點(diǎn) （ 購買誘因 ） ， 對(duì)客戶的利益滿足和沖擊 ， FBI / USP / CIS / STP 定位 ， 質(zhì)量 ， 服務(wù) / 售后 ， 可靠性 ， 保證 ， 人員價(jià)值 ， 渠道價(jià)值 ， 保值價(jià)值 。 對(duì)麥當(dāng)勞打擊更大的是， 在這個(gè)紛紛為發(fā)胖提起法律訴訟 、喝杯牛奶咖啡要花 5美元的時(shí)代 ， 麥當(dāng)勞被當(dāng)成了低檔食品 。 中間商 （ 企業(yè)文化 ） 陰影部分指 “ 硬 ” 要素 空白部分為 “ 軟 ” 要素 小企業(yè)老板下跳棋 （ 生存目的 ， 靈活機(jī)動(dòng) ） 中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋 （ 布局結(jié)構(gòu) ， 戰(zhàn)略經(jīng)營 ） 大企業(yè)所有員工下圍棋 （ 全員整合 ， 理念文化 ） Money 財(cái) Manpower 人 Material 物 Machinery 機(jī)器 Management 管理 Mechanism 機(jī)制 Marketing 營銷 企業(yè)內(nèi)部分析因素 ． 財(cái)務(wù)狀況 ． 生產(chǎn) /產(chǎn)品狀況 ． 設(shè)備 /器具情況 ． 營銷 /銷售能力 ． 研發(fā)能力 ． 企業(yè)結(jié)構(gòu) ． 人力資源 ． 過去的目標(biāo)及目的 營銷計(jì)劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署 全體整合 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 天時(shí)，地利，人和 國情，行情，人情 管理 計(jì)劃選擇 知己知彼 , 揚(yáng)長避短 ， MOST SMART， 目標(biāo)計(jì)劃 , 分析管理 ， “ 營運(yùn) ” ：執(zhí)行力 戰(zhàn)略（方向） /（顧客） 人員（能力） /（競(jìng)爭(zhēng)） 營運(yùn)（流程） /（應(yīng)變） 7S,7M,文化，結(jié)構(gòu)，習(xí)慣 結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 技 能 作 風(fēng) 人 員 戰(zhàn) 略 顧 客 竟 爭(zhēng) 變 化 “ 略 ” “術(shù) ” 領(lǐng)導(dǎo)思路水平 人員管理水平 孫子兵法《謀攻篇》 : “上兵伐謀， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 這十大營銷體系的整合包括： 1． 目標(biāo)顧客及市場(chǎng)的確定和定位 如何尋找你的市場(chǎng)及顧客 (SWOT Analysis / R/STP) 2． 優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的重要性 如何增強(qiáng)你的企業(yè)經(jīng)營能力 (7S / 7M / Most Smart) 3． 如何形成產(chǎn)品的購買誘因和賣點(diǎn) 如何能吸引你的顧客來買 (FBI / USP / CIS) 4． 營銷組合的八項(xiàng)戰(zhàn)略系統(tǒng)整合 如何能做出受歡迎的產(chǎn)品 (4+4Ps / 4+4Cs) 5． 服務(wù)附加價(jià)值的利潤擴(kuò)大效益 如何令你的服務(wù)增加收入利潤 (AddService) 6． 企業(yè)及產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成 如何令你具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 (Core Competence / 3 ways) 7． 各種生命周期的循環(huán)變化規(guī)律 如何令你適應(yīng)市場(chǎng)變化 (LC Change / Innovation) 8． 經(jīng)銷商及分銷渠道的經(jīng)營管理 如何建立你的分銷渠道 (Distribution Channel) 9． 促銷組合戰(zhàn)略布局的整合效應(yīng) 如何 發(fā)揮你的促銷宣傳 (Promotion Mix) 10。 :23:2623:23:26March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時(shí) 23分 26秒 23:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 R。 KASH / 努力 / 毅力 社會(huì) /人文科學(xué)： 富有中國特色的社會(huì) 主義初級(jí)階段 “競(jìng)爭(zhēng) /應(yīng)變能力”來源 （知天知地，勝乃不窮） （無窮如天地，不竭如江河） （運(yùn)用之妙，存乎一心） （兵無長勢(shì)，水無長形，能因 敵變化而取勝者，謂之神） （致人而不于致人） （上下同欲者勝） （攻其不備，避實(shí)就虛） 競(jìng)爭(zhēng) 3大戰(zhàn)略 ： 差異化 , 低成本 , 焦點(diǎn) What is our business? What does the customer consider value? (汽車 )是什么產(chǎn)品 ? 賣的是什么車 (物質(zhì) /精神價(jià)值 )? 怎賣 ? Who is our customer? 目標(biāo)顧客 ? 市場(chǎng)定位 /花樣 ? 什么樣 /細(xì)分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性價(jià)比 (產(chǎn)品整體軟硬價(jià)值 /顧客付出成本 )? 競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 顧客的認(rèn)知 ? 利益 ? 感覺 ? 沖擊 ? 滿足 ? When ? 購買時(shí)機(jī) (耐用消費(fèi)品 V 快速消費(fèi)品 )? 經(jīng)濟(jì) ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買 ? 向誰買放心 /開心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購買手續(xù) ? 服務(wù) ? 交易流程 ? 結(jié) 構(gòu) 體制 作風(fēng) 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價(jià)值觀 流程 公司章程等規(guī)定誰對(duì)誰負(fù)責(zé) ， 怎樣分解和綜合任務(wù) 處理日常事務(wù)的過程和程序 公司作為一個(gè)整體所擁有的能力與個(gè)體能力的區(qū)別 。 麥當(dāng)勞就像白面包一樣毫無特色 。 公司有形及無形價(jià)值 ， 品牌 ， 名聲 ， 經(jīng)營銷售的戰(zhàn)略部署 ， 企業(yè)文化 /管理 ， 8P / 8C混合 ， 7S， 7M， 市場(chǎng)掌握 ， 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力 差異化 ， 低成本 ， 焦點(diǎn)戰(zhàn)略 市場(chǎng)環(huán)境變數(shù) 生命周期變化 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱勢(shì)變化 市場(chǎng)狀況 / 秩序 ， 結(jié)構(gòu) / 系統(tǒng) ， 游戲 規(guī)則 , 作風(fēng) ，供需矛盾 ， 條例 / 法規(guī) ， 法制精神 /人情關(guān)系 （ 行情 /地利 /市場(chǎng)潮流 /地方關(guān)系 ） 銷 售 調(diào)查 ， 了解 ， 溝通 ， 滿足客戶 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情 / 顧客 /交情 /感覺信任 ) 經(jīng)營分析管理品牌戰(zhàn)略 （ 國情 /社會(huì) ） 具體渠道經(jīng)銷促銷策略 （ 行情 /市場(chǎng) ） 客戶推銷服務(wù)溝通技巧 （ 人情 /客戶 ） 大時(shí)代社會(huì)文化背景 （ 國情 /社會(huì) ） 時(shí)代文化背景 （ 國情 /社會(huì) /體制 / 制度 /思想 /文化 ） Change Condition Commodity 生產(chǎn)品 / 經(jīng)銷品 Company 品牌商 / 經(jīng)銷商 Competition Customer 消費(fèi)者 / 工商業(yè)者 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 促銷 分 銷 價(jià) 格 中間商 銀 貨 應(yīng) 策 貨 財(cái) 行 幣 供 政 幣 政 利 政 率 治 人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治法律環(huán)境 MacroSocietal Environment: STEEPLE MicroIndustrial Environment: 12 Public Fiscal Policy and Moary Policy SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages 技術(shù)物質(zhì)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 大眾顧客 行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利 （企業(yè)客戶存在空間） 國情，體制，天時(shí)背景 （行業(yè)市場(chǎng)生存空間） ． 股東 ． 雇員 /工會(huì) ． 供應(yīng)商 ． 顧客 /市場(chǎng) ． 分銷商 /分銷渠道 ． 競(jìng)爭(zhēng)者 ． 社區(qū) /人力資源 ． 放貸款 /銀行，財(cái)務(wù)公司 ． 工商協(xié)會(huì) ． 地方政府 ． 相關(guān)基建 ． 利益 /興趣團(tuán)體 Eric 企業(yè)生存辦法（物品，產(chǎn)品 營銷 4P混合） 人情，目標(biāo)客戶 /人和（企業(yè)利潤戰(zhàn)略方向） 市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng) 客戶滿意，客戶關(guān)系 附加服務(wù)，品牌認(rèn)知 市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) （事情了解 /管理辦法） 影響企業(yè)經(jīng)營銷售的宏觀及微觀因素（天，地，人，事，物） 政治 , 經(jīng)濟(jì) ， 科技 ，教育 , 文化 ， 人口 ，就業(yè) , 法律 ， 法規(guī) ，地理環(huán)境 , 先天條件 時(shí)代背景變化 天時(shí) ：國家社會(huì)生活環(huán)境 （ STEEPLE） 政治 ， 經(jīng)濟(jì) ， 科技 ， 教育 ， 人口 ， 社會(huì)習(xí)俗 ， 文化 ， 法律 ， 就業(yè) ， 天然環(huán)境 ， WTO國際影響 地利 ：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)生活需求 當(dāng)?shù)匚⒂^市場(chǎng)環(huán)境 （ 12 Publics） 市場(chǎng)潮流 ， 趨勢(shì) ， 潮流 ， 競(jìng)爭(zhēng) ， 比較 ， 市場(chǎng)變化 發(fā)展水平及 周期階段層次 人和 ：顧客需求 ， 目標(biāo)顧客 影響顧客的各種因素 環(huán)境 ， 物質(zhì) ， 精神 ， 知識(shí) ， 概念 ， 職業(yè) ， 角色 ， 性格 ， 心理 ， 生理特點(diǎn) . 行為 ， 思路 .家庭 ， 社會(huì) ， 物品 ：產(chǎn)品生產(chǎn) ， 設(shè)研發(fā)計(jì) ， 機(jī)器設(shè)備 ，