【正文】 客的認同危機 ， 步履艱難 。 對麥當勞打擊更大的是， 在這個紛紛為發(fā)胖提起法律訴訟 、喝杯牛奶咖啡要花 5美元的時代 ， 麥當勞被當成了低檔食品 。麥當勞為了適應新口味，增加了很多食物種類，但是這些嘗試帶來的失敗遠大于成功。這類休閑快餐店成功地把本土化后的異國風味帶給了廣大顧客 ? ? 1. 銷售 時代 Sales （ 量變到質變 ） 從古至今 （求大過供）經(jīng)濟短缺的賣方市場 2。 市場營銷戰(zhàn)略管理 時代 Strategic Marketing Management （ 量變到質變 ） 八十 /九十年代 經(jīng)濟剩余及竟爭激烈的戰(zhàn)略買方市場 (顧客 Customer 難找，競爭 Competition 壓力，市場 Change 變化 ) 4。 ） ?COMPANY（ 管理 ） 0失誤 ： COMPETITION （ 競爭 /對手 ） Chain / Competence 銷售 0 庫存 ? (管理 /掌控 / 執(zhí)行力 ) （ 人員 / 技能 / 競爭力 …… 員工水平 / 與時具進 ) ? （ 基因 7S / 實力 7M） （ 營銷戰(zhàn)略目標 ， 企業(yè)重組并購 ， 五項修煉培訓 ， 企業(yè)核心競爭力 。） ? （品牌記憶 / 第一利潤 / 木桶效應） 企業(yè)自身有 效戰(zhàn)略管理 買方市場營銷 3Cs 要素 Business Model 以“人” 為本 (滿足顧客 / 市場及客戶思維導向 ) ………… Customer 一線客戶交易 (人和 / 人情 ) 推銷技巧 物竟 (性價比 /產(chǎn)品差異化 /價格低成本 /焦點專業(yè)化 ) ……. Competition 市場品牌認知 (地利 / 行情 ) 戰(zhàn)術計劃 天擇 (切入時機判斷 / 與時具進 / 隨需應變 /經(jīng)營管理戰(zhàn)略 ) …… Change 環(huán)境分析判斷 (天時 / 國情 ) SWOT戰(zhàn)略部局 （ 知己知彼 /市場環(huán)境調查 投其所好 /STP戰(zhàn)略 百戰(zhàn)百勝 /品牌記憶 ） ….. SWOT分析 Competition 競爭力 /人員 /整合 Change 應變 /流程 /PLC PDCA PDCA PDCA 惡 性弱 肉強 食 潮 流 周 期 變 數(shù) 營銷 / 人事 生產(chǎn) / 財務 7S / 7M / MOST SMART / BRAND 戰(zhàn) 略 方向領導 戰(zhàn) 術 安排執(zhí)行 經(jīng) 銷 促 銷 產(chǎn) 品 價 格 老總 V 專家 廣度 V 深度 平衡 V 個別 整體 V 部分 宏觀 V 微觀 高明 V 精明 戰(zhàn)略 V 戰(zhàn)術 營銷 V 銷售 Customer 細分 /目標 /定位 /需求 花 樣 挑 剔 要 求 市場宏觀環(huán)境背景 ： Convenient Retrenchment 涵蓋面 / 掌控力 Cost of Customer Reward 性價比 /顧客成本 Communication Response FBI/USP/CIS/STP Customer’ s Value Relevant 差異 /低成本 /焦點 PDCA SWOT 分析 知己知彼 投其所好 百戰(zhàn)百勝 溝通服務 滿足顧客 品牌認知 介紹 溝通 演示 談判 解說 成功 銷售 市場具體情況 ： 顧客要求 /市場需求 供求壓力 /競爭能力 市場變數(shù) /生命周期 物質需求 個性化 人性化 精 神 需 求 科技，教育， 社會，文化， 環(huán)保， 政治，法律，經(jīng)濟， 就業(yè)， 營 模 式 經(jīng) 系 統(tǒng) 買方經(jīng)營戰(zhàn)略部署時代的經(jīng)營 5 力要素 時代環(huán)境背景分析 戰(zhàn)略 “ 判斷力 ” “五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 KASH / 努力 / 毅力 社會 /人文科學： 富有中國特色的社會 主義初級階段 “競爭 /應變能力”來源 （知天知地，勝乃不窮） （無窮如天地，不竭如江河） （運用之妙，存乎一心） （兵無長勢，水無長形，能因 敵變化而取勝者，謂之神） （致人而不于致人） （上下同欲者勝） （攻其不備，避實就虛） 競爭 3大戰(zhàn)略 ： 差異化 , 低成本 , 焦點 What is our business? What does the customer consider value? (汽車 )是什么產(chǎn)品 ? 賣的是什么車 (物質 /精神價值 )? 怎賣 ? Who is our customer? 目標顧客 ? 市場定位 /花樣 ? 什么樣 /細分的顧客 ? 影響顧客的因素 /天地人 ? 顧客扮演的角色 DMU? Why does the customer buy from you? 性價比 (產(chǎn)品整體軟硬價值 /顧客付出成本 )? 競爭力 ? 產(chǎn)品的賣點 ? 顧客的認知 ? 利益 ? 感覺 ? 沖擊 ? 滿足 ? When ? 購買時機 (耐用消費品 V 快速消費品 )? 經(jīng)濟 ? 金融 ? 需求性 ? Where? 去哪家店買 ? 向誰買放心 /開心 /方便 ? 品牌 ? 名氣 ? How does the customer buy? 成交購買手續(xù) ? 服務 ? 交易流程 ? 結 構 體制 作風 戰(zhàn)略 人 員 技巧 共同 價值觀 流程 公司章程等規(guī)定誰對誰負責 ， 怎樣分解和綜合任務 處理日常事務的過程和程序 公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的區(qū)別 。 質量 /競爭時代 有效組織 /企業(yè)的 7S 公司經(jīng)理在利用時間 、 注意力和象征活動中的行為方式 為實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標需要采取的密切相關的行動 。 中間商 （ 企業(yè)文化 ） 陰影部分指 “ 硬 ” 要素 空白部分為 “ 軟 ” 要素 小企業(yè)老板下跳棋 （ 生存目的 ， 靈活機動 ） 中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋 （ 布局結構 ， 戰(zhàn)略經(jīng)營 ） 大企業(yè)所有員工下圍棋 （ 全員整合 ， 理念文化 ） Money 財 Manpower 人 Material 物 Machinery 機器 Management 管理 Mechanism 機制 Marketing 營銷 企業(yè)內(nèi)部分析因素 ． 財務狀況 ． 生產(chǎn) /產(chǎn)品狀況 ． 設備 /器具情況 ． 營銷 /銷售能力 ． 研發(fā)能力 ． 企業(yè)結構 ． 人力資源 ． 過去的目標及目的 營銷計劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署 全體整合 戰(zhàn)略 環(huán)境分析 天時，地利，人和 國情，行情，人情 管理 計劃選擇 知己知彼 , 揚長避短 ， MOST SMART， 目標計劃 , 分析管理 ， “ 營運 ” ：執(zhí)行力 戰(zhàn)略（方向） /（顧客） 人員（能力） /（競爭） 營運（流程） /（應變） 7S,7M,文化，結構，習慣 結構 系 統(tǒng) 技 能 作 風 人 員 戰(zhàn) 略 顧 客 竟 爭 變 化 “ 略 ” “術 ” 領導思路水平 人員管理水平 孫子兵法《謀攻篇》 : “上兵伐謀， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 故兵無常勢，水無常形； 能因敵變化而取勝者，謂之神 五事”：“一曰道，二曰天，三曰地， 四曰將，五曰法。 然后用 20%的時間精力去處理企業(yè)的日常事務。 交易 營 銷 C E O 總平衡 廣告 代理商 制造 與分銷 研究 與開發(fā) 法律 財會 市場 研究 銷售 力量 宣傳 采購 包裝 促銷 服務 媒體 供應商 交易 供應商 研究 供應商 代理商媒體部 公司媒體部 媒體銷售代表 獎品供應商 有獎審查 商店測試 樣品 折價券 設計人員 供應商 以人為本 (滿足顧客 ) ….. Customer 物竟 (性價比 /差異化 ) ….. Competition 天擇 (戰(zhàn)略 / 時機判斷 ) ……. Change 知己知彼 ….. SWOT分析 木通原理 ： 平衡，整合，管理，全面因素考慮 知己 (自身 ) 知彼 (3Cs)，市場大小， 自身實力優(yōu)劣， SWOT強弱分析， 水平層次 / 環(huán)境結構 / 內(nèi)外環(huán)境， 影響購買決策的個人因素 個人心理消費態(tài)度因素 顧問式 個人環(huán)境 銷售策略 國家社會