【文章內(nèi)容簡介】 范圍內(nèi)的內(nèi)部網(wǎng)和知識(shí)庫 ， 我們可以方便聯(lián)系到給這些企業(yè)做過實(shí)施的顧問 ， 取得他們的實(shí)施經(jīng)驗(yàn) ， 供貴公司參考 。 話又說回來 ， 即使是同行業(yè)的不同企業(yè) ， 管理模式和應(yīng)用方式也各有不同 ， 所以 ， ERP成功的關(guān)鍵是有豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施顧問 。 如果你想安排調(diào)研 ， 可以說：如果貴公司能讓我們的行業(yè)顧問做一下調(diào)研 ， 由行業(yè)顧問根據(jù)貴公司的實(shí)際狀況出一份專項(xiàng)解決方案 ， 將會(huì)更有針對(duì)性和專業(yè)性 。 如果不想安排調(diào)研，則可以說：如果我們有機(jī)會(huì)合作，我可以安排我們公司在這個(gè)行業(yè)資深的實(shí)施顧問擔(dān)任該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。 規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？ 如何規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) ， 一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問題 ， 相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究 。 以用友的經(jīng)驗(yàn) ， 我們認(rèn)為下面四點(diǎn)對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很關(guān)鍵 。 首先 ， 選型定成敗 ， 客戶要選擇一家有實(shí)力的軟件公司和一套成熟的 ERP軟件 ， 供應(yīng)商有實(shí)力才有持續(xù)的產(chǎn)品升級(jí)能力和持續(xù)的支持力 ， 最好還要有二次開發(fā)能力以及同行業(yè)的成功案例 （ 談?dòng)糜褜?shí)力 ， 參考問題 2） 。 其次 ， 實(shí)施是關(guān)鍵 ， 用友公司在全國有 50萬家客戶 ， 在眾多項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)中總結(jié)出一套科學(xué)的 “ 北斗七星 ” 實(shí)施方法論 。 它把實(shí)施過程分為 IT咨詢 、 項(xiàng)目規(guī)劃 、 藍(lán)圖設(shè)計(jì) 、 系統(tǒng)建設(shè) 、 切換準(zhǔn)備 、 系統(tǒng)切換 、 持續(xù)支持等七個(gè)階段 ， 每個(gè)階段都有固定的活動(dòng) ，每個(gè)活動(dòng)都規(guī)定了雙方要做的工作以及要產(chǎn)生的文檔 ， 實(shí)施方法論是保證項(xiàng)目實(shí)施成功的關(guān)鍵 。 第三 ， 數(shù)據(jù)是靈魂 ， 三分軟件 ， 七分實(shí)施 ， 十二分?jǐn)?shù)據(jù) 。 客戶規(guī)范的基礎(chǔ)管理 、 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 、 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視以及人員保障 ， 也是項(xiàng)目成功的必要條件 。 還有，培訓(xùn)是保障，持續(xù)的培訓(xùn)至關(guān)重要。用友實(shí)施方法論的一個(gè)核心理念是知識(shí)轉(zhuǎn)移，培訓(xùn)是知識(shí)轉(zhuǎn)移的重要手段，實(shí)施過程中有理念培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)、關(guān)鍵用戶培訓(xùn)、使用操作培訓(xùn)等針對(duì)不同人員、不同層面的培訓(xùn)。我們認(rèn)為用戶的熟練應(yīng)用是項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵標(biāo)志。 用友軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？ 用友軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是三層結(jié)構(gòu) ， 服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開 ， 保證了數(shù)據(jù)庫訪問的隱蔽性；管理員操作的授權(quán)管理保障了數(shù)據(jù)存貯的安全 。 用友軟件提供嚴(yán)密的操作按鈕級(jí)的用戶權(quán)限控制 ， 能夠根據(jù)角色的需要靈活授權(quán) ， 保證數(shù)據(jù)和操作的安全 。 用友軟件應(yīng)用的系統(tǒng)平臺(tái) 、 網(wǎng)絡(luò)協(xié)議 、 底層機(jī)制等自身都有安全性措施和相應(yīng)的管理手段 ， 用友遠(yuǎn)程轉(zhuǎn)輸控件的數(shù)據(jù)打包 、 加密解密機(jī)制都確保了數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩?， 用戶密碼在數(shù)據(jù)庫中都轉(zhuǎn)化為密文存儲(chǔ) （ 金蝶是明文 ） ， 不易泄漏 。 銷售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對(duì)安全的，因?yàn)閲H銀行都不敢說自己的系統(tǒng)絕對(duì)安全，微軟總部還層遭到襲擊。 賠償損失？退貨可以嗎 ？ 業(yè)界有一個(gè) 721原則 ， 一般而論 ， 一套成型的 ERP產(chǎn)品中有 70％ 能完全滿足企業(yè)的需求 ，20％ 能部分滿足企業(yè)需求 ， 還要 10％ 不能滿足企業(yè)需求 ， 因此 ， 軟件產(chǎn)品不能滿足企業(yè)個(gè)別需求是完全可能的 ， 每家公司的產(chǎn)品都不例外 。 用友公司對(duì)滿足客戶需求的問題持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度 ， 一般要通過售前調(diào)研 、 實(shí)施調(diào)研 、藍(lán)圖設(shè)計(jì) 、 系統(tǒng)測試等環(huán)節(jié) ， 每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案的符合性論證 ， 以使軟件逐步貼近客戶實(shí)際需求 。 當(dāng)然 ， ERP實(shí)施過程中 ,企業(yè)也要做局部的業(yè)務(wù)流程重組和優(yōu)化 。 另外 ， 我們西北大區(qū)還設(shè)有專門的二次開發(fā)中心以滿足部分客戶的個(gè)性化需求 。 如果通過上述努力還不能滿足企業(yè)需求的 ， 我們需要分析原因 ， 如果只是用友公司單方面的原因造成項(xiàng)目的失敗 ， 用友公司承諾退貨 、 退款 ， 對(duì)于損失的賠償問題 ， 則要遵循行業(yè)規(guī)定來執(zhí)行 。 你們用友有哪些失敗的案例？ 任何企業(yè)在他的成長歷程中 ， 都難免有失敗的經(jīng)歷 ， 軟件公司也一樣 ， 沒有哪個(gè)成功的軟件公司敢說自己只有成功案例 ， 沒有失敗案例 ， 所以 ， 可以告訴客戶 ， 我們有過一些失敗的案例 。 用友公司就是在眾多項(xiàng)目的成功與失敗中走出來的 ， 如果沒有過去的失敗 ， 哪有我們今天的成功 。 用友公司在十幾年來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的過程中 ， 總結(jié)了全國 30萬客戶的成敗得失 ， 凝結(jié)成一套經(jīng)典的實(shí)施方法論 ， 用來指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施 ， 規(guī)避項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn) 。 企業(yè)信息化失敗的原因都各有不同 ， 最多的情況是認(rèn)識(shí)問題 。 比如客戶對(duì) ERP項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)的理解 、 對(duì)實(shí)施過程的誤解 、 面對(duì)管理改革的態(tài)度等 。 另外 ， 項(xiàng)目實(shí)施是雙方共同配合的過程 ， 依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底 。 所以 ，我們非常強(qiáng)調(diào)與客戶的交流 ， 只有雙方通力合作 ， 項(xiàng)目才能最終走向成功 。 聽說用友的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，是嗎？ 你首先要判定客戶的用意 。 要表示出你很關(guān)心的樣子 ， 問客戶是從哪里聽到的 ， 搞清到底真是從我們客戶哪里了解到的還是競爭對(duì)手的惡意攻擊 。 如果是前者 ， 你可以回答：如果你認(rèn)為上了用友的 ERP就什么都不用做 ， 業(yè)績就可以直線上升的話 ， 用友的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的效果 。 因?yàn)?， 系統(tǒng)需要人來控制和應(yīng)用 ， 需要操作人員嚴(yán)格地按系統(tǒng)流程執(zhí)行以及管理人員根據(jù)信息科學(xué)決策 ， 才能達(dá)到預(yù)期的效果 。 如果競爭對(duì)手惡意攻擊，你可以說：我們公司非常關(guān)心客戶的滿意度，謝謝您給我們提供一個(gè)線索，我們的服務(wù)部門將馬上調(diào)查該客戶的應(yīng)用情況，以便采取措施，我會(huì)把結(jié)果反饋給你的（條件允許的話，可以讓客戶自己去參觀或聯(lián)系） 金蝶已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？ 明確的告訴客戶：不行 。 因?yàn)?ERP的系統(tǒng)已經(jīng)不像過去的財(cái)務(wù)軟件那樣非常標(biāo)準(zhǔn)和簡單 ，ERP是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng) ， 涉及企業(yè)的人 、 財(cái) 、 物 、 產(chǎn) 、 供 、 銷等方方面面 ，沒有供應(yīng)商的顧問作專業(yè)的實(shí)施指導(dǎo) ， 單靠某一個(gè)部門或者個(gè)人琢磨 ， 是不可能將系統(tǒng)用好的 。 （ 試用是對(duì)時(shí)間人力的浪費(fèi) ） 如果我們給客戶安裝了 ERP系統(tǒng) ， 客戶由于對(duì)系統(tǒng)各個(gè)部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚 ， 或者對(duì)整個(gè)系統(tǒng)缺少全局把握 ， 會(huì)造成很多誤會(huì) ， 所以 ， 我們公司不允許給客戶安裝測試軟件和試用版 ， 因?yàn)槿魏?ERP的系統(tǒng)不經(jīng)過實(shí)施服務(wù)是不可能使用的 。 注意 ， 這是賣實(shí)施的決好機(jī)會(huì) ！ 接著你可以介紹用友的實(shí)施： 我們有一套科學(xué)的 “ 北斗七星 ” 實(shí)施方法論 。 它把實(shí)施過程分為 IT咨詢 、 項(xiàng)目規(guī)劃 、 藍(lán)圖設(shè)計(jì) 、 系統(tǒng)建設(shè) 、 切換準(zhǔn)備 、 系統(tǒng)切換 、 持續(xù)支持等七個(gè)階段 ， 每個(gè)階段都有固定的活動(dòng) ， 每個(gè)活動(dòng)都規(guī)定了雙方要做的工作及要產(chǎn)生的文檔 ， 實(shí)施過程還有不同層面 、 不同內(nèi)容的各種培訓(xùn) ， 所以 ， 試用幾乎不大可能 ， 勉強(qiáng)安裝了也看不出效果 。 如果客戶真希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門針對(duì)客戶的需求給客戶做現(xiàn)場演示，以解除客戶的疑慮，將我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。 我們想將用友軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？ 首先 ， 你問客戶 為什么要試用 ？ 搞清楚是 什么顧慮讓 客戶產(chǎn)生試用的念頭 。 如果是我們銷售的前期工作沒有做到位 ， 則需要再做一些工作打消客戶的顧慮 。 然后 ， 再問客戶打算如何試用 ？ 等他講完后 ， 根據(jù)他講的情況 ， 給他講述上 ERP的復(fù)雜性 ， 告訴他如果 沒有專業(yè)的實(shí)施服務(wù) ， 客戶根本不可能用好軟件 。 而實(shí)施是 一個(gè)周期較長又有不少工作量的過程 （參考問題 11），如果要實(shí)施完成了再付款，試問，有哪家軟件公司愿意先把軟件先交付給客戶，然后再不收一分錢地去實(shí)施，還要承擔(dān)客戶的任何不理解而退貨的風(fēng)險(xiǎn)？ 利益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，而且與客戶的合作是雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共同獲得