客戶欠款管理培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-13 18:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定的期限內(nèi)交貨，為此，超市立即派人上門催促。 ? 經(jīng)過調(diào)查后得知，水果供應(yīng)商主要是從海南地區(qū)組織貨源的，由于該地區(qū)遇到了自然災(zāi)害，果農(nóng)損失慘重，故無法按時供貨。事出無奈，于是超市方面就要求水果供應(yīng)商返還預(yù)付款并支付違約金。但由于水果供應(yīng)商已將超市預(yù)付款挪作他用，目前無償債能力，超市未能收回賬款。 ? 次年，超市的相關(guān)人員得知水果供應(yīng)商在一次清理三角債中獲得了欠款萬元，于是就立即派人上門收款，但是水果供應(yīng)商卻謊稱上述款項已經(jīng)另有他用。其實，水果供應(yīng)商這么做只是想動用這筆資金組織一批貨源，以堵塞其他漏洞。為防止水果供應(yīng)商動用或轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，超市當機立斷，隨即向人民法院提出訴前保全申請并提供了財產(chǎn)擔保。法院通過核查事實，依法采取財產(chǎn)保全措施，結(jié)果很快就凍結(jié)了水果供應(yīng)商賬戶上的萬元存款。水果供應(yīng)商知道如果訴訟的話對自己是很不利的，于是就很不情愿地清償了全部債務(wù)。 條件： ? . 案件必須是給付內(nèi)容的訴訟。 ? . 債權(quán)、債務(wù)關(guān)系明確。申請訴前保全的利害關(guān)系人，應(yīng)當提供證據(jù)，證明其對被申請人有財產(chǎn)上的權(quán)利。 ? . 因情況緊急，不立即采取財產(chǎn)保全措施將會使申請人的合法權(quán)益受到難以彌補的損害。 ? . 必須在訴訟前申請。 ? . 必須由利害關(guān)系人提出財產(chǎn)保全的申請。 ? . 申請人必須提供擔保。 作用： ? .防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移、揮霍或隱匿財產(chǎn)，從而為債權(quán)人成功收回欠款創(chuàng)造條件。 ? 、督促債務(wù)人自覺清償債務(wù)。 ? 當人民法院決定采取訴前保全措施后，將會進一步對債務(wù)人的有關(guān)財產(chǎn)進行查封、扣押、凍結(jié)或者采取法律規(guī)定的其他措施，以防止債務(wù)人私下處理已經(jīng)被保全的財產(chǎn)。這無疑會對債務(wù)人的生活與精神造成巨大的壓力。因此，在絕大多數(shù)情況下，債務(wù)人經(jīng)過利弊權(quán)衡之后，會要求和解，主動清償債務(wù)。 ? 、輔之以訴訟手段，確保債權(quán)人實現(xiàn)權(quán)利。 ? 人民法院決定采取訴前保全措施后，只要債權(quán)人依法起訴，其合法權(quán)益就能得到實現(xiàn)。 第二節(jié) 把握客戶的賴賬心理 ? 一、識破客戶的借口 案 例 ? 王偉是皮革公司的銷售人員。一家皮帶生產(chǎn)商拖欠其公司貨款萬元，多次催促，對方的老板都以經(jīng)營不善沒錢支付為由拒絕付款，拖欠都快兩年了。 ? 無奈之下，王偉委托專業(yè)的調(diào)查公司對客戶進行資產(chǎn)摸底，得知客戶資金充裕，由于皮帶生意業(yè)績下滑，不打算繼續(xù)經(jīng)營，遂產(chǎn)生了賴賬的想法，而暗地里卻把大筆的資金轉(zhuǎn)頭了房地產(chǎn)行業(yè)。 ? 次日，王偉便登門拜訪，要求清償債務(wù)?？蛻粢砸蝗缤盏目跉庹f道：“你們看看我現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，哪有能力支付得起你們的貨款??！你們就不要再來催討了，有錢一定會還給你們的 ...... ? ”您在有高級別墅一棟，在有房產(chǎn)兩處 .....王偉若有所思地說。 ? 客戶聽罷，非常吃驚地問道：“你是怎么知道的？” ? 最后，客戶知道事情無法再隱瞞下去，只好通知財務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)王偉去辦理還款手續(xù)。 常用的賴賬借口 ? 、我的客戶沒有付款 ? 銷售人員對話術(shù)如下： ? 這一點您應(yīng)該清楚，貴公司跟其他任何公司的債務(wù)與我公司無關(guān)，這筆合同的簽字雙方是我們，從法律的角度講，貴公司應(yīng)無條件承擔付款責任。當然，您的處境我能理解，這需要您對您的債務(wù)人施加更大的壓力，比如起訴他。但是，即使您不能從您的客戶那里拿到貨款，您也必須立刻償還我方的賬款。 、我們還沒有賣出產(chǎn)品 ? 銷售人員對話術(shù)如下： ? 首先，我對這種情況感到很遺憾，但市場的變化和風險，并不是我們的責任，我們也無能為力，因此這并不能成為貴公司拖延付款的原因，也不能將這個風險轉(zhuǎn)嫁給我公司，你們必須按照協(xié)議付款。要知道，我方在合同執(zhí)行方面沒有出現(xiàn)任何違約的情況。 、你們的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題 ? 銷售人員對話術(shù)如下： ? 在我們簽訂的合同中有明確規(guī)定，您必須在天內(nèi)提出質(zhì)量異議，并提供相應(yīng)的商檢證明?？墒?，您并沒有在規(guī)定期限內(nèi)提出異議并拿出商檢證明，而是在賬款逾期后才提出來，您的這種做法已經(jīng)失去法律效用，不能作為拖延付款的理由，如果您還堅持這種意見，我方將保留起訴的權(quán)利。 、老板不在，我們無法處理這件事 ? 銷售人員對話術(shù)如下： ? 那么，麻煩您告訴我一下，現(xiàn)在誰是公司的總負責人？貴公司的對外付款這事有哪些程序要走？誰簽字有效？另外，能不能把你們公司財務(wù)經(jīng)理的電話跟我說一下？以便我們能核實更多的情況。 、支票已經(jīng)寄出了 ? 銷售人員對話術(shù)如下： ? 非常感謝您的支持！為了避免郵寄途中出現(xiàn)失誤，您能否告訴我支票是哪天寄出的？數(shù)額是多少？支票號碼是多少？寄到什么地方？是否掛號了？以便我們查詢 . 、我公司快要破產(chǎn)了 ? 銷售人員對話術(shù)如下： ? 您必須把公司的真實情況都告訴我，以便我向公司領(lǐng)導匯報，如果情況屬實，請您簽署一份欠款確認書，我們將啟動法律程序。這是一個非常嚴肅的話題，我們希望您說的都是真話 ...... 、我們這么多年的合作關(guān)系 ,你為什么不相信我們公司 ? ? 銷售人員對話術(shù)如下： ? 我們非常信任您 ,這么多年的友好合作關(guān)系就是最好的證明 .但是 ,我們公司的信用管理政策人人都必須遵守 ,如果我違反了這個制度 ,也同樣面臨受到處罰的命運 .相信您一定能在期限內(nèi)付清貨款 ,不會為難我 . 二、不要讓客戶拖欠成癮 ? 在現(xiàn)實生活中，拖欠賬款一旦演變?yōu)榭蛻舻囊环N下意識行為，就會拖欠成癮。最好的方法就是在客戶有償付能力的還款期內(nèi)盡力將欠款追討回來。 ? 在這期間債權(quán)人如果有任何懈怠，都可能成為客戶滋生拖欠心理的溫床，這種心理一旦形成，再想追回欠款
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