房地產(chǎn)行業(yè)按揭流程改善報告(編輯修改稿)
2025-03-13 18:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 但產(chǎn)品大部分都是標準化的 按揭市場特征 對市場的影響 ?業(yè)務(wù)價值鏈系統(tǒng)被打散 ?價格競爭使得邊際收益下降 17 美國按揭市場發(fā)展的經(jīng)驗啟示 MBS是按揭行業(yè)發(fā)展的必然趨勢 價值鏈的分散，使得眾多競爭者進入，邊際利潤被壓縮 競爭者為提高競爭力紛紛將非核心業(yè)務(wù)外包 隨著 MBS的發(fā)展，按揭行業(yè)價值鏈必然會走向分散、分工和專業(yè)化 資料來源：遠卓知識庫分析 18 按揭資產(chǎn)證券化在我國初露端倪，行業(yè)分工細化及專業(yè)化是中國未來按揭市場的發(fā)展趨勢。 ?資產(chǎn)證券化市場暗藏風(fēng)云 : – 2023年 9月 12日，新華信托投資股份有限公司在深圳推出中國首個“住房按揭貸款資金信托產(chǎn)品” – 建行和工行已經(jīng)連續(xù)三次向央行提交了各自的證券化方案，建行的方案已經(jīng)基本得到了央行的認可。房貸證券化將最先由建行試點 ?外資銀行開始布局中國房貸市場 – 國際金融公司、荷蘭發(fā)展金融及德意志銀行參股惠澤中國 – 央行批準建行與德國施豪銀行在天津合資成立住房儲蓄銀行 ，“施豪”擁有 ％的股份 – 澳洲最大的投資銀行麥格理銀行與建行在上海合作成立麥格理管理咨詢有限公司 MBS初露端倪 外資銀行秣馬厲兵 目前中國住房貸款余額逾７０００億元， MBS條件基本成熟，房貸證券化有望在今年年內(nèi)推出 19 農(nóng)行和 xx可以通過緊密合作，實現(xiàn)分工協(xié)作和專業(yè)化 通過分工合作 ?農(nóng)行通過外包，專注于核心業(yè)務(wù) —— 放款 ,并對放款質(zhì)量進行風(fēng)險管理和監(jiān)控，同時積極關(guān)注資產(chǎn)證卷化的進程 ?xx專注于市場開發(fā)，客戶開發(fā)，客戶跟進，客戶維護 ?xx擔(dān)任農(nóng)行與房屋中介、政府等部門的渠道 ?xx扮演一些金融產(chǎn)品的設(shè)計、推廣和推介角色 放款 按揭手續(xù)辦理 營銷與 銷售 產(chǎn)品設(shè)計 20 目錄 182。 外部環(huán)境分析 182。 按揭行業(yè)發(fā)展趨勢分析 182。 國內(nèi)外最佳做法的分析 182。 農(nóng)行 /xx流程再造的整體思路 182。 流程再造的具體舉措 182。 需要達成的共識及下階段工作重點 21 放款 國際房屋按揭最佳做法 按揭辦理 營銷與銷售 按揭產(chǎn)品設(shè)計 風(fēng)險控制 按揭中介 ?清晰地定義目標客戶群 ?為不同的目標客戶度身定制多樣化，靈活的產(chǎn)品、組合定價、以及服務(wù)水平 按揭中介 ?利用合作 /聯(lián)盟 ?注重品牌建設(shè) ?渠道多樣化 按揭中介 ?簡單化，標準化按揭流程以提高效率，杜絕差錯 ?自動化貸款發(fā)放 ?自動化審批 ?自動化 /集中化的處理 銀行 ?透過多渠道貸款發(fā)放 ?利用合作 /聯(lián)盟 產(chǎn)業(yè)價值鏈 主要機構(gòu) 特征 通過強有力的信用控制手段和評分模型 /系統(tǒng)進行風(fēng)險控制 ?建立風(fēng)險評估的指導(dǎo)性標準和流程 ?建立信審評分模型 ?依靠獨立且具備較高分析能力的團隊來管理信用風(fēng)險和改善盈利能力 資料來源：遠卓知識庫分析 22 市場研究 基于風(fēng)險的定價 多產(chǎn)品迭代的定價策略 ? 吸引更加廣泛和多樣的客戶群 ? 通過對價格不太敏感的客戶群增加收費，提高獲利能力 ? 避免盈利客戶對非盈利客戶的交叉補貼 ? 擴展可獲利的客戶群 ? 加強定價的技術(shù)含量，提高利潤率，同時吸引客戶 ? 產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該與市場緊密結(jié)合，新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣流程化 ? 對客戶進行分類，提供不同的服務(wù) ? 充分利用已有客戶，進行挖潛 ? 通過市場調(diào)查，按照對按揭產(chǎn)品不同特點的喜好確定市場細分 ? 為滿足不同市場細分的需求，提供不同的產(chǎn)品 ? 根據(jù)風(fēng)險定價（針對風(fēng)險小的客戶降低收費，同時針對風(fēng)險大的客戶增加收費） ? 向“次黃金”客戶提供按揭產(chǎn)品，以提高價格，獲取高額利潤 ? 實施不同定價策略， 包括捆綁定價、 渠道成本區(qū)分等 議題 最佳典范 效果 啟示 國際最佳做法議題概述 – 按揭產(chǎn)品設(shè)計 資料來源：遠卓知識庫分析 23 國際最佳做法議題概述 –營銷和銷售 議題 最佳典范 效果 啟示 利用合作/聯(lián)盟 營銷 ? 集中精力通過聯(lián)合或提供增值服務(wù)鎖定合作伙伴 ? 致力于品牌建設(shè)，客戶免費培訓(xùn) ? 利用零售網(wǎng)點和電話營銷直接接觸消費者 ? 注重交叉銷售 ? 注重品牌建設(shè)，并用廣告推廣 ? 參加各種協(xié)會和會議，擴大影響 ? 利用廣泛的渠道，并積極參與社區(qū)活動以貼近消費者 ? 從與購房客戶有良好關(guān)系的合作伙伴處獲得大量客戶 ? 提高知名度，吸引更多用戶 ? 現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)是其它產(chǎn)品好的推廣群體 ? 多渠道接近消費者 ? 房屋中介對購房客戶影響較大，應(yīng)該加強與之合作 /聯(lián)盟 ? xx按揭的推廣應(yīng)該以何種名義進行對業(yè)務(wù)運作十分重要 ? 現(xiàn)有客戶是公司很好的資源，產(chǎn)品的交叉銷售有效降低營銷與銷售成本 ? 推廣渠道多樣化 資料來源：遠卓知識庫分析 24 國際最佳做法 – 按揭辦理 議題 最佳典范 效果 啟示 自動化審批 自動化 /集中化的處理 清晰、完整、標準化的流程手冊包 ? 附加人工干預(yù)功能的自動審批 ? 在銷售點審批 ? 高度自動化的處理 ? 低成本、專業(yè)化的處理人員 ? 一般是集中的 ? 每一步的責(zé)任都有明確的分工 ? 每一步都有明確的效率指標 ? 更快的決策 ? 使人工審批人員解脫出來，專注于個別案例 ? 更快的周轉(zhuǎn)，更少的錯誤和更低的運作成本 ? 分工明確 專業(yè)化，有利于總結(jié)經(jīng)驗，提高效率 ? 對各環(huán)節(jié)的時效有相應(yīng)的考核指標，提高工作效率 ? 利用 IT系統(tǒng)實現(xiàn)在銷售點審批，中心監(jiān)控可以大幅提高審批速度 ? 可以降低成本 ? 責(zé)、權(quán)、利分明，績效考核和激勵為流程服務(wù) 資料來源：遠卓知識庫分析 25 國際最佳做法 – 放款 議題 最佳典范 效果 啟示 自動化貸款發(fā)放 ?從一線手提電腦到后臺的無紙化貸款發(fā)放 ?更快的周轉(zhuǎn)，更少的錯誤和更低的運作成本 ?向客戶提供快速 /簡便的價值定位，獲取更高的價格 ?加快處理速度，提高可靠性，降低運作成本 資料來源：遠卓知識庫分析 26 國際最佳做法 – 風(fēng)險控制 議
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