【正文】 創(chuàng)新合作模式，再造業(yè)務(wù)流程 共建農(nóng)行 /xx二手房按揭的核心競爭力 目錄 182。 外部環(huán)境分析 182。 按揭行業(yè)發(fā)展趨勢分析 182。 國內(nèi)外最佳做法的分析 182。 農(nóng)行 /xx流程再造的整體思路 182。 流程再造的具體舉措 182。 需要達(dá)成的共識及下階段工作重點 2 廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢并將繼續(xù)保持增長趨勢，市場前景廣闊；因此，吸引了眾多新進入者 ? 99年 02年二手樓交易面積以每年 85％的速度增長 ? 二手樓的成交量在整個房產(chǎn)交易比例穩(wěn)步上升，2023年占總成交量的近 40%， ? 但與國外成熟發(fā)達(dá)國家和地區(qū) 80%相比仍有差距，發(fā)展的空間較大 ?巨大的“蛋糕”吸引了眾多新進入者： –中行等商業(yè)銀行迅速跟進成為 xx的直接競爭對手 –其它中小銀行也嘗試進入 –房屋中介如滿堂紅等，也開始向按揭市場滲透 –…… 注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近8成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反映了二手樓市場大勢 14396412622330501002003004001997 1998 1999 2023 2023 202319972023年廣州老八區(qū)二手房成交量 成交面積（萬平方米） 年增長率 85％ 3 6918293597 94918271650204060801001997 1998 1999 2023 2023 202319972023年廣州老八區(qū)房屋成交比例 一手房（％） 二手房（％） 總面積（萬 M2） 437 617 693 688 758 883 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 3 眾多的競爭者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點和優(yōu)勢，整個市場競爭激烈 二手樓購買客戶 房產(chǎn)中介或拍賣公司 按揭機構(gòu) 各大銀行 房屋銀行型 捆綁型按揭機構(gòu) 獨立中介 相對獨立按揭公司 獨立中介 房屋銀行型 捆綁型按揭機構(gòu) 相對獨立的按揭機構(gòu) 其他銀行 ? 提供房產(chǎn)交易服務(wù) ? 協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長 ?提供房產(chǎn)交易服務(wù)， ?直接提供按揭服務(wù) ? 提供按揭服務(wù) ? 不提供其他銀行的服務(wù) ? 提供按揭服務(wù) ? 可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù) ?現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低 特點 優(yōu)勢 典型企業(yè) 市場地位 ?有價格競爭優(yōu)勢 ?給顧客更多選擇 ?免去 %的服務(wù)費，有價格競爭優(yōu)勢 ?提供真正“一站式”服務(wù) ? 業(yè)務(wù)來源廣（單位、營業(yè)廳、中介機構(gòu)） ? 容易得到放款 ?業(yè)務(wù)來源廣 ?服務(wù)質(zhì)量好 ?操作靈活 ?中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)） ?滿堂紅、美好置業(yè) ?廣房置換 …… ?xx ?億城 ?安宇（圣） …… ?銀信通 ?信德勝（律師樓） ? 競爭品牌化， 10大物業(yè)中介有很強的影響力 ? 發(fā)展迅速 ? 但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù) ? 目前占主導(dǎo)地位 ? 尤其是在機構(gòu)客戶領(lǐng)域 ?正在興起 二手樓購 買流程 中介機構(gòu)類型 xx 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 4 在過去的 5年中， xx與農(nóng)行的合作取得了巨大的成功，但業(yè)績的增長開始放慢 2023年廣州二手房按揭銀行市場份額比較 024681012141998 1999 2023 2023 2023CAGR=131％ CAGR=5％ 單位：億元 1998年－ 2023年農(nóng)行經(jīng)由 xx貸出款項 說明： ?農(nóng)行 /xx雖占有 50％的市場份額，但從 2023年開始，業(yè)績有所下滑 ?中行異軍突起，經(jīng)過 2023年的擴張，市場份額達(dá) 30％，是農(nóng)行最大的威脅 ?其他銀行也采取和中行相似的策略進行滲透 50%30%20%農(nóng)行中行其它銀行 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 5 農(nóng)行 /xx雖在廣州二手樓按揭市場暫處于主導(dǎo)地位，但現(xiàn)階段面臨著巨大的競爭壓力 農(nóng)行方面 ?競爭對手特別是中行發(fā)展迅速，農(nóng)行面臨業(yè)績下滑的巨大壓力 ?體制的因素決定了農(nóng)行按揭中心在目前條件下制約了與xx合作 xx方面 ?規(guī)模較大的房屋中介已經(jīng)開始向按揭中介市場滲透 ?相比中行等而言，農(nóng)行的審批較為嚴(yán)格，時間較長， xx無法更好地滿足客戶的要求而導(dǎo)致客戶的流失 6 與主要競爭對手相比，農(nóng)行 /xx的競爭力開始下降，主要體現(xiàn)在辦理速度較慢 農(nóng)行 中行 工行 建行 貸款金額 辦理速度 收費 服務(wù)質(zhì)量 競爭力評價 （滿分 =5分） 4 3 注：能提供貸款金額大、辦理速度快、收費低、服務(wù)好的機構(gòu)競爭力強 xx 安宇 滿堂紅 銀信通 快易妥 滿堂紅 廣房置換 億城 服務(wù)銀行 按揭機構(gòu) 瓶頸 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 7 中國銀行 工商銀行 ?重點突擊二手房按揭業(yè)務(wù)，利用多個中介，粗放審批，達(dá)到迅速擴大市場份額 ?看好按揭業(yè)務(wù)，與多家按揭中介合作，審批粗放 競爭行為 機構(gòu)名稱 建設(shè)銀行 ?利用在一手房按揭的帶來的房源優(yōu)勢和銀行間轉(zhuǎn)按的限制參與競爭 其它銀行 ?利用靈活的機制進行產(chǎn)品設(shè)計和市場滲透。比如：民生銀行推出“民生家園 1＋ 3”活動 創(chuàng)新能力 市場份額 農(nóng)行 中行 民生 工行 建行 富創(chuàng)新能力的市場領(lǐng)先者 二手房貸款銀行競爭力評價 作為資金提供者的銀行，都看好優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的二手房按揭貸款，紛紛利用按揭中介擴大市場份額 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 8 ?背景：德意志銀行，國際金融公司，荷蘭金融發(fā)展公司，惠澤控股公司（香港）合資成立 ?上下游合作關(guān)系：中介方面主要與 21世紀(jì)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；銀行方面與多家合作 北京惠澤信安商業(yè)顧問公司 21世紀(jì) 散戶 惠澤 眾多聯(lián)盟銀行 香港（ 30多家） －匯豐渣打等 內(nèi)地（目前 2家） －中行北京分行 －北京商業(yè)銀行 ?利用優(yōu)惠的服務(wù)費（ %），以期快速占領(lǐng)市場 ?以風(fēng)險管理能力為核心，以住房按揭為基礎(chǔ)，逐漸向銀行其它貸款領(lǐng)域滲透 ?背景：澳洲麥格理投資銀行與建行合資成立 ?上下游合作關(guān)系：通過一個由 15002023家中小型房地產(chǎn)代理公司的物業(yè)代理網(wǎng)絡(luò)，推廣其住房貸款服務(wù)產(chǎn)品；與眾多銀行合作 麥格理管理咨詢（上海）有限公司 ?速度快：免評估、麥格理提供階段性擔(dān)保，使得整個過程 57個工作日即完成 ?收費低： 30萬元，收費 300元； 30萬元，收費 500元 。階段性擔(dān)保費用： 60元 /萬元 ?房屋評估條件寬松，基本免評估 15002023家中小型房地產(chǎn)中介 － A － B － … 散戶 麥格理 建行 浦東發(fā)展銀行 工商銀行 光大銀行 /舉例 / 市場策略 而作為按揭機構(gòu)， xx已開始面對具有國際背景