10促銷策略(編輯修改稿)
2025-03-13 15:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的金額?？梢源碳ひ粋€成熟品牌的銷售，或鼓勵新產(chǎn)品的早期嘗試者。 ? 現(xiàn)金折扣 （ cash refund offeer）：購物完畢后將一張“購物憑證”寄給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家以郵寄方式退回部分購物款。 ? 特價包 （ price pack）：向消費者提供低于常規(guī)價格的商品，采用減價包或組合包的形式。 ? 贈品 （ premium）：免費或以較低成本向消費者提供某一商品。 ? 廣告禮品 （ advertising specialty）：印有廣告商的名字的有用物品作為禮物送給消費者。 ? 光顧獎勵 （ patronage reward）：對經(jīng)常購買公司特定產(chǎn)品或服務(wù)的消費者給予現(xiàn)金或其他形式的獎勵。 ? 售點陳列 （ pointofpurchase promotion）在購買現(xiàn)場舉行商品示范表演、標(biāo)志、海報等。 ? 競賽 （ contests） /抽獎 （ sweepstakes） /游戲（ games）：向消費者提供贏得現(xiàn)金、旅游或其他物品的機會。 ? （二）交易促銷工具 ? 直接回 扣（ discount）：以低于價目單價格的價格將商品出售給中間商 ? 補貼（ allowance）：提供補貼作為對零售商以某種方式突出宣傳自己產(chǎn)品的回報。 ? 競賽、贈品、演示、禮品等 ? （三）商業(yè)促銷工具 ? 貿(mào)易展覽和會議 ? 銷售競賽：為銷售人員或經(jīng)銷商設(shè)計的競賽 三、制定銷售促進方案 ◆ 監(jiān)測市場反應(yīng) ◆ 控制調(diào)整 時間進度 經(jīng)費使用 人力投入 物品消耗 ◆ 類型 ◆ 范圍（地區(qū)） ◆ 規(guī)模（人數(shù)等） ◆ 具體時機 ◆ 時間長短 選擇工具 ◆ 針對消費者 ◆ 針對經(jīng)銷商 ◆ 針對銷售人員 ◆ 依據(jù)：促銷目標(biāo)/范圍 /規(guī)模 /產(chǎn)品/工具等 ◆ 確定分配開支項目（印刷費 /郵費 /活動費 /獎勵費 /減價成本等 ) ◆ 依據(jù)營銷總目標(biāo) ◆ 內(nèi)容如前目的 市場測試 方法 ： 詢問促銷對象 小范圍試行 內(nèi)容 ： ◆ 工具時機適當(dāng)性 ◆ 刺激程度合理性 非必須程序 第四節(jié) 廣告 ? 一、廣告含義 ? 從企業(yè)角度來說，是企業(yè)以付費方式借助信息傳播媒介向公眾傳播商品和服務(wù)信息，以促進銷售的公開宣傳活動。 ? 廣而告之，喚起注意 ! 二、廣告決策過程 ? （一）確定廣告目標(biāo) ? 應(yīng)與目標(biāo)市場、定位、營銷組合一致 ? 通知性廣告： ? 向市場告知新產(chǎn)品信息 ? 描述所提供的各項服務(wù) ? 提出某種產(chǎn)品的若干新用途 ? 糾正錯誤的印象 ? 通知市場有關(guān)價格的變化情況 ? 減少消費者的擔(dān)心 ? 說明新產(chǎn)品如何使用 ? 樹立公司形象 ? 說服性廣告 ? 建立品牌偏好 ? 說服顧客馬上購買 ? 鼓勵消費者轉(zhuǎn)向你的品牌 ? 說服顧客接受一次推銷訪問 ? 改變消費者對產(chǎn)品屬性的感知 ? 提醒性廣告 ? 提醒消費者可能在不久的將來需要這個產(chǎn)品 ? 使消費者在淡季也能記住這種產(chǎn)品 ? 提醒消費者在何處購買這種產(chǎn)品 ? 保持很高的知曉度 ? （二）確定廣告預(yù)算 ? 量力而行法 ? 銷售百分比法 ? 競爭對等法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 ? （三）制定廣告策略 ? 創(chuàng)造廣告信息 ? 決定要向消費者傳播什么樣的信息 ? 選擇廣告訴求點：有意義、可信、差異化 ? 信息的形式、語氣、詞語、排版 廣告媒體選擇 媒體 優(yōu)點 缺點 報紙 靈活、及時；本地市場覆蓋面大，可信性強，讀者可仔細(xì)閱讀，費用較低 保存性差，相互傳遞少， 視覺干擾，分散注意力， 雜志 對象明確 ,針對性強 ,保存期長 ,易于查找 ,可傳閱 傳播范圍局限性 ,費用較高 ,傳遞信息較慢 廣播 本地接受性強，地理和人文方面選擇性強，低成本 聲音瞬時即逝 ,信息易錯過 ,記憶不牢 ,易誤聽 電視 集視聽、音色形于一體 , 感染力強；大眾市場的覆蓋面達(dá)大 絕對成本高；受眾選擇性??；干擾多；瞬間即逝 媒體 優(yōu)點 缺點 互聯(lián)網(wǎng) 非常高的選擇性，低成本，及時性，
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