【文章內容簡介】 一并獲享新鮮的食物、新鮮的空氣，并美其名曰 “新年交好運，新鮮滿全家”。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 雅虎傍上百事可樂公司 近日，百事可樂公司和雅虎公司共同宣布了一項在線和離線聯(lián)合促銷計劃，根據(jù)協(xié)議，百事可樂公司將在 15億瓶飲料瓶上印上雅虎的標志，并在全美 5萬家商店公開銷售；同時，雅虎將專門新開一個網(wǎng)站 PepsiStuff． ，以促銷百事可樂的產品，所有百事飲料的瓶蓋上都將帶有代碼，以使消費者可以通過網(wǎng)絡來兌獎并得到一定的優(yōu)惠。這個為期 5個月的活動將于 2023年 8月份正式開始。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 雅虎傍上百事可樂公司 雅虎的加盟使百事可樂公司的“ PepsiStuff”促銷活動變得更加精彩和互動。百事可樂公司北美首席市場運營官說：“我們要通過真正貼近百姓生活的途徑來和我們的消費者建立聯(lián)系。在全球日益網(wǎng)絡化的今天，雅虎無疑是最貼切百姓生活的網(wǎng)絡品牌。在廣大青少年中，人人都知道雅虎，而這也正是百事可樂的首要目標受眾。 PepsiStuff． 只是世界上最著名的兩大品牌合作的開始?！? MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 捆綁銷售目前有三種形式：１．消費者購買甲產品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產品。 ２．產品甲和產品乙不單獨標價，統(tǒng)一標價出售。 ３．產品甲和產品乙放在一個包裝里出售。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 兩個產品的結合必須要找到一個新的結合點，這個結合點對兩者的銷售會產生促進作用，不能是兩種商品的隨意組合。而且產品必須還要相關聯(lián)，有互補性，必須都是名牌產品，即使不是知名品牌，但產品必須是優(yōu)質的，只有這樣捆綁銷售才會成功。 舉個例子，可口可樂公司曾和大家寶薯片公司搞過捆綁銷售，在此之前，經過食品專家的調研發(fā)現(xiàn)，大家寶薯片口味偏咸，和可樂這種軟飲料組合在一起，口味是最佳的，消費者獲得的滿意程度將會最好，理論上銷售量會增加４０％。經過這番詳細的推斷后，這兩種產品才以捆綁的形式推向市場，后來果然取得了良好的市場銷售效果 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 捆綁銷售的益處 捆綁銷售的益處首先在于它會創(chuàng)造出１＋１大于２的雙贏效果。合作促銷可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢，兩個知名的品牌結合在一起，消費者的信賴感明顯增強。 可互相運用對方的銷售體系，形成兩個銷售通道，產品相互滲透，銷售范圍更加廣泛，同時還節(jié)省了市場推廣和銷售費用。 捆綁銷售可以使消費者的一種消費行為滿足為多種消費需求，給消費者帶來最大的利益回報。如買洗衣機的同時獲得了必需的洗衣粉，省時方便，帶來了最大的利益回報。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 同時這也是一種符合營銷學原理的營銷創(chuàng)新，是對傳統(tǒng)營銷方式的補充和擴展，表面看其目的無疑是為了爭奪消費者，但從更深層次的角度著眼，在產品競爭日趨激烈的今天，單個產品單個品牌單獨打市場的難度越來越大，企業(yè)間的合作將成為一種新的競爭潮流。企業(yè)以捆綁銷售產品為契機，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成跨行業(yè)聯(lián)盟和虛擬企業(yè) MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 萬家樂和神州 神州與萬家樂是旗鼓相當?shù)膬纱鬅崴魃a廠家。 90年代以來，這兩家企業(yè)在展開多年競爭的同時，還保持著良好的合作姿態(tài)。這一點可以從各自的廣告語中窺見端倪。 “款款 神州 ， 萬家 追求 ?！?—— 神州廣告 “ 萬家樂 崛起于 神州 ” —— 萬家樂廣告 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 旭日升促銷：商企聯(lián)合促銷 2023年盛夏，你在南昌買一罐不到 2元的旭日升冰茶，就可在百友集團購海爾、長虹、康佳、海信、西門子、小天鵝、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省 10元錢；買珠寶、玉器省 20元；買夢潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省 15元錢；買玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護士等省 5元錢；買三槍、宜而爽、豪門、 AB內衣、皮爾卡丹、愛慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產品省5元錢 …… 這個消息太誘人啦，一時間人們的購物熱情如同室外的氣溫。 這不是商家突發(fā)奇想，而是百友集團與旭日集團聯(lián)合推出的促銷活動。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 1． 廣告語的確定，關鍵詞：“省” 夏季里各大商場均會推出各種各樣的讓利活動，但都不外乎是打折。為了與打折區(qū)別開來，我們將旭日升的促銷活動定義為“省錢”，廣告詞為：“ 百大購物幫你省” ；凡購旭日升冰茶一罐，均可獲得省錢券一張，憑省錢券可在百貨大樓各商場購物省錢。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 2． 將折扣量化 從商場各商品打折情況看，各柜組的折扣不一，甚至在同一柜組也有不同的折扣，這種情況不便于宣傳，也無法在省錢券上都體現(xiàn)出來，如果不能清楚地把我們的意圖傳達給消費者，這將影響到活動的順利展開，甚至可能導致整個活動的失敗。為了讓消費者“省”得明明白白，我們將折扣量化，即把折扣變成錢的形式，讓人一目了然，例如： 98折是每 100元省 2元錢， 9折是每 100元省10元錢，這樣就把省錢券制作成省 1元券、省 2元券、省 5元券、省 10元券、省15元券、省 20元券共 6種票樣，并分別注明適用范圍。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 3．宣傳配合 實施時間： 2023年 6月 16日 9月 20日 地點：南昌百貨大樓 活動協(xié)調部門：百貨大樓總經辦、旭日集團江西公司、江西新盟廣告公司。 百貨大樓提供：總臺位置一個（包括能銷售飲料）及總指揮人員。 旭日升提供： 40萬張省錢券（在全市發(fā)放）、演出 10場納涼晚會、商場噴繪海報 20張、商場促銷人員 2名、廣告宣傳等。 廣告宣傳媒體選擇：江西有線、南昌有線電視每臺 30次，江南都市報夾報 7萬份 ，南昌晚報，南昌百貨大樓戶內絲印吊牌，海報，立地 POP。 促銷活動組合：在各售點散發(fā)“百大購物幫你省”宣傳單，在活動現(xiàn)場進行10場納涼晚會。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 1．閃亮登場 準備工作就緒后，我們對百貨大樓進行終端包裝。一夜之間，百貨大樓變成了一片藍色 的海洋（旭日升的包裝是藍色），忽如一夜秋風來，商場內處處是涼爽的藍色。天花板上懸掛 500塊絲印吊牌，總服務臺張貼“幫你省”活動 總海報 ，介紹此次活動內容，各收銀臺及各柜組都張貼活動分海報，詳細介紹此次活動在各柜組的省錢細則，例如在家電商場張貼的就是“家電商場幫你省” 海報 ，說明在家電部的省錢方式；劉德華高舉冰茶的 立地 POP分布在商場的主要出入口，整個布置生動有規(guī)模，還在商場內專門設置了一個 冰茶售點及溝通換票總臺， 方便消費者購買、咨詢。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 遍地開花 商場的銷量只占活動銷量的 10％，真正實現(xiàn)銷售的是遍布全市各個角落的各冰機點、零售點及其他商場。為帶動這些點的銷量，在電視、報紙廣告中都有顯著的一條：在各冰茶零售點購冰茶一罐，即可獲得百貨大樓購物省錢券一張。百貨大樓內有家家戶戶都需要的各類商品，推出這個活動后，對消費者的價值取向產生了極大的影響。試想一下，炎炎夏日，出門不喝飲料解暑幾乎是不可能的，在喝飲料的同時得到省錢券一張，可在百貨大樓各個部門購物省錢。有了省錢券，去百貨大樓購物的機率就大，這樣又帶動了商場的銷量，形成了良性循環(huán)。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 全面滲透