【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務(wù)員通過市場走訪等手段進行經(jīng)銷商的詳細(xì)資料的收集。 通過對經(jīng)銷商的實力、商譽、信用狀況等綜合情況進行分析，提出區(qū)域經(jīng)銷商的選擇建議。 詳細(xì)如實地記錄經(jīng)銷商的一切，包括基本情況、交易狀況、信用記錄等經(jīng)銷商檔案。 銷售 總經(jīng)理 市場運作 財務(wù) 辦公室 經(jīng)銷商選擇流程說明 2 審批 信用評價 是否批準(zhǔn) 否 是 代理合 同擬定 經(jīng)銷商選擇 市場評價 代理權(quán)建議 審核 審核 審批 是否批準(zhǔn) 否 是 簽代理合同 存檔 建立檔案 經(jīng)銷商尋找 對客戶的財務(wù)狀況、各類財務(wù)指標(biāo)、付款習(xí)慣、年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值等情況進行經(jīng)銷商信用狀況的評價。對某些重要信息必須進行復(fù)查。 依據(jù)銷售部門的經(jīng)銷商報告，品牌運作員負(fù)責(zé)對下屬品牌的代理商進行市場能力的評價，包括分銷商數(shù)量、市場覆蓋率等，可對某些重要信息進行復(fù)查。 法律顧問對經(jīng)銷合同中的法律條款進行審核 財務(wù)對經(jīng)銷合同中的財務(wù)條款進行審核 銷售 總經(jīng)理 市場運作 財務(wù) 辦公室 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（市場運作部） 市場運作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 根據(jù)市場情況提出對新產(chǎn)品（老產(chǎn)品價格波動走同樣的流程）的基本描述。由品牌運作人員提出對產(chǎn)品功能、外觀等條件的描述，并提出建議銷售價格，根據(jù)市場情況進行銷量預(yù)測。將此建議書遞交技術(shù)開發(fā)部。 按照已制定的銷售基準(zhǔn)價格執(zhí)行，業(yè)務(wù)員、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)分別掌握價格范圍，要求銷售部門合同定價以此作為基準(zhǔn)。 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（技術(shù)開發(fā)部） 市場運作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品。根據(jù)市場運作部的產(chǎn)品描述及價格建議、銷量預(yù)測，在技術(shù)開發(fā)主管組織下對產(chǎn)品的技術(shù)、工藝進行開發(fā)設(shè)計，制定達(dá)到功能要求的最經(jīng)濟技術(shù)、工藝設(shè)計方案，同時提出相應(yīng)的生產(chǎn)要求。開發(fā)后將設(shè)計方案及銷量預(yù)測提交給供應(yīng)管理部。 在保證產(chǎn)品基本功能實現(xiàn)以及產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，運用新技術(shù)、新工藝、新材料等方法降低產(chǎn)品的成本。 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（供應(yīng)管理部） 市場運作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 供應(yīng)部經(jīng)理組織供應(yīng)人員提供采購價格。根據(jù)市場運作部建議書及技術(shù)開發(fā)部設(shè)計方案和預(yù)測銷售，由采購員尋找、聯(lián)系生產(chǎn)廠家，并提供其基本生產(chǎn)情況、原材料情況以及可行的最低采購價格。將采購價格及供應(yīng)信息提交財務(wù)部 根據(jù)財務(wù)部建議再次詢價，最大可能的降低產(chǎn)品采購價格。是否可行及時匯報給財務(wù)部。 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（財務(wù)部） 市場運作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 根據(jù)銷售價格建議、銷量預(yù)測及采購價格，由成本會計核算該產(chǎn)品的毛利率；要使該毛利率綜合平衡各種產(chǎn)品，保證公司總毛利率的實現(xiàn)。若達(dá)不到要求毛利率，則予以否決。 成本控制。根據(jù)確定后銷售基準(zhǔn)價格執(zhí)行，以此為依據(jù)審核合同、確認(rèn)銷售收入；同時在執(zhí)行中依照預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制供應(yīng)成本、費用。 財務(wù)部根據(jù)變動后的產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價格制定方案對產(chǎn)品成本、毛利率進行重新核算，并制定出相對科學(xué)、合理的產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價格 銷售基準(zhǔn)價格制定流程（管理委員會） 市場運作部 供應(yīng)管理部 財務(wù)部 是 提供采購價格 可行 根據(jù)預(yù)算計算平均毛利 否 合適 是 執(zhí)行 提出價格、銷售預(yù)測 產(chǎn)品改進 否 技術(shù)開發(fā)部 產(chǎn)品功能設(shè)計開發(fā) 降低采購價格 否 可行 是 否 根據(jù)預(yù)算重新計算平均毛利 成本預(yù)算控制 費用預(yù)算控制 管理委員會 總經(jīng)理 審批 簽字 制定基準(zhǔn)價格 是 否 管理委員會由公司經(jīng)理層組成。市場運作部負(fù)責(zé)提議召開管理委員會會議。管理委員會根據(jù)產(chǎn)品價格及毛利率分析報告，從公司長期利潤、市場戰(zhàn)略標(biāo)實現(xiàn)的角度對銷售基準(zhǔn)價格進行審批，若不同意則重新進行調(diào)整。 在確認(rèn)過程規(guī)范、結(jié)果合理并且符合公司利益的情況下，總經(jīng)理簽字，正式下達(dá)執(zhí)行基準(zhǔn)價格。 銷售價格調(diào)整制定流程（銷售部） 銷售部 市場運作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 及時向市場運作部提供市場需求量、競爭者信息。銷售部門在市場部門制定新價格方案時，要不斷向市場部提供當(dāng)前產(chǎn)品價格信息，并對市場部的價格方案提出建議。 市場運作部調(diào)整產(chǎn)品價格后，銷售部門照此執(zhí)行，按照公司總體營銷規(guī)劃的進行。 銷售價格調(diào)整制定流程（市場運作部） 銷售部 市場運作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于及時掌握市場上產(chǎn)品價格情況。品牌運作人員定期或根據(jù)需要向營銷總監(jiān)提交市場調(diào)研方案，經(jīng)批準(zhǔn)后由銷售人員展開市場調(diào)研，并于規(guī)定期限內(nèi)要求銷售人員進行調(diào)研信息反饋，以便及時根據(jù)市場變化進行營銷設(shè)計，促進銷售。 根據(jù)市場調(diào)研，品牌運作人員要分析市場變化情況，提出降低或提高產(chǎn)品價格的方案，并進行銷量分析。方案提出過程中要與銷售部門保持不斷的溝通，及時從銷售部了解價格信息。 經(jīng)批準(zhǔn)后的價格方案，準(zhǔn)備下發(fā)執(zhí)行。并遞交一份價格方案給財務(wù)部備案。 銷售價格調(diào)整制定流程（供應(yīng)管理部） 銷售部 市場運作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于向財務(wù)部反應(yīng)成本信息。供應(yīng)管理部在年度預(yù)算或采購價格調(diào)整等情況發(fā)生時，向財務(wù)部提交該產(chǎn)品的采購價格及其變化情況，以及采購費用及其變化等情況。 銷售價格調(diào)整制定流程（財務(wù)部） 銷售部 市場運作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于保證公司總體利潤率。在接到市場部門提交的價格調(diào)整方案后，財務(wù)部成本會計要根據(jù)該產(chǎn)品的銷售價格與采購成本進行利潤核算，保證銷售價格的變化能符合公司要求的毛利率。當(dāng)不能達(dá)到時，財務(wù)部先向供應(yīng)管理部提出核算后采購價格建議；在供應(yīng)管理部確定不能做到的情況下，再向市場部門提出財務(wù)核算后銷售價格建議。若能通過，則及時反饋給市場部門 目的在于保證按預(yù)算管理。財務(wù)部門要對產(chǎn)品銷售價格進行備案，以作為銷售合同價格審核的依據(jù)，保證公司的利潤實現(xiàn)。 銷售價格調(diào)整制定流程（管理委員會） 銷售部 市場運作部 總經(jīng)理 財務(wù)部 簽字 供應(yīng)管理部 管理委員會 提出價格方案 溝通 供應(yīng)成本核算 市場調(diào)研 審批 通過？ 否 是 通過 不通過 備案 執(zhí)行 確定價格方案 審核 目的在于保證實現(xiàn)公司利潤及戰(zhàn)略目標(biāo)。管理委員會由公司經(jīng)理層組織。市場運作部負(fù)責(zé)提議召開管理委員會會議。管理委員會根據(jù)財務(wù)部產(chǎn)品價格及毛利率分析報告，從公司長期利潤、市場戰(zhàn)略標(biāo)實現(xiàn)的角度對銷售基準(zhǔn)價格進行審批，若不同意則重新進行調(diào)整。 在確認(rèn)符合公司利益的情況下，總經(jīng)理簽字，正式下達(dá)執(zhí)行該產(chǎn)品新的銷售價格。 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程說明 1 市場運作 市場信息 總經(jīng)理 銷售 技術(shù) 財務(wù) 是否批準(zhǔn) 否 是 新產(chǎn)品開發(fā) 立項建議 信息收集 是否批準(zhǔn) 否 是 備案 供應(yīng) 溝通 能力與成本評估 技術(shù)評估 需求預(yù)測 辦公室 財務(wù)評估 項目可行性 研究報告 新產(chǎn)品開發(fā) 實施 信息收集 信息收集 市場運作部收集各方面的信息（市場需求、產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)發(fā)展以及華能現(xiàn)有產(chǎn)品改進建議等）提出公司新產(chǎn)品立項建議 新產(chǎn)品立項建議方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，市場運作部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門對方案的可行性進行評估 市場運作部負(fù)責(zé)對新產(chǎn)品開發(fā)項目作可行性研究，從不同的方面對新產(chǎn)品開發(fā)項目進行論證分析 市場運作部完成新產(chǎn)品開發(fā)可行性研究之后，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，新產(chǎn)品開發(fā)過程的實施由技術(shù)品管部負(fù)責(zé) 有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)可行性研究、項目立項報告等的所有資料到辦公室存檔 國外客戶檔案管理流程說明 1 存檔 審閱 經(jīng)銷商 評估 經(jīng)銷商 信息匯總 經(jīng)銷商 信用評估 經(jīng)銷商 基本信息 經(jīng)銷商 交易記錄 信息統(tǒng)計員負(fù)責(zé)統(tǒng)計包括總交易次數(shù)、信用額度、延遲付款比例等交易記錄。 對客戶的財務(wù)狀況、各類財務(wù)指標(biāo)、付款習(xí)慣、年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值等情況進行經(jīng)銷商信用狀況的評價。 品牌經(jīng)理通過對經(jīng)銷商綜合情況進行分析，作出區(qū)域經(jīng)銷商的評估建議。 市場覆蓋范圍、財務(wù)狀況及管理水平、地理位置等經(jīng)銷商基本信息 銷售 總經(jīng)理 市場運作 財務(wù) 辦公室 客戶投訴處理流程說明 1 商務(wù)問題 收到投訴、索賠 解決建議 解決建議 協(xié)調(diào)供應(yīng)商 組織分析 實施 審批 客戶回訪 總結(jié)存檔 審閱 生產(chǎn)質(zhì)量問題 技術(shù)問題 解決建議 審核 儲運問題 解決建議 客服專員根據(jù)需要組織銷售、供應(yīng)、技術(shù)等部門的人員進行客戶投訴的分析 客服專員對客訴的解決方案進行電話回訪，了解客戶對公司解決措施的滿意度 對儲運過程導(dǎo)致的貨物短少、包裝受損、產(chǎn)品質(zhì)量等情況進行具體分析 對交貨時間、促銷贈品發(fā)放等商務(wù)情況進行分析研究 對產(chǎn)品質(zhì)量問題引起 的投訴進行具體原因的分析研究 對產(chǎn)品設(shè)計、使用環(huán)境、性能特點所造成的客戶投訴問題進行分析研究 市場運作 總經(jīng)理 供應(yīng) 銷售 財務(wù)部 技術(shù) 客戶反饋 銷售員解決客戶投訴問題以后，跟蹤中客戶對解決措施的反饋。 客戶退貨處理流程說明 1 銷售 總經(jīng)理 供應(yīng) 技術(shù)品管 財務(wù) 市場運作 是否同意 否 是 同意退貨決定 簽字 質(zhì)檢報告 抽樣 收到通知 退貨接收 負(fù)責(zé)執(zhí)行 執(zhí)行 依約退款 處理意見 客戶溝通 退貨意見 客戶溝通 供應(yīng)商協(xié)調(diào) 意見 意見 退貨建議 意見 意見 市場運作部根據(jù)銷售部的產(chǎn)品退