【文章內(nèi)容簡介】 接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)出貨（考核制造部指標(biāo)：準(zhǔn)時(shí)出貨率）回款（考核營銷人員指標(biāo)：及時(shí)回款率）市場需求計(jì)劃的準(zhǔn)確率每月90%以上給予3000—5000元獎勵，80%以下給予1000—2000的處罰?；乜畹轿患窗醇榷ū壤o予提成，及時(shí)回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。4．6 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始識別開發(fā)機(jī)會實(shí)施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供應(yīng)商按新協(xié)議為客戶供貨結(jié)束1． 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應(yīng)商調(diào)整的計(jì)劃等；2． 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項(xiàng)；3． 及時(shí)總結(jié)、報(bào)告相關(guān)信息，準(zhǔn)確判斷開發(fā)老客戶潛力的機(jī)會。根據(jù)對客戶信息的分析，明確市場開發(fā)項(xiàng)目，、1． 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項(xiàng)開發(fā)，送樣認(rèn)證；2． 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。（ 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（ 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（ 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（）市場、客戶、競爭對手相關(guān)信息分析報(bào)告分析報(bào)告開發(fā)方案根據(jù)信息價(jià)值大小給予2000—5000元獎勵。設(shè)定提成比例。給予2000—5000元的獎勵。設(shè)定提成比例。附件1：業(yè)務(wù)提成金額計(jì)算方法1． 不同階段分配系數(shù)序號工作進(jìn)程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關(guān)成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實(shí)現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實(shí)現(xiàn)回款100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%及時(shí)回款率決定營銷人員的最終提成比例。6合 計(jì)100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%沒有回款便沒有提成。2． 客戶等級及提成比例等級客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B1000—2000萬2年以上1%8% X毛利率C100—1000萬2年以上%5% X毛利率D(不定)(不定)%5% X毛利率？？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計(jì)、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計(jì)算提成比例，同時(shí)提成額度調(diào)整。31．業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1）在合同簽訂、銷售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計(jì)算；2）回款到位情況：及時(shí)回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以‘回款激勵系數(shù)’計(jì)算；3）客戶等級、銷售額/利潤，以‘銷售額提成比例’、‘利潤提成比例’計(jì)算。32．計(jì)算公式為：1）單個訂單提成額度=分配系數(shù)X（銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當(dāng)月‘提成額度’之和X（1+回款激勵系數(shù)）附件2：項(xiàng)目承包合同書甲方：有限公司乙方：營銷團(tuán)隊(duì)客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號/規(guī)格：目標(biāo)銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責(zé)任與義務(wù)：1． 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素；2． 根據(jù)《市場營銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定提供獎勵和提成：3． 本項(xiàng)目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實(shí)際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減。4． 在本項(xiàng)目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營銷費(fèi)用，并平均分 個月按費(fèi)用報(bào)銷形式支付給乙方。二、乙方責(zé)任與義務(wù)：1． 遵守甲方的營銷管理制度，包括《市場營銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定；2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展；3． 努力工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為：時(shí)間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當(dāng)一個周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的20%給予獎勵；4．乙方提成和獎金在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財(cái)務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期及異常處理：1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2．如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時(shí)，應(yīng)接受甲方的批評指正，必要時(shí)賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時(shí)，可以單方提出終止本合同；3．如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時(shí)向乙方支付相應(yīng)的獎金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要；4． 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：3研發(fā)管理流程1).目的:1．1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化的工作；1．2建立研發(fā)成果與個人回報(bào)之間的關(guān)系，激勵、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。2).適用范圍:2．1研發(fā)中心實(shí)施設(shè)計(jì)、開發(fā)過程；2．2市場部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對研發(fā)工作的支持過程。3).職責(zé)：3．1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項(xiàng)目立項(xiàng)申請，代表公司簽訂研發(fā)項(xiàng)目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項(xiàng)目完成報(bào)告；3．2主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項(xiàng)目立項(xiàng)申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；3．3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。4)．管理流程4．1研發(fā)管理主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項(xiàng)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂項(xiàng)目合同設(shè)計(jì)開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對市場需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對自身能力進(jìn)行評估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過對有形價(jià)值和無形價(jià)值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項(xiàng)開發(fā)。如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對緊急，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項(xiàng)目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項(xiàng)目，或相對不太緊急的項(xiàng)目，則可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向研發(fā)項(xiàng)目組發(fā)標(biāo)，各項(xiàng)目組提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中標(biāo)的項(xiàng)目組。公司與中標(biāo)項(xiàng)目組簽訂項(xiàng)目合同，明確規(guī)定項(xiàng)目完成時(shí)間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。實(shí)施設(shè)計(jì)開發(fā)對制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。對客戶使用過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶新的要求進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。從設(shè)計(jì)角度持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本。公司發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息立項(xiàng)報(bào)告內(nèi)部標(biāo)書工作方案內(nèi)部標(biāo)書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)等。制造過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋客戶使用過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋制造、使用過程中反映出的問題和質(zhì)量、成本改進(jìn)的要求。研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃立項(xiàng)報(bào)告是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個項(xiàng)目組（或項(xiàng)目組）項(xiàng)目合同制造、使用的整體解決方案研發(fā)項(xiàng)目組由研發(fā)工程師為主組建，可包括中試、制造、品質(zhì)工程師4．2 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始外部環(huán)境分析自身能力分析樹立戰(zhàn)略目標(biāo)制定行動方案提出資源需求結(jié)束 1． 對客戶需求及其發(fā)展趨勢進(jìn)行分析；2． 對供方市場能力及其成長進(jìn)行分析；3． 對現(xiàn)有的競爭對手進(jìn)行分析；4． 對將要進(jìn)入同行業(yè)參與競爭的潛在對手進(jìn)行分析；5． 對本公司產(chǎn)品可能的替代品進(jìn)行分析。1． 對自身的強(qiáng)勢、弱勢進(jìn)行分析；2． 對面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)或威脅進(jìn)行分析。根據(jù)以上分析，確定可行的近期、中期、長期的發(fā)展目標(biāo)，包括成長的進(jìn)程、品牌的樹立、在業(yè)界的地位等。根據(jù)外部、內(nèi)部分析，確定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體行動方案。確定為了實(shí)施行動方案所必須配備的人力、物力、資金等資源。從外界各種途徑獲取的相關(guān)信息分析的結(jié)果4．3 研發(fā)立項(xiàng)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始立項(xiàng)申請研發(fā)可行性評估通過總評制造可行性評估財(cái)務(wù)分析總評通過停止/備案報(bào)告發(fā)布/正式立項(xiàng)結(jié)束1． 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求、服務(wù)保障要求、目標(biāo)價(jià)格、需求數(shù)量的預(yù)測，市場前景的預(yù)測；2． 對獲得信息進(jìn)行初步篩選，只有有價(jià)值的需求才提出立項(xiàng)申請。研發(fā)中心針對技術(shù)可行性、研發(fā)周期、研發(fā)投入、材料成本進(jìn)行評估，并由相關(guān)負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)。如果研發(fā)可行，則進(jìn)行后續(xù)評估，如果不可行，則直接交總經(jīng)理或其授權(quán)人進(jìn)行總評以確定解決方案或停止。1． 制造部對制造能力進(jìn)行分析，判斷現(xiàn)有人員、設(shè)備是否滿足要求；2． 品保部對現(xiàn)有檢驗(yàn)手段進(jìn)行評估；3． 計(jì)劃物流部對原材料采購的便利性進(jìn)行評估。1． 財(cái)務(wù)部對項(xiàng)目總投入進(jìn)行分析，包括市場、研發(fā)、制造、品保、采購等部門為了實(shí)施該項(xiàng)目的資金投入；2． 財(cái)務(wù)部對項(xiàng)目總的成本分析，包括材料、制造、質(zhì)量、管理成本分析；3． 財(cái)務(wù)部對項(xiàng)目總獲利進(jìn)行分析，根據(jù)目標(biāo)價(jià)格、市場前景預(yù)測以及總投入和成本分析結(jié)果，得出項(xiàng)目總獲利的估計(jì)。由總經(jīng)理或其授權(quán)人實(shí)施總評，對以上各評估結(jié)果進(jìn)行綜合評審，必要時(shí)采用會議方式，權(quán)衡各方面的利弊，作出最終決定。如果總評不通過，則停止該項(xiàng)目，將相關(guān)資料存檔備案。如果總評通過，則將評估報(bào)告發(fā)市場、研發(fā)、制造、品保、計(jì)劃物流部門，并由研發(fā)中心正式立項(xiàng)，啟動研發(fā)活動?？蛻粜畔⒘㈨?xiàng)申請相關(guān)客戶要求立項(xiàng)申請研發(fā)評估結(jié)果相關(guān)技術(shù)資料立項(xiàng)申請研發(fā)評估結(jié)果制造、品保、計(jì)劃物流部評估結(jié)果立項(xiàng)申請研發(fā)評估結(jié)果制造、品保、計(jì)劃物流部評估結(jié)果財(cái)務(wù)分析結(jié)果立項(xiàng)申請（考核指標(biāo)：需求準(zhǔn)確率）研發(fā)評估結(jié)果制造、品保、計(jì)劃物流部評估結(jié)果項(xiàng)目總投入、總收益預(yù)測結(jié)果，成本分析結(jié)果