銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 素 :1 橫向擴(kuò)張2 縱向挖潛3 流程再造你的干部在那里 ?銷售人員每個銷售人員每個人的目標(biāo)是人的目標(biāo)是清晰合理的嗎？清晰合理的嗎？你自己認(rèn)同你自己認(rèn)同上級下達(dá)給上級下達(dá)給自己部門的自己部門的銷售目標(biāo)嗎？銷售目標(biāo)嗎？2個關(guān)鍵問題個關(guān)鍵問題再造銷售流程再造銷售流程* 信念第一* 方法第二* 工具第三明確的行動與盲動明確的行動與盲動* 拖延型員工* 冷漠型員工* 狂躁型員工* 目的型員工認(rèn)識你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài)認(rèn)識你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài) A ““ 冷漠型冷漠型 ”” B ““ 目的型目的型 ”” C ““ 拖延型拖延型 ”” D ““ 狂躁型狂躁型 ””高高高低低 激情與活力注注意意力力的的集集中中度度 我們對銷售目標(biāo)信心不足 ,是因為不能有效整合現(xiàn)有銷售資源 !—— 啟示錄給你的下屬分配給你的下屬分配銷售資源的依據(jù)銷售資源的依據(jù)是什么？是什么？銷售資源的投銷售資源的投入有回報率有入有回報率有具體的考核嗎？具體的考核嗎？2個關(guān)鍵問題個關(guān)鍵問題使用市場工具包使用市場工具包* 知道市場有多大* 知道潛力有多大* 知道如何調(diào)兵譴將附錄：銷售目標(biāo)管理工具包附錄：銷售目標(biāo)管理工具包 湖南省市場銷售湖南省市場銷售經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊檢核自己的檢核自己的 目標(biāo)分解目標(biāo)分解 是否清晰合理是否清晰合理關(guān)注區(qū)域 資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì) 對市場的了解和感覺越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！ 總 結(jié)銷售指令明晰到位銷售指令明晰到位溝通從心開始溝通從心開始* 復(fù)印原則運(yùn)用* 你了解銷售人員的想法嗎* 員工的理解能力“上下同欲者勝 ” 孫子兵法 銷售管理的整體思考銷售管理的整體思考* 獎金背后的痛苦* 分享月餅的思考* 機(jī)場侯機(jī)的規(guī)律瞄準(zhǔn)目標(biāo)瞄準(zhǔn)目標(biāo) 資源聚焦資源聚焦* 最大的銷售管理謊言* 研究病態(tài)并不知道健康* 抵制平均關(guān)注優(yōu)秀更加多的時間關(guān)心明星員工更加多的時間關(guān)心明星員工優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造卓越業(yè)績創(chuàng)造卓越業(yè)績更加的公平更加的公平50%25%15%10%明星銷售人員明星銷售人員銷售新手銷售新手后進(jìn)銷售者后進(jìn)銷售者勉強(qiáng)生存者勉強(qiáng)生存者50%優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時間比例優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時間比例績效分級績效分級 該階層員工該階層員工所占比例所占比例經(jīng)理所花經(jīng)理所花時間比例時間比例訪談的目的和內(nèi)容訪談的目的和內(nèi)容明星銷售人員明星銷售人員 20% 50% 加強(qiáng)關(guān)系 消除障礙判斷其所需資源 鼓勵和培養(yǎng)銷售新手銷售新手 20% 25% 訓(xùn)練輔導(dǎo) 業(yè)績評估跟蹤監(jiān)督勉強(qiáng)生存者勉強(qiáng)生存者 40% 10% 跟蹤監(jiān)督后進(jìn)掙扎者后進(jìn)掙扎者 20% 15% 重新招聘儲備新人了解和接替手中的大客戶優(yōu)秀銷售經(jīng)理對優(yōu)秀銷售經(jīng)理對 4個階層員工的績效管理時間個階層員工的績效管理時間 企業(yè)老總看到明天 ,企業(yè)主管想在今天 ,基層員工活在昨天 !—— 啟示錄銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 第 四 模 塊銷售培訓(xùn)四大陷阱銷售培訓(xùn)四大陷阱* 激勵代替激情* 產(chǎn)品代替技能* 標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€性* 短期代替長期游擊隊與特攻組游擊隊與特攻組習(xí)慣是不斷重復(fù)習(xí)慣是不斷重復(fù)* 來自駕駛學(xué)校的感受* 掌握關(guān)鍵的知識點(diǎn)不是你想象那樣不是你想
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