銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)(存儲(chǔ)版)
【正文】 晰到位銷售指令明晰到位溝通從心開始溝通從心開始* 復(fù)印原則運(yùn)用* 你了解銷售人員的想法嗎* 員工的理解能力“上下同欲者勝 ” 孫子兵法 銷售管理的整體思考銷售管理的整體思考* 獎(jiǎng)金背后的痛苦* 分享月餅的思考* 機(jī)場侯機(jī)的規(guī)律瞄準(zhǔn)目標(biāo)瞄準(zhǔn)目標(biāo) 資源聚焦資源聚焦* 最大的銷售管理謊言* 研究病態(tài)并不知道健康* 抵制平均關(guān)注優(yōu)秀更加多的時(shí)間關(guān)心明星員工更加多的時(shí)間關(guān)心明星員工優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造卓越業(yè)績創(chuàng)造卓越業(yè)績更加的公平更加的公平50%25%15%10%明星銷售人員明星銷售人員銷售新手銷售新手后進(jìn)銷售者后進(jìn)銷售者勉強(qiáng)生存者勉強(qiáng)生存者50%優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例績效分級(jí)績效分級(jí) 該階層員工該階層員工所占比例所占比例經(jīng)理所花經(jīng)理所花時(shí)間比例時(shí)間比例訪談的目的和內(nèi)容訪談的目的和內(nèi)容明星銷售人員明星銷售人員 20% 50% 加強(qiáng)關(guān)系 消除障礙判斷其所需資源 鼓勵(lì)和培養(yǎng)銷售新手銷售新手 20% 25% 訓(xùn)練輔導(dǎo) 業(yè)績評(píng)估跟蹤監(jiān)督勉強(qiáng)生存者勉強(qiáng)生存者 40% 10% 跟蹤監(jiān)督后進(jìn)掙扎者后進(jìn)掙扎者 20% 15% 重新招聘儲(chǔ)備新人了解和接替手中的大客戶優(yōu)秀銷售經(jīng)理對(duì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理對(duì) 4個(gè)階層員工的績效管理時(shí)間個(gè)階層員工的績效管理時(shí)間 企業(yè)老總看到明天 ,企業(yè)主管想在今天 ,基層員工活在昨天 !—— 啟示錄銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 第 四 模 塊銷售培訓(xùn)四大陷阱銷售培訓(xùn)四大陷阱* 激勵(lì)代替激情* 產(chǎn)品代替技能* 標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€性* 短期代替長期游擊隊(duì)與特攻組游擊隊(duì)與特攻組習(xí)慣是不斷重復(fù)習(xí)慣是不斷重復(fù)* 來自駕駛學(xué)校的感受* 掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)不是你想象那樣不是你想象那樣* 培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)* 永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖案例教學(xué)的方法案例教學(xué)的方法* 面對(duì)問題* 分析原因 — 名人答案* 提出方案 –分析評(píng)估拉拉 上上 你你 的的 窗窗 簾簾 角色扮演與輔導(dǎo)角色扮演與輔導(dǎo)* 分階段式培訓(xùn)* 注重個(gè)性和心理因素* 提出期望 –追蹤評(píng)估銷售培訓(xùn)全流程銷售培訓(xùn)全流程* 根據(jù)流程進(jìn)行培訓(xùn)* 根據(jù)個(gè)性進(jìn)行培訓(xùn)* 根據(jù)時(shí)段進(jìn)行培訓(xùn)新進(jìn)員工第一課新進(jìn)員工第一課* 責(zé)任* 貢獻(xiàn)* 進(jìn)步檢核自己的檢核自己的 培訓(xùn)培訓(xùn) 是否對(duì)業(yè)績有幫助是否對(duì)業(yè)績有幫助實(shí)用原則 堅(jiān)持到底 個(gè)體輔導(dǎo)總結(jié)總結(jié) 銷售培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的總結(jié)和提升 ,一個(gè)動(dòng)作的不斷重復(fù) ,就會(huì)有習(xí)慣的養(yǎng)成!勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功 ！20個(gè)題目的銷售組織個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測試管理思維模式測試你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何 ？（ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意）1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會(huì)道的3. 優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)4. 只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)6. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8. 銷售經(jīng)理營銷策劃力比組織能力更重要 9. 銷售培訓(xùn)應(yīng)該以激勵(lì)和產(chǎn)品知識(shí)為核心（ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意）11. 經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上12. 管理的目的就是保持員
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