銷售人員的培訓與輔導-文庫吧
2025-02-13 13:45 本頁面
【正文】 負面的情緒一定會象瘟疫一樣蔓延 !—— 啟示錄 管理者最大的悲哀就是 :___到臨終的時候才知道這個世界上確實有因果報應定律存在 !—— 啟示錄 銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙 ,而是被人不信任 !—— 啟示錄C8 銷售管理幫助你首先管理好自己 !TM銷售人才的招聘與選拔 第 二 模 塊問題 :銷售人才招不來留不住問題 :銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀 :憑感覺和外在條件選人個人偏好有問題個人偏好有問題人們?yōu)槭裁捶稿e誤人們?yōu)槭裁捶稿e誤* 什么是真正的經(jīng)驗* 管理是一種實踐問題 :銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀 :憑感覺和外在條件選人標準 :用銷售人才的基因選人 銷售業(yè)績的出現(xiàn)與銷售者的外在條件關聯(lián)不大 ,而與銷售者的內在天賦密切相關 !—— 啟示錄發(fā)現(xiàn)真正的標準發(fā)現(xiàn)真正的標準* 關于年齡* 關于學歷* 關于經(jīng)驗* 關于態(tài)度* 關于相貌銷售人員招聘的銷售人員招聘的 4個基本原則個基本原則1喜歡喜歡銷售人員招聘的銷售人員招聘的 4個基本原則個基本原則2自信自信 銷售人員招聘的銷售人員招聘的 4個基本原則個基本原則3悟性悟性銷售人員招聘的銷售人員招聘的 4個基本原則個基本原則4德行德行同學一別同學一別 20年之感受年之感受 如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫 ,那么你在銷售管理中將花 10倍的功夫 !—— 啟示錄銷售人才招聘三要點銷售人才招聘三要點* A尋找內部標準 (20分 )* B心理測試分析 (30分 )* C有效問話探察 (50分 )銷售人員勝任要素分析（國內排名第三的中央空調企業(yè)）典型案例：培訓后的實踐典型案例：培訓后的實踐請依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告請依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告事實說話：改變出效益事實說話：改變出效益2023年該企業(yè)錄用年該企業(yè)錄用 10名新銷售人員，名新銷售人員，當年只有當年只有 2名人員產生了業(yè)績；名人員產生了業(yè)績；2023年用新標準錄用年用新標準錄用 7名新銷售人員，名新銷售人員，當年有當年有 4名銷售人員產生了業(yè)績。名銷售人員產生了業(yè)績。銷售資質的冰山模型表象信息隱性信息知識學歷人脈 年齡專業(yè)性格 人格傾向工作 風格 內驅力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取 銷售經(jīng)歷星星閃爍星星閃爍 問話技術問話技術* S問困難* T問想法* A問行動* R問結果 STAR 問話技術問話技術 S 困境困境 我當時的所面臨的困難我當時的所面臨的困難T 想法想法 我是如何想這個問題的我是如何想這個問題的A 行動行動 我采取了什么樣的行動我采取了什么樣的行動R 結果結果 我達到了什么樣的結果我達到了什么樣的結果高山流水高山流水 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢* 最流暢興奮的回答* 4 S 店招聘總經(jīng)理* 咨詢公司的 2個應聘者* 銷售者的內控制能力請你尊重求職者請你尊重求職者* 現(xiàn)場是第一廣告* 防止武大郎現(xiàn)象 沒有天賦的銷售人員是不可能產生優(yōu)秀業(yè)績的 ,與其去徒勞地改造一個人 ,不如重新去選對一個人！ 總 結銷售目標的設定與管理 第 三 模 塊問題 :公司業(yè)績提升沒有突破口現(xiàn)狀 :銷售模式老化組織疲憊標準 :優(yōu)化銷售資源和銷售流程銷售業(yè)績提升的 3大核心要
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