銷售人員的招聘及其培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-16 23:26 本頁面
【正文】 ）第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過程l 銷售人員除了銷售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)：l 尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。l 設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶之間分配時間。l 傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時傳遞出去。l 推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問，達(dá)到交易。l 提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。l 收集信息：進(jìn)行市場調(diào)查和收集情報。l 尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。l 設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶之間分配時間。l 傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時傳遞出去。l 推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問，達(dá)到交易。l 1提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。l 1收集信息：進(jìn)行市場調(diào)查和收集情報。l 1分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時。l 銷售人員的數(shù)量與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷售量和成本也會增加。l 銷售經(jīng)理必須解決的問題。l 配備多少銷售人員才是最理想？銷售經(jīng)理招聘銷售人員的流程一、確定銷售人員需求的數(shù)量l （一）統(tǒng)計分析法N=S/PlN：下年度所需銷售人員的數(shù)目；lS：下年度計劃銷售額；lP：銷售人員年人均銷售額；（二）工作量法l 是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員的方法。假設(shè)所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。（三）邊際利潤法l 來自于經(jīng)濟學(xué)，當(dāng)增加一名銷售人員所增加的毛利大于增加一名銷售人員所增加的成本時，企業(yè)的凈利潤便會增加。二、銷售人員的錄用過程步驟 活動 成果工作分析 工作描述人力資源需求計劃 人力資源需求說明招募 計劃、實施、控制 合格的工作申請人員初選 推薦、背景調(diào)查、申請表、面談 工作申請人縮小的挑選范圍錄用 智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試新銷售員職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利工作安排 員工與公司需要的最佳匹配培訓(xùn) 勝任目前或?qū)淼墓ぷ鞴ぷ骺冃гu價 有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對將來工作的計劃l 【思考】l 你覺得中小企業(yè)與大公司在用人方面的主要區(qū)別在哪里？中小型企業(yè)在用人方面有什么優(yōu)勢？【參考答案】 一些大的跨國企業(yè)在使用經(jīng)理級別的人時，他們的分工特別明確；但是中小型企業(yè)就不一定很明確，比如說他的財務(wù)經(jīng)理可以和行政經(jīng)理是同一個人?！ 《行∑髽I(yè)的員工和經(jīng)理的關(guān)系非常近。員工跟經(jīng)理走得越近時，越容易互相了解，你越知道他的長處、短處，使用時也越容易對癥下藥，這是中小型企業(yè)的一個很明顯的優(yōu)勢。三、銷售人員的招聘途徑公開招聘內(nèi)部招聘委托招聘定向招聘比較項目招聘方式招聘渠道 優(yōu) 點 缺 點內(nèi)部招聘從公司現(xiàn)有員工內(nèi)部選拔任用以人為本，激勵內(nèi)部員工的進(jìn)取心容易形成公司內(nèi)部的思維定勢，導(dǎo)致整體趨同外部招聘招聘會報紙廣告網(wǎng)上招聘內(nèi)部員工推薦招進(jìn)來的人是多樣化的招進(jìn)來的人是多樣化的你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料l(1)我們公司的主營業(yè)務(wù)是：l(2)公司今年的整體經(jīng)營狀況是： 公司今后五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是：l(4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的職務(wù)包括：l 以上職務(wù)的主要職責(zé)是： (6)我們所招聘職位的職業(yè)發(fā)展前景是： 某企業(yè)銷售明星選拔流程圖討論題：l 你作為應(yīng)聘者要準(zhǔn)備有什么樣的心理？l 你對招聘單位有哪些期望？第三節(jié)銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容l 為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn) l銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。l 沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。 l銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己。l 銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會推銷自己，對銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 l l磨練應(yīng)付市場變化的能力。l 要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機應(yīng)變能力。 l克服孤獨。l 很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。l 擺脫恐怖感和自卑感。l 很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。 l 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。l 對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并
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