銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)-全文預(yù)覽
【正文】 目標(biāo)嗎？銷售目標(biāo)嗎？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題再造銷售流程再造銷售流程* 信念第一* 方法第二* 工具第三明確的行動(dòng)與盲動(dòng)明確的行動(dòng)與盲動(dòng)* 拖延型員工* 冷漠型員工* 狂躁型員工* 目的型員工認(rèn)識(shí)你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài)認(rèn)識(shí)你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài) A ““ 冷漠型冷漠型 ”” B ““ 目的型目的型 ”” C ““ 拖延型拖延型 ”” D ““ 狂躁型狂躁型 ””高高高低低 激情與活力注注意意力力的的集集中中度度 我們對(duì)銷售目標(biāo)信心不足 ,是因?yàn)椴荒苡行д犀F(xiàn)有銷售資源 !—— 啟示錄給你的下屬分配給你的下屬分配銷售資源的依據(jù)銷售資源的依據(jù)是什么？是什么？銷售資源的投銷售資源的投入有回報(bào)率有入有回報(bào)率有具體的考核嗎？具體的考核嗎？2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題使用市場(chǎng)工具包使用市場(chǎng)工具包* 知道市場(chǎng)有多大* 知道潛力有多大* 知道如何調(diào)兵譴將附錄：銷售目標(biāo)管理工具包附錄：銷售目標(biāo)管理工具包 湖南省市場(chǎng)銷售湖南省市場(chǎng)銷售經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊(cè)經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊(cè)檢核自己的檢核自己的 目標(biāo)分解目標(biāo)分解 是否清晰合理是否清晰合理關(guān)注區(qū)域 資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì) 對(duì)市場(chǎng)的了解和感覺(jué)越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！ 總 結(jié)銷售指令明晰到位銷售指令明晰到位溝通從心開始溝通從心開始* 復(fù)印原則運(yùn)用* 你了解銷售人員的想法嗎* 員工的理解能力“上下同欲者勝 ” 孫子兵法 銷售管理的整體思考銷售管理的整體思考* 獎(jiǎng)金背后的痛苦* 分享月餅的思考* 機(jī)場(chǎng)侯機(jī)的規(guī)律瞄準(zhǔn)目標(biāo)瞄準(zhǔn)目標(biāo) 資源聚焦資源聚焦* 最大的銷售管理謊言* 研究病態(tài)并不知道健康* 抵制平均關(guān)注優(yōu)秀更加多的時(shí)間關(guān)心明星員工更加多的時(shí)間關(guān)心明星員工優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)更加的公平更加的公平50%25%15%10%明星銷售人員明星銷售人員銷售新手銷售新手后進(jìn)銷售者后進(jìn)銷售者勉強(qiáng)生存者勉強(qiáng)生存者50%優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例績(jī)效分級(jí)績(jī)效分級(jí) 該階層員工該階層員工所占比例所占比例經(jīng)理所花經(jīng)理所花時(shí)間比例時(shí)間比例訪談的目的和內(nèi)容訪談的目的和內(nèi)容明星銷售人員明星銷售人員 20% 50% 加強(qiáng)關(guān)系 消除障礙判斷其所需資源 鼓勵(lì)和培養(yǎng)銷售新手銷售新手 20% 25% 訓(xùn)練輔導(dǎo) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估跟蹤監(jiān)督勉強(qiáng)生存者勉強(qiáng)生存者 40% 10% 跟蹤監(jiān)督后進(jìn)掙扎者后進(jìn)掙扎者 20% 15% 重新招聘儲(chǔ)備新人了解和接替手中的大客戶優(yōu)秀銷售經(jīng)理對(duì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理對(duì) 4個(gè)階層員工的績(jī)效管理時(shí)間個(gè)階層員工的績(jī)效管理時(shí)間 企業(yè)老總看到明天 ,企業(yè)主管想在今天 ,基層員工活在昨天 !—— 啟示錄銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 第 四 模 塊銷售培訓(xùn)四大陷阱銷售培訓(xùn)四大陷阱* 激勵(lì)代替激情* 產(chǎn)品代替技能* 標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€性* 短期代替長(zhǎng)期游擊隊(duì)與特攻組游擊隊(duì)與特攻組習(xí)慣是不斷重復(fù)習(xí)慣是不斷重復(fù)* 來(lái)自駕駛學(xué)校的感受* 掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)不是你想象那樣不是你想象那樣* 培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)* 永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖案例教學(xué)的方法案例教學(xué)的方法*
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