打造金牌藥品導(dǎo)購(gòu)員-全文預(yù)覽
【正文】 客之間才能建立起一種真誠(chéng)的、值得信賴的關(guān)系 。 4）思考：根據(jù)顧客話語(yǔ)中的一些重要信 息，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行思考，以得出 顧客的真實(shí)需求。 B、觀察表情：顧客與營(yíng)業(yè)員接觸后是微笑、失 望、沮喪；顧客在聽營(yíng)業(yè)員介紹商品時(shí)是認(rèn) 真傾聽還是心不在焉。 不同性別顧客的購(gòu)買心理特征： 第三部分：知法 溝通技巧 零售實(shí)戰(zhàn)技巧： 主動(dòng)相迎：冷漠會(huì)使 70﹪ 的顧客敬而遠(yuǎn)之。 女性： A、購(gòu)買動(dòng)機(jī)比較靈活。 男性： A、有目的的購(gòu)買和理智購(gòu)買。 認(rèn)識(shí)顧客 了解顧客的需求 認(rèn)識(shí)顧客 顧客類型 ? 依進(jìn)店意圖 – 純粹閑逛型 – 巡視商品行情型 – 希望幫助型 – 胸有成竹型 （ 標(biāo)注：前三者占 80％，后者占 20％，） （前三者更加考驗(yàn)員工銷售技巧） 認(rèn)識(shí)顧客 顧客類型 ? 依性格特點(diǎn) – 理智型 – 主觀性 – 經(jīng)濟(jì)型 – 疑慮型 – 沖動(dòng)型 胸有成竹型 顧客指明購(gòu)買： ? 快速服務(wù) ? 扼要說(shuō)明用法用量、注意事項(xiàng) ? 親切迎送 ? 切忌：太多游說(shuō)建議之詞令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷 認(rèn)識(shí)顧客 顧客類型 不同年齡層次顧客的購(gòu)買心理特征： 老年人： A、買慣用的東西 B、一般不易接受新產(chǎn)品 C、受廣告的影響小 D、對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹持懷疑態(tài)度。與糖漿及顆粒劑相比，服用衛(wèi)生，保存期長(zhǎng)，攜帶方便。因此，在向顧客薦藥時(shí)，應(yīng)作如下思考。講師介紹 黃華 著名藥品醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經(jīng)理 21世紀(jì)藥店商學(xué)院講師 現(xiàn)象： 現(xiàn)在的藥店可能多過(guò)米鋪； 同樣的路段、同樣的藥品、同樣數(shù)量的 人員配置、同樣的銷售價(jià)格、相似營(yíng)業(yè) 面積，為什么店與店之間會(huì)有銷售好壞 的差異？ 思考和討論： 是什么原因造成了這種差異？ 觀點(diǎn) : 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，只有掌握一些不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的資源或能力，才能使自己立于不敗之地！ 思考和討論： 哪些資源或能力不能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制？ 我們今天的主題是： 提升服務(wù)質(zhì)素 打造金牌導(dǎo)購(gòu)員 第一部分：知己 —— 熟悉銷售的藥品知識(shí) 第二部分：知彼 —— 顧客心理 第三部分：知法 —— 溝通技巧 目錄： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。它的功能屬性始終是最重要的屬性。 多層復(fù)合鋁箔獨(dú)立包裝，追求與外界環(huán)境的最佳阻隔性，保證產(chǎn)品在三年有效期內(nèi)的最佳穩(wěn)定性。我們應(yīng)將常見病癥作以下三個(gè)方面的歸納： 討論和思考： 以兒童感冒為例，進(jìn)行 CIC總結(jié) C（病因） ： I（癥狀） ： C（治療及護(hù)理） ： 第二部分：知彼 顧客心理 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成過(guò)程： 需要 → 動(dòng)機(jī) → 行動(dòng) → 滿足 成功的門店銷售服務(wù) 認(rèn)識(shí)顧客 ? 顧客需求 ? 顧客類型 對(duì)于藥店的顧客而言，他們的需求主要有以下兩種： 功能需求：得到藥店專業(yè)人士的指導(dǎo)，獲得合適自己治療的藥品和相關(guān)保健知識(shí)來(lái)解除疾患； 心理需求：顧客希望在購(gòu)物過(guò)程中被關(guān)懷、重視和理解，令其有愉快的購(gòu)物經(jīng)歷。 C、屬?zèng)_動(dòng)型購(gòu)買 D、能接受新產(chǎn)品。 D、成交迅速。 D、選擇商品細(xì)致，成交較慢。 與顧客溝通的方法： 1）觀察： A、觀察動(dòng)作：觀察顧客是來(lái)去匆匆，迅速挑選； 多次折回觀看；三番五次拿起同一商品。方法如下
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