【文章內容簡介】 是 ： 營銷策略 ︱ 銷售目標 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 項目市場比較權重的確定 (權重確定原則：影響度越大，權重越大 ) 項目 權重 備注 合立方 30% 同區(qū)同質 美立方 25% 同區(qū)同質 潤澤悅溪 20% 不同區(qū)同質 天潤福熙大道 20% 不同區(qū)同質 中鐵國際城 5% 不同區(qū)同質 注：合立方、美立方項目以銷售完成，以最近一次的成交價格作為參照；天潤福熙大道、中鐵國際城項目目前沒有新增產品供應，以 5月份預計開盤價格作為參照。 營銷策略 ︱ 價格策略 ︱ 入市價格推導 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 比較因素 權重 % 本項目分值 美立方 合立方 潤澤悅溪 天潤福熙大道 中鐵國際城 地理位置 30% 交通動線 10% 1 1 區(qū)域印象 5% 1 1 1 自然環(huán)境 5% 1 1 1 區(qū)域配套 10% 1 1 1 樓盤基本素質 50% 規(guī)模 5% 1 戶型設計 15% 1 主力戶型面積 10% 1 1 1 樓型 3% 1 容積率 4% 1 1 社區(qū)配套 8% 1 1 1 1 1 外立面設計 5% 1 1 物業(yè)管理 10% 1 1 1 1 工程進度 10% 1 1 綜合得分 100% 1 對比樓盤成交價格 19200 20230 20500 20230 19000 調整后價格 20236 20230 對比樓盤權重 25% 30% 20% 20% 5% 本項目合成價格 4888 6035 4121 4010 960 合成價格 20234 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 根據前面分析結合初步產品定位，我司認為本案初步市場參考價格： ?參照目前周邊在售競品項目，以近期項目成交均價為標準，預估競品項目的價格參照權重，制定出本案入市的參考住宅 毛坯價格為 20230元 /平米 。 ?本案預計 2023年 4月份開始積累客戶， 5月項目正式銷售，由于本案辦公立項，按照住宅價格的 90%計算，擬定本案入市時的 毛坯價格為 18000元 /平米。 ?本案為精裝修交房，精裝修價格按照 1500元 /平米 的價格計算，本案入市的精裝修價格為 19500元 /平米 營銷策略 ︱ 價格策略 ︱ 入市價格推導 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … ? 價格執(zhí)行策略 折扣策略： 為促進回款， 借鑒合立方項目操作經驗， 視銷售期的市場情況 給予一次性付款客戶和按揭客戶以一定的折扣刺激 （本案首付比例已達到 50%）； 價格增長策略： 在每次開盤后如有剩余房源，根據銷售形勢設定每銷售 15～ 20套進行一次調價， 給意向客戶以一定壓力和購買信心 ； 付款方式建議： 開發(fā)商可接受的付款方式有一次性付款和銀行按揭付款， 建議選擇三家銀行以確保項目回款及時性。 44 營銷策略 ︱ 價格策略 ︱ 價格執(zhí)行策略 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 客戶積累策略 ? 首次開盤前緊緊抓住區(qū)域地緣性客戶 ， 利用區(qū)域市場內未成交客戶資源的客戶渠道； ? 待區(qū)域內客群資源出現相對匱乏的情況時， 后續(xù)逐步向外圍區(qū)域滲透， 適時的拓展 新的投資客戶群體。 總體推盤節(jié)奏 ? 首次開盤迅速聚集人氣， 以適當緊縮的推售量制造供丌應求的火爆場面 ， 引爆市場高調入市，制造熱銷輿論 ? 階段性的適度集中放量 ，制造局部的供丌應求的效果； ? 借劣房地產市場大勢， 年內完成項目整體銷售。 ? 在銷售過程中我們會根據市場情況以及銷售證件的取得情況及時調整推售方案。 銷售價栺策略 ? 未來市場走勢丌明朗， 整盤低開高走，價栺平穩(wěn)上揚 。 ? 首次開盤低價入市，制造市場火爆場面 ，為頃目后期銷售奠定基礎。 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 全盤推售策略 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 4月 5月 7月 9月 10月 12月 售樓處定址 售樓處開放 取得預售證 2023年銷售目標 —— 8個月 項目全部銷售完成 第一次開盤 銷售約 30% 尾盤銷售 第二次開盤 銷售約 30% 銷售約 30% 10月底銷售完 成 85%以上 第三次開盤 尾盤銷售期 2023年 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 銷售周期 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 推盤原則 ?2023年 5月，首次推出臨近安立路的 5樓，將道路影響最大的樓宇首先面向市場，低價入市； ?2023年 7月第二次開盤推出北側和南側的 1和 6樓； ?2023年 9月最后推出最遠相對較好的 4樓，是整體項目的標桿產品，價格進一步提升至最高點，實現價值最大化； ?每次開盤在該銷售周期內實現全部清盤。 第一次開盤 第二次開盤 第三次開盤 1 2 3 4 5 6 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 推盤原則 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 影響各樓宇價格的因素： ?各樓宇推售時間； ?各樓宇在社區(qū)所處的位置； ?中灘村大街、安立路、南側市政路的道路的影響； ?5號線的噪音影響； ?社區(qū)北側商業(yè)影響。 根據影響因素，制定各樓宇不同時期開案的均價如下： 22800 推盤時間 樓宇 開盤均價 2樓 19200 5樓 19800 1樓 22800 6樓 23200 3樓 26800 4樓 25000 第一次開盤 第二次開盤 第三次開盤 19200 26800 25000 19800 23200 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 推售價格及漲幅 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 10年 5月 10年 9月 10年 7月 5 6 4 第一次開盤 第二次開盤 第三次開盤 10年 12月 結案 10年 4月 接待中心開放 不同時期開盤價格具有一定漲幅，價格漲幅在 1218%之間。 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 推售價格及漲幅 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 推售第一批次 推出時間 ： 2023年 5月 一期開盤低價入市，以資源相對較差的 5樓入市。 推盤理由： ?市場靜態(tài)價格與目前預期價格差距不大，不易形成目標價值折損 ?首次開盤低價入市的策略進入，引爆市場。 銷售情況： 實現銷售均價 19500元 /平米，銷售額 樓號 零居 （套） 一居 （套） 二居 （套） 合計 可售面積 （平米） 均價 （元 /平米） 成交金額 （元） 2樓 80 80 20 180 11429 19200 219436800 5樓 80 80 20 180 11429 19800 226294200 合計 160 160 40 360 22858 19500 445731000 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 推盤節(jié)奏 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 推售第二批次 推出時間 ： 2023年 7月 根據市場反饋情況平穩(wěn)放出房源，保證銷售持續(xù)性。 推盤理由： ?階段性集中放量，保持項目供應充足； ?放出相對較好的樓宇資源，價格進一步提升。 銷售情況： 實現銷售均價 23000元 /平米，銷售額 。 樓號 零居 （套） 一居 （套） 二居 （套） 合計 可售面積 （平米） 均價 （元 /平米） 成交金額 （元） 1樓 80 80 20 180 11429 22800 260581200 6樓 80 80 20 180 11429 23200 265152800 合計 160 160 40 360 22858 23000 525734000 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 推盤節(jié)奏 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 推售第三批次 推出時間 ： 2023年 9月 項目的最后一次集中放量，樓宇資源最佳，價值最高。 推盤理由： ?樓宇資源最佳，形成項目銷售價格最高點 。 銷售情況： 實現銷售均價 25904元 /平米，銷售額 樓號 零居 （套） 一居 （套） 二居 （套） 合計 可售面積 （平米） 均價 （元 /平米） 成交金額 （元） 3樓 80 80 20 180 11531 26800 309030800 4樓 80 80 20 180 11429 25000 285725000 合計 160 160 40 360 22960 25904 594755800 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 推盤節(jié)奏 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 在 2023年的 9月分三次分別推售，最終可實現銷售額 銷售額，實現整體均價 22806元 /平米 。 開盤時間 2023年 5月 2023年 8月 2023年 11月 合計 推售樓宇 2 5 1 6 4 3 推售面積 11429 11429 11429 11429 11429 11531 推售套數 180 180 180 180 180 180 開盤價格 19200 19800 22800 23200 25000 26800 實現銷售額 219436800 226294200 260581200 265152800 285725000 309030800 階段面積 22858 22858 22960 68676 階段套數 360 360 360 1080 階段銷售額 445731000 525734000 594755800 1566220800 階段均價 19500 23000 25904 22806 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 全盤價格 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 推盤節(jié)奏： 首次開盤迅速聚集人氣，低價入市，后續(xù)頻繁放量； 銷售策略： 一期放出位置最差的樓宇，低開高走，為后續(xù)價栺留 出增長空間； 銷售目標： 2023年底實現項目結案，簽約 1080套，約 元的銷售額，實現全盤均價 22806元 /平米。 營銷策略 ︱ 銷售策略 ︱ 小 結 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 第一階段 第二階段 第三階段 形象樹立期 價格提升期 品牌提升期 地鐵、全精裝、小戶型 小白領的生活，主推生活方式 景觀樓王收官之作 三個推廣階段 確立項目在市場中的形象定位，完成項目的初步亮相和投資型物業(yè)、過渡性物業(yè)產品信息的傳播 將項目信息點逐步告知與賣點滲透，達到產品細節(jié)的全面展示 客戶維護和滿意度的提高，潤豐地產品牌價值又一次提升 推廣周期 推廣關鍵點 推廣目的 樹立產品形象的同時，迅速占領市場，產品與客戶達成共鳴。 營銷策略 ︱ 推廣策略 ︱ 推廣定位 在房地產領域 我們一直在幫劣客戶成功 … … … … … …… … 2023年 3月～ 4月中 2023年