【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立合作型組織形式，利用北京和臺(tái)灣地產(chǎn)界的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)思 源新聯(lián)陽(yáng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)監(jiān)控負(fù)責(zé)項(xiàng)目在臺(tái)灣的宣傳推廣及代理銷售工作5/7/2023 45第 45 頁(yè)包銷合作方式流程開(kāi)發(fā)商 代理行約定：銷售條件回款進(jìn)度購(gòu)房合同開(kāi)發(fā)商 資金￥ 12億元信托： 90％代理行： 10％ 基礎(chǔ)首付約定費(fèi)用約定時(shí)間段約定費(fèi)用銷售費(fèi)用廣告費(fèi)用管理執(zhí)行后續(xù)服務(wù)約定時(shí)間段約定時(shí)間段代理行5/7/2023 46第 46 頁(yè)如何建立海外的營(yíng)銷推廣系統(tǒng)5/7/2023 47第 47 頁(yè)海外客群對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知國(guó)際性房地產(chǎn)博覽會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)投資機(jī)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)、 媒體口碑轉(zhuǎn)播海外房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)海外路演巡展認(rèn)知途徑5/7/2023 48第 48 頁(yè)海外客群的購(gòu)房習(xí)慣 （以美國(guó)為例）u 經(jīng)紀(jì)人處在房地產(chǎn)交易的中心位置u 互聯(lián)網(wǎng)成為房地產(chǎn)最重要的信息來(lái)源 u 貸款比例高 ──海外客戶中 70%左右是采取按揭付款方式 u 口碑傳播力強(qiáng) ──44％的購(gòu)房者通過(guò)朋友推薦找到經(jīng)紀(jì)人購(gòu)房途徑5/7/2023 49第 49 頁(yè)海外客群的族裔分類多為在工作、生活、生意投資等方面與中國(guó)有聯(lián)系的外國(guó)人主體：海外華人其它族裔占海外總購(gòu)買(mǎi)力的 90%5/7/2023 50第 50 頁(yè)海外華人對(duì)中國(guó)物業(yè)的需求u 華人購(gòu)房比例高──海外購(gòu)房者中 90％為華人或華人家庭，其中投資占 80％以上的比例（高力國(guó)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）u 海外華人置業(yè)的考慮因素u 有未來(lái)增值潛力u 回流祖國(guó)，長(zhǎng)期在華居留華人的置業(yè)需求u 滿足商務(wù)、度假的短期居住需求u 為自己的父母在中國(guó)置業(yè)； 將來(lái)養(yǎng)老；或供子女回國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)使用u 基于對(duì)土地的情感歸依5/7/2023 51第 51 頁(yè)海外目標(biāo)市場(chǎng)的界定經(jīng)濟(jì)水平高、投資實(shí)力較強(qiáng)的城市：北 美歐 洲 倫敦、巴黎 加拿大：溫哥華、多倫多 美國(guó)：舊金山、洛杉磯、紐約亞 洲 韓國(guó)首爾、日本東京、新加坡主攻華人市場(chǎng)5/7/2023 52第 52 頁(yè)海外各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)（含港澳臺(tái)地區(qū)）區(qū)域市場(chǎng) 預(yù)計(jì)銷量 營(yíng)銷重點(diǎn)美 國(guó) 100 1. 投放產(chǎn)品以投資及投資加自住類型產(chǎn)品為主2. 美國(guó)、日本、及新加坡市場(chǎng)兼顧投資型酒店式公寓整售產(chǎn)品3. 根據(jù)市場(chǎng)反饋，在海外市場(chǎng)投放的戶型類型上保持一定的靈活性加 拿 大 30倫 敦 35巴 黎 15漢 城 15東 京 15新 加 坡 30香 港、澳 門(mén) 25臺(tái) 灣 17合 計(jì) 2825/7/2023 53第 53 頁(yè)海外營(yíng)銷的難點(diǎn)距離產(chǎn)生的銷售瓶頸高營(yíng)銷成本客戶群體主要限于海外華人人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域性和不可移動(dòng)性決定了海外營(yíng)銷的難度，遠(yuǎn)距離造成的展示困難很難使海外客戶對(duì)產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)；此外，地域分散使得組織看房團(tuán)計(jì)劃難度較高。 以北京為例，一般情況下，在北京的營(yíng)銷成本大約在銷售收入的 %以內(nèi)，而在海外的營(yíng)銷成本至少在 %以上；故大多數(shù)外銷項(xiàng)目的海外推廣多采用集中推介會(huì)形式，或與其它項(xiàng)目聯(lián)合推廣。海外銷售主要以海外華人群體為主，其他群體為輔；非華裔人士由于文化差異，距離感更為強(qiáng)烈，真正能夠接受?chē)?guó)內(nèi)房產(chǎn)的只是少數(shù)，因此海外營(yíng)銷并非針對(duì)海外的主流社會(huì)。人民幣升值所引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn) ,包括交易風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是開(kāi)發(fā)商未曾遇到過(guò)的難題。 5/7/2023 54第 54 頁(yè)營(yíng)銷難點(diǎn)的解決方向利用定制化 CRM銷售輔助系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上電子沙盤(pán)和樓盤(pán)展示、模擬樣板間環(huán)視等，準(zhǔn)備詳實(shí)的投資報(bào)告，使用信息化技術(shù)縮小空間距離。制定以海外華人群體為主力目標(biāo)客群的營(yíng)銷方案；不可忽視機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)力。充分利用渠道營(yíng)銷，通過(guò)定向營(yíng)銷提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性；海外推廣以較低成本的節(jié)點(diǎn)式活動(dòng)營(yíng)銷為主；與海外代理建立雙贏的合作機(jī)制。正確選擇交易計(jì)價(jià)貨幣，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偡婪督灰罪L(fēng)險(xiǎn)，靈活掌握收付時(shí)間，防范外匯交易風(fēng)險(xiǎn)。距離產(chǎn)生的銷售瓶頸高營(yíng)銷成本客戶群體主要限于海外華人人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn)5/7/2023 55第 55 頁(yè)海外營(yíng)銷價(jià)格策略u(píng) 定價(jià)靈活性根據(jù)海外不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷成本、匯率因素，以國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格為基價(jià)加以上調(diào)；在銷售底價(jià)的指導(dǎo)下，允許海外銷售代理在定價(jià)方面有一定的靈活度。u 低開(kāi)高走，激勵(lì)先期購(gòu)買(mǎi)根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的貸款利率，制定有吸引力的價(jià)格－時(shí)間走勢(shì)，激勵(lì)投資市場(chǎng)及早購(gòu)買(mǎi)。u 調(diào)價(jià)原則海外總銷售時(shí)間控制在一年左右，每半年按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)，造成項(xiàng)目增值的感覺(jué)，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)買(mǎi)意向的購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)欲。5/7/2023 56第 56 頁(yè)海外推廣主題u 項(xiàng)目在海外市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)u 項(xiàng)目海外推廣主題奧運(yùn) 頂級(jí)地產(chǎn) 高品質(zhì)國(guó)際化宜居社區(qū)＋可遇不可求的投資機(jī)緣絕世奧運(yùn)宅邸，全球華人共享5/7/2023 57第 57 頁(yè)4R戰(zhàn)略整合型關(guān) 系 營(yíng)銷策略思源CRM系統(tǒng)華人族群 商會(huì)等行業(yè)組織中國(guó)駐外使領(lǐng)館涉外政府 資源外國(guó)駐華 使領(lǐng)館國(guó)外代理公司僑辦銷售控制置業(yè)客群資源僑胞客群使領(lǐng)館購(gòu)買(mǎi)力外商資源行業(yè)特定人群基金購(gòu)買(mǎi)力華商、社團(tuán)等資源在海外市場(chǎng)的應(yīng)用整合型關(guān)系營(yíng)銷策略海外投資基金信息資源5/7/2023 58第 58 頁(yè)海外造勢(shì)推廣樹(shù)立項(xiàng)目的國(guó)際化形象借奧運(yùn)之勢(shì)展開(kāi)聲勢(shì)浩大的海外營(yíng)銷活動(dòng)樓盤(pán)展覽展示、新聞發(fā)布會(huì)、盛大頒獎(jiǎng)典禮及交流酒會(huì)等推廣活動(dòng)參加國(guó)際性房地產(chǎn)節(jié)，以及中國(guó)房地產(chǎn)國(guó)際化論壇等活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目的國(guó)際化品質(zhì)，提升項(xiàng)目形象吸引、接洽海外房地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)和代理機(jī)構(gòu)，以及可整合資源的其它機(jī)構(gòu)，拓展項(xiàng)目的營(yíng)銷渠道通過(guò)海外銷售提高項(xiàng)目的全球知名度，形成項(xiàng)目國(guó)際化的氣勢(shì)，誘發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的熱銷5/7/2023 59第 59 頁(yè)通過(guò)涉外機(jī)構(gòu)開(kāi)拓海外營(yíng)銷通路對(duì)涉外機(jī)構(gòu)展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷：外交部、商務(wù)部、駐外使領(lǐng)館、海外企業(yè)家協(xié)會(huì)、同學(xué)會(huì)等尋找海外當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織、合適的海外合作代理，目標(biāo)客群聚集的組織、機(jī)構(gòu)等，拓寬營(yíng)銷渠道針對(duì)海外目標(biāo)客群，展開(kāi)特定的活動(dòng)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷收益5/7/2023 60第 60 頁(yè)對(duì)特定人群展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)u 在新聞媒體宣傳推廣的配合下，舉辦主題多元化的房展會(huì)， 邀請(qǐng)海外投資機(jī)構(gòu)、行業(yè)團(tuán)體（ JP摩根斯坦利、中銀國(guó)際、德意志銀行、美林投資銀行、中華海外聯(lián)誼會(huì)、國(guó)際工商聯(lián)合會(huì)等）參與，探討房地產(chǎn)金融及營(yíng)銷合作的模式，直接向海外投資機(jī)構(gòu)推出本案投資型整售產(chǎn)品，掀起海內(nèi)外地產(chǎn)界、金融界、新聞界和投資置業(yè)者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注熱潮。u 通過(guò)特定組織，針對(duì)特定海外華人族群、社團(tuán)、商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等成員舉辦項(xiàng)目的推介會(huì)。u 在特定人群（如硅谷的 IT人士）出現(xiàn)的專業(yè)會(huì)議、產(chǎn)品交易會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等場(chǎng)合推廣本項(xiàng)目。5/7/2023 61第 61 頁(yè)海外各區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方案1. 北美 ──美國(guó)2. 北美 ──加拿大3. 歐洲 ──英國(guó)、法國(guó)4. 東 南 亞 ──新加坡5. 東亞 ──日本、 韓 國(guó)5/7/2023 62第 62 頁(yè)美國(guó)目標(biāo)客群分析u 美籍華人占絕對(duì)多數(shù)購(gòu)買(mǎi)北京地產(chǎn)項(xiàng)目的民間潛在客群：早期香港臺(tái)灣的移民以及日趨龐大的福建等大陸城市的移民。 1995年以前移民的華人是購(gòu)買(mǎi)客群中的主力。u 購(gòu)買(mǎi)能力絕大部分客群可動(dòng)用資金集中在 15萬(wàn)～ 40萬(wàn)美元之間。 u 投資回報(bào)需求對(duì)大陸房地產(chǎn)的投資區(qū)域集中在北京和上海，絕大部分美籍華人受美國(guó)本土地產(chǎn)投資回報(bào)的觀念影響，對(duì)投資回報(bào)非常理性，短期的投資回報(bào)不是吸引美國(guó)華裔客群的關(guān)鍵 ，真正打動(dòng)他們的是中國(guó)日益看好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景對(duì)大陸國(guó)際化大城市房地產(chǎn)價(jià)格的帶動(dòng)。5/7/2023 63第 63 頁(yè)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃u 啟動(dòng)時(shí)間： 2023年 12月本項(xiàng)目最先在美國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)，利用此世界最大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的大平臺(tái)，以及華人在美國(guó)聚集分布的特征，在國(guó)際市場(chǎng)先行造勢(shì)。u 銷售指標(biāo)： 100套u(yù) 項(xiàng)目推廣模式： 以節(jié)點(diǎn)式展會(huì)、活動(dòng)為主，各城市的集