銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)及營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 13:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明智的選擇?，F(xiàn)在正是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的階段，有同樣的機(jī)會(huì)，您愿作出同樣明智的決定嗎？ （四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧37客 戶說(shuō) ：手 續(xù)費(fèi) 太 貴 了。 對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 （ 1） 比較法： 與同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如果手續(xù)費(fèi)高于同業(yè)，可突出售后跟蹤服務(wù)和銀行信用品牌。 （ 2）分拆法： 將手續(xù)費(fèi)分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天? 話術(shù)：您看短信通每月算起來(lái)只有 2元錢，而 2元錢就能讓您一個(gè)月不管在哪里都可以及時(shí)可收到您帳戶變動(dòng)的信息，您打個(gè)的一次至少要 5元。 （ 3）贊美法： 通過(guò)贊美讓客戶不得不為面子而掏腰包。 話術(shù)：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 （四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧38客戶說(shuō)：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。 對(duì)策：沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件?！? （ 1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給客戶聽(tīng)，催促客戶進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。 話術(shù)： 先生，經(jīng)營(yíng)持家需要仔細(xì)預(yù)算，所有您才那么成功。這款產(chǎn)品能幫助您降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提升投資收入，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！ （ 2）攻心法 ：分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。 話術(shù)： X女士，您假如購(gòu)買這款產(chǎn)品，您先生肯定會(huì)贊您會(huì)持家，您看這么一決定，讓您的閑錢收益率提高了幾倍。（四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧39客 戶講 ：不，我不要 …… 對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有 “ 不 ” 字。 （ 1） “ 吹牛 ” 法： “ 吹牛 ” 不是讓營(yíng)銷人員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，說(shuō)假話，而是表明營(yíng)銷人員銷售的決心，同時(shí)讓客戶對(duì)自己有更多的了解，讓客戶認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家，信賴達(dá)成交易。 如：我知道您有許多理由推脫了很多銀行客戶經(jīng)理向您推薦的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：我做過(guò)的那些客戶最后都接受人我的推介，最后我們還成為朋友。因?yàn)槲覐牟惶摷倏浯螅沂菫槟銈兒?，您?huì)對(duì)即將到手的好處說(shuō)不嗎？ （ 2）比心法： 其實(shí)營(yíng)銷向別人營(yíng)銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與客戶分享，以博得客戶的理解，促成購(gòu)買。 話術(shù)：我們注重是的與您長(zhǎng)期合作，我也是農(nóng)行的正式員工，我欺騙您有必要嗎？您很忙，沒(méi)有時(shí)間了解我們的產(chǎn)品，我只是想幫您解決．．．．． （ 3）堅(jiān)持法： 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利。在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)客戶，客戶就說(shuō)要什么產(chǎn)品的?？蛻艨偸窍乱庾R(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶進(jìn)行推銷。（四）常見(jiàn)客戶異議處理技巧40絕地反擊成交法典型故事法手續(xù)簡(jiǎn)單法最后期限法不確定成交法二選一法假設(shè)成交法直接促成法促成交易常用方法（五）促成交易常用方法與話術(shù)41話術(shù)舉例直接 問(wèn)題 法： “如果沒(méi)有其他 問(wèn)題 的 話 ，我 帶 您去 辦 理 …… 。 ”假 設(shè) 成交法： 經(jīng)過(guò)剛 才的 討論 ， …… ，我 認(rèn)為 您如 購(gòu)買 了 這 款產(chǎn) 品，您會(huì)得到好多 優(yōu) 惠 … ..我 們 今天不妨先 買 …… 。二 選 一法： “我 們 今天就先 買 五萬(wàn)或是十萬(wàn)吧。 ”不確定成交法： 最近我 們 的安心得利理 財(cái)產(chǎn) 品 賣 得非常好，上期開出來(lái)不一會(huì)兒 額 度就被 搶 光了， 這 次也 難說(shuō) ,建 議 您今天趕快出手。最后期限法： 這 款 產(chǎn) 品明天就要 結(jié) 束了 ,我 們 要抓 緊時(shí)間 … ..絕 地反 擊 成交法 :感 謝 您的耐心 ,我 們 的 產(chǎn) 品的確挺不 錯(cuò) 的 ,我 們自己和好多老客 戶 都有 買 ，好的 產(chǎn) 品，我 們 才跟您分享，可能是我的水平有限 ,無(wú)法 說(shuō) 服您 ,但 請(qǐng) 您一定要指點(diǎn)我一下 ,到底是我哪里 說(shuō) 得不明白 ,或是做得不好 ,… ..讓 我有改 進(jìn) 的機(jī)會(huì) .42銷售的核心精神 了解人性v有效的 銷 售，乃是撩 撥 人性底 層 的情 緒成功的銷售 =1%的產(chǎn)品或市場(chǎng)知識(shí) +99%的了解人性43v團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷v 技巧應(yīng)用，提升效率v 培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍44 擬 定網(wǎng)點(diǎn)和人 員 的 營(yíng)銷 目 標(biāo) 和 計(jì) 劃 廳 堂布局與 營(yíng)銷陳 列建立網(wǎng)點(diǎn)成功的 營(yíng)銷 文化培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍45新客戶增加數(shù)老客戶提升數(shù)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)價(jià)格導(dǎo) 向（如 贈(zèng) 品、 優(yōu)惠活動(dòng) ）產(chǎn) 品 導(dǎo)向 （如新 產(chǎn) 品 推介活動(dòng) ）服 務(wù)導(dǎo) 向（如 金融咨詢活動(dòng) ）活動(dòng)導(dǎo) 向（如 沙龍、講座等 ）編制日、周、月、年的 行 動(dòng) 方案 整體時(shí)間 表， 以 便提醒、 跟蹤 、 檢查 。以主要目的 區(qū) 分以活 動(dòng) 手法 區(qū) 分?jǐn)M定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員的營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍46只要保握 『 331
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