銀行代理銷售管理培訓(編輯修改稿)
2025-03-13 13:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從內(nèi)容上： K——知識 S——技能 H——習慣 從環(huán)節(jié)上： 計劃與活動 接觸前準備 接觸 培訓與輔導 拒絕處理 促成 服務 （ 7） （ 6） （ 5） （ 4） （ 3） （ 2） （ 1） 銀行代理專業(yè)化推銷流程 銷售管理內(nèi)容 —— 目標管理 活動管理內(nèi)容 —— 時間管理 請回答下列問題： 你通常工作時間很長嗎 ？ 你通常把工作帶回家嗎 ？ 你感到很少花時間去做你想做的事情嗎 ？ 如果你沒有完成比所希望完成的事情 ， 你是否有負罪感 ？ 即使沒有出現(xiàn)嚴重的問題或危機 ， 你也經(jīng)常感到工作有很多的壓力 ？ 你的的案頭有許多并不重要但長時間處理的文件 ？ 你時常在做重要的工作時被打斷嗎 ？ 你在辦公室用餐嗎 ？ 活動管理內(nèi)容 —— 時間管理 在上個月里，你是否忘掉一些重要的約會？ 你時常把工作拖到最后一分鐘 ， 然后很努力地去完成它們 ？ 1 你覺得找借口推延你不喜歡做的事情嗎 ？ 1 你總感覺需要做一些事情而保持繁忙嗎 ？ 1 當你長休了一階段 ， 你是否有負罪感 ？ 1 你常無暇閱讀與工作有關的書 ？ 1 你是否太忙于解決一些瑣事而沒有去做與公司目標一致的大事 ？ 1 你是否有沉醉于過去的成功或失敗之中而沒有著眼與未來 ？ 問卷答案 1216 YES 救命！你在時間管理上需改進！ 812 YES 當心！你需要重新審視你的時間行動指南 48 YES 可以！方向正確，但需要提高沖勁 04 YES 恭喜！并請堅持不懈！ 活動管理內(nèi)容 —— 時間管理 代理專業(yè)人員的時間管理 （ 1）網(wǎng)點拜訪時間 （ 2）服務活動時間 （ 3）會議經(jīng)營時間 （ 4）團隊溝通時間 （ 5）案頭工作時間 （ 6）自我學習時間 銷售管理內(nèi)容 —— 時間管理 如何做好時間管理 銷售管理內(nèi)容 —— 時間管理 （ 1）每天做工作計劃 （ 2）運用時間管理原則（優(yōu)先拜訪重點網(wǎng)點） （ 3）編排優(yōu)先次序，定下完成期限 （ 4）合理安排拜訪計劃（路線合理、遠近兼顧） （ 5）提高拜訪技巧（談判內(nèi)容事先計劃、主題明確） （ 6）對他人提出的無益于自己工作的時間需求，學習說“不” （ 7）利用團隊的力量或學會請別人幫忙，以更快的達成目標 （ 8）克服人性弱點，走出時間陷阱！ 制 度 工 具 培 訓 信息傳遞 會議制度 專管員活動管理的“金字塔” ?周檢討會 ?月度 KPI分析會議 ?專管員活動日志 ?網(wǎng)點信息卡、渠道信息卡等 ?業(yè)績報表 ?月、周業(yè)務達成分析 ?工具填寫、會議操作培訓 ?檢查監(jiān)督制度 ?品質管理制度 ?差勤管理制度 …… ?早夕會 ?宣導會 銷售管理內(nèi)容 —— 活動量管理 有效網(wǎng)點拜訪時間 活動量的定義 ： 有效網(wǎng)點拜訪 所主任工作會談 銀行柜員培訓 銷售輔導及客戶訪問 其他與網(wǎng)點維系有關的工作 有效網(wǎng)點拜訪的定義： 活動量 = 時間單位標準 銷售管理內(nèi)容 —— 活動量管理 *業(yè)務量 =意愿 活動量 技能 在意愿等同的情況下 ， 活動量與業(yè)務量成正比 ， 技能是關系系數(shù)；活動量與業(yè)務量間的概率是相對穩(wěn)定的 ， 在技能不變的狀況下 ， 只有以活動量取得業(yè)務量 。 為什么要做活動量管理 銷售管理內(nèi)容 —— 活動量管理 A級 2訪 /工作日 B級 8訪 /工作周 C級 30訪 /工作月 活動量要求 每天約訪 1 個老網(wǎng)點主任 每天拜訪 1 個新網(wǎng)點柜員 每天回訪 1 個老網(wǎng)點柜員 （ 1）新專管員所面臨的困難： 經(jīng)營網(wǎng)點少、專業(yè)技能差 重點 熟悉網(wǎng)點人員，提高開單率和件數(shù) 新專管員的活動量目標：每日 3 訪 1 + 1 + 1 各級業(yè)務人員的活動量計劃 銷售管理內(nèi)容 —— 活動量管理 每天拜訪 2 個新網(wǎng)點柜員 每天回訪 1 個老網(wǎng)點柜員 每周約訪 2 個新網(wǎng)點主任 （ 2）老專管員所面臨的困難： 有穩(wěn)定的網(wǎng)點、但業(yè)務規(guī)模出現(xiàn)瓶頸 重點 提高柜員銷售技能，提高件均和網(wǎng)點合格率 老專管員的活動量目標每日 3 訪 1 + 1 + 1 各級業(yè)務人員的活動量計劃
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