【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話，顯然會(huì)是不同的情況。 7）手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來(lái)做一件事與用來(lái)做兩件事，能夠維持的時(shí)間自然也大不相同，手機(jī)只用來(lái)收短信和手機(jī)還用來(lái)打游戲兼收股市信息比起來(lái)，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短 。 顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)些的，所以回答這樣的問(wèn)題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來(lái)回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說(shuō)服力 27 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。可達(dá)到反復(fù)充電 35005000次左右，也就是說(shuō)即使您每天都充電也能保證正常使用 10年。 話術(shù) 2： 我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為 280個(gè)時(shí)間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè) 4到 5天還是沒(méi)問(wèn)題的。 如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持 USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？ 話術(shù) 3： 先生 /小姐，您不問(wèn)，我都要跟您說(shuō)這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷?；一是電池的毫安?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)太高也不好，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過(guò)1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話費(fèi)不超過(guò)每月 100的情況下是 4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放 3500次到 5000次左右，也就是說(shuō)您每天都充也能用個(gè)十幾年，您就放心使用吧！ 28 銷售情景 1： 29 要買嗎？不相信、懷疑顧客。 要買的話，就給您試一下機(jī)。（負(fù)面暗示，買才給試機(jī)，不買就不試了嗎？） 30 實(shí)戰(zhàn)策略： 所謂催眠式銷售話術(shù)： 就是從一開(kāi)始就給顧客正面的暗示?？茖W(xué)研究表明，顧客在經(jīng)過(guò)不斷地正面暗示的情況下，會(huì)更容易做出購(gòu)買決定。例如：一位顧客，如果在購(gòu)機(jī)前，讓其看 5分鐘 A手機(jī)宣傳廣告片再來(lái)到手機(jī)店，其購(gòu)買 A手機(jī)的可能性會(huì)提高 65%。 31 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： （誘餌式）小姐，您希不希望自己更加時(shí)尚，更有樂(lè)趣呢？ 話術(shù) 2： （語(yǔ)言式）我們一起看這款手機(jī)吧！ ……我們先來(lái)感受一下外觀手感，哇，手感多好啊 ……我們?cè)賮?lái)看一下功能 ……。我們就要這款吧！ 32 銷售情景 1： 當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國(guó)際品牌手機(jī)，需要轉(zhuǎn)推國(guó)內(nèi)品牌機(jī)型時(shí) 33 買國(guó)產(chǎn)品牌了，都是中國(guó)人嘛！支持一下了。 看一下這款手機(jī)了，國(guó)產(chǎn)品牌也不比國(guó)際品牌差了。 34 實(shí)戰(zhàn)策略： 國(guó)產(chǎn)品牌，優(yōu)勢(shì)：功能強(qiáng)大，價(jià)格便宜，綜合性價(jià)比高；劣勢(shì)：大部分品牌質(zhì)量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。非國(guó)際品牌，優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢(shì)：價(jià)格相對(duì)較高，某些功能并不實(shí)用。 顧客可以分為有品牌意識(shí)和無(wú)品牌意識(shí)兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識(shí)較強(qiáng)的顧客，所以可采用“收集證據(jù)”的理性說(shuō)服法。廣泛收集和整理出可證明手機(jī)品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見(jiàn)向顧客證明國(guó)產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢(shì)。 35 銷售話術(shù)： 先生，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。您看這是某某品牌的廠家宣傳手冊(cè)，（提供一些圖文方面的手機(jī)廠家資料。）還有，您看，這是我們?nèi)珖?guó)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；另外您再看，這是這款手機(jī)相關(guān)性能的檢測(cè)報(bào)告。 從我專業(yè)的角度 來(lái)看，國(guó)際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費(fèi)上，而（國(guó)產(chǎn)）某某手機(jī)主要把錢用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費(fèi)投入不高，所以知名度也就不高。但是我認(rèn)為，消費(fèi)者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單，而不是為“貴”的品牌買單。您說(shuō)是吧？ 36 銷售情景 2： 當(dāng)需要說(shuō)服顧客購(gòu)買你想推薦的任何一款手機(jī)時(shí) 37 買這一款吧，這一款不錯(cuò)的，它有 …… 。 要買什么手機(jī)，不如了解一下這款了。 38 實(shí)戰(zhàn)策略： 如果顧客想購(gòu)買某品牌某款的手機(jī)，你可以將此款手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)、作用以及價(jià)格等，向其娓娓道來(lái)。假若顧客看后，不想購(gòu)買你推薦的手機(jī)，而你所推薦的手機(jī)確實(shí)物美價(jià)廉時(shí)，你是否有回天之力 ——將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢？ 顧客在不想買你所推薦手機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)說(shuō)出不想買的原因。這時(shí)候你便可對(duì)癥下藥。這副“藥”，一定要一針見(jiàn)血，即通過(guò)一句話，就要說(shuō)得顧客心里高興。具體來(lái)講，就是當(dāng)顧客有自卑心理時(shí)，你可以采用贊美法；當(dāng)顧客悶悶不樂(lè)時(shí)，你可以采用幽默法；當(dāng)顧客不明事理時(shí)，你要將道理說(shuō)到點(diǎn)子上。 39 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： （幽默公關(guān)法）小姐，買手機(jī)嗎？這款手機(jī)具有 **功能。（女士嘀咕起來(lái)，要那么多功能干嗎，還不只是打電話用。）呵呵，小姐挺時(shí)尚的，改走簡(jiǎn)約派路線啊！其實(shí)并沒(méi)有您想的那樣復(fù)雜，它的主要功能是“打電話”。 話術(shù) 2： （設(shè)置疑問(wèn)法）呵呵，看得出您對(duì)這款手機(jī)并不感興趣對(duì)嗎？（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）很多人最初看外觀也都有這種感覺(jué)，但后來(lái)他們又改變了看法。（顧客問(wèn)為什么。）您一定對(duì)自己的健康很關(guān)注吧?。櫩驼f(shuō)是啊。）這款手機(jī)具備很強(qiáng)的抗輻射功能 ……（介紹手機(jī)功能賣點(diǎn)，吸引顧客注意。） 40 案例分享 1 客人問(wèn) ： 手機(jī)可不可以便宜？ 你怎么回答？ 41 營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。 正確應(yīng)對(duì)方式： 如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？ 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。 如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì) 100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī) 7天包退換， 30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。 B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。 42 案例分享 2 太貴了！ 遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜 你怎么回答？ 43 正確應(yīng)對(duì)方式：