手機(jī)銷售話術(shù)實(shí)操(已修改)
2025-03-02 15:25 本頁(yè)面
【正文】 講師：王百勝 1 主要內(nèi)容 ? 顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對(duì)話術(shù) ? 手機(jī)銷售話術(shù) ——功能類 ? 手機(jī)銷售話術(shù) ——催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用 ? 手機(jī)銷售話術(shù) ——轉(zhuǎn)推類 ? 案例分享 (17例 ) 2 銷售情景： 顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對(duì)話術(shù) 借口一：我考慮考慮 借口之二：太貴了 借口之三：別家更便宜 借口之四：我今天沒有帶那么多錢。 借口之六：某某時(shí)候我再買。 借口之七：我要問 **人。 借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。 借口之九：懷疑價(jià)格、不信任產(chǎn)品。 借口之十：不買就是不買。 借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的手機(jī)。 3 借口一：我考慮考慮 話術(shù)：先生 /小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？（無論顧客說考慮的是什么，都接著說。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點(diǎn)，看得出您真是很有眼光。其實(shí) ……（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機(jī)價(jià)值。） 我考慮考慮 4 借口之二：太貴了 話術(shù) 1：您覺得它貴多少呢？ 話術(shù) 2：先生 /小姐，您一定相信“一分錢一分貨”的道理，正是因?yàn)檫@款手機(jī)品質(zhì)好，所以才貴?。? 話術(shù) 3：是的，先生 /小姐，這部手機(jī)是比一般的手機(jī)貴了一點(diǎn)，這正是我們最能吸引人的特點(diǎn)，因?yàn)?……（轉(zhuǎn)推價(jià)值。） 太貴了 5 借口之二：太貴了 話術(shù) 4：是的，正是因?yàn)橘F，所以它的品質(zhì)才有保證。您不會(huì)因?yàn)槭资畨K錢，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險(xiǎn)吧！ 話術(shù) 5：您知道嗎，便宜事要付出代價(jià)的嗎，一時(shí)為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機(jī)，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢反而長(zhǎng)期損失更多冤枉錢，難道您舍得嗎？所以，買便宜的比買貴的更貴！ 話術(shù) 6：（如果法）小姐，如果能給你便宜一點(diǎn)，您一定會(huì)買嗎？（顧客回答不會(huì)，表示即使降價(jià)也沒有意義?；卮饡?huì)。則可以繼續(xù)成交。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機(jī)裝好。）好吧，就算你￥某某錢賣給你一部吧！ 太貴了 ! 6 借口之三：別家更便宜 許多人在購(gòu)買手機(jī)時(shí)通常會(huì)以三件事評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務(wù)，三是最低的價(jià)格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？ （最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價(jià)格。） 話術(shù)： 您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，您說是吧？ 7 借口之四：我今天沒有帶那么多錢。 如果不考慮錢的話您會(huì)要嗎？（測(cè)試顧客是否真的有購(gòu)機(jī)需求。） 話術(shù)： 您會(huì)因?yàn)?100元錢，而留下一個(gè)遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對(duì)嗎？ 8 借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的手機(jī)。 話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去 +找出問題 +推銷現(xiàn)在 店員：“請(qǐng)問你要買 A手機(jī)嗎？”顧客：“不要了?！? 店員：“為什么？”顧客：“我有 B了?！? 店員：“您用 B有多長(zhǎng)時(shí)間了？”顧客：“用一年了。” 店員：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意?！? 店員：“用 B之前用什么呢？”顧客：“用 C呀?！? 店員：“當(dāng)初一年前從 C轉(zhuǎn)成 B的時(shí)候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三。” 店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。” 店員：“你真的很滿意嗎？”顧客：“真的?！? 店員：“現(xiàn)在也正如您一年前由 C手機(jī)換為 B手機(jī)一樣，現(xiàn)在這款 A手機(jī)的確也能讓您得到 ……好處?！? 話術(shù) : 9 借口之六：某某時(shí)候我再買。 話術(shù)結(jié)構(gòu)： 某某天一定買嗎？ 某某天買與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？ 您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？ 您知道現(xiàn)在不買會(huì)有什么壞處嗎？ 努力描述現(xiàn)在擁有的快樂。 先生您周日一定會(huì)買嗎？周日買和現(xiàn)在馬上就買有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回答應(yīng)對(duì)。）呵呵，我建議您還是今天買，因?yàn)榻裉觳粌H可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還有一對(duì)數(shù)碼伴侶音響送呢。周日可能就沒有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買手機(jī)的顧客會(huì)非常多，有沒有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽動(dòng)感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了 ……您試一下。 話術(shù)： 10 借口之七：我要問 **人 話術(shù)： 先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？（測(cè)試顧客是否有需要，如果顧客說會(huì)，表示說的是真的，如果說不會(huì)，表示是借口。） 換句話說，你是喜歡這款手機(jī)的了？（顧客說喜歡，只是要問女朋友。）也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問幾句，你對(duì)這款手機(jī)還有別的問題嗎？（顧客說沒有。） 11 借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。 您聽說過這樣一個(gè)道理嗎？會(huì)花錢的人才會(huì)賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時(shí)穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會(huì)更容易成功。您說有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對(duì)嗎？這正好對(duì)你是一次考驗(yàn)，當(dāng)你沒錢的時(shí)候，如何得到你想要的呢！對(duì)吧？相信你不會(huì)讓一部手機(jī)把你控制住的，對(duì)嗎？ 話術(shù) 2： （ 試探虛實(shí)）假如不考慮錢的問題你會(huì)買嗎？（如果會(huì)，則說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會(huì)，則說明顧客沒有需求。） 話術(shù) 1： 12 借口之九：懷疑價(jià)格、不信任產(chǎn)品。 13 借口之十：不買就是不買。 理念：要求、要求再要求！ 所以說今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說不的。因?yàn)槲沂菫榱四睦嬷氲?。您說呢？ 話術(shù)： 先生，我相信您一定遇到很多手機(jī)店員向您推薦手機(jī)了，不是嗎（顧客說：是啊。） 而您當(dāng)然可以向任何一位店員說不，對(duì)不對(duì)？ （顧客：對(duì)啊。） 身為一名專業(yè)手機(jī)銷售人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不，他 們只能對(duì)自己說不，對(duì)自己花更多的錢有可能買不到好品質(zhì)的手機(jī)說不。而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的問題，而冒著損失更多錢的風(fēng)險(xiǎn)買一部有可能有質(zhì)量問題的手機(jī)嗎？您忍心嗎？ （顧客：不忍心。 ） 14 銷售情景 1： 你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低， NOKIA的都是 500萬像素 15 你買手機(jī)，又不是買照相機(jī)。
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