手機(jī)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)操-文庫(kù)吧
2025-02-12 15:25 本頁(yè)面
【正文】 手機(jī)照相本來(lái)就沒(méi)有用的。 那你買(mǎi) NOKIA的好了。 16 實(shí)戰(zhàn)策略： 顧客的任何抱怨，店員都要注意聽(tīng)出言外之意。顧客為什么會(huì)這樣問(wèn)呢？這樣問(wèn)其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的合理理由，或是顧客想以此來(lái)獲得砍價(jià)的理由等等?？傊?，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。 就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣(mài)掉的，而顧客拿它與 NOKIA相比。類(lèi)似問(wèn)題我們?cè)谇拔囊灿兄v過(guò)。這種拿“短處”去比“長(zhǎng)處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。 如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣(mài)點(diǎn) 17 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)： 話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念 +弱化矛盾焦點(diǎn) +強(qiáng)化推銷(xiāo)重點(diǎn)。 話(huà)術(shù) 1： 先生 /小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來(lái)說(shuō)確實(shí)不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。）其實(shí)手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專(zhuān)業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專(zhuān)業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點(diǎn)）就算像素很高，但沒(méi)有什么變焦、防抖之類(lèi)的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)手機(jī)吧。另外， 200萬(wàn)像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了 1600*1200，無(wú)論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷(xiāo)重點(diǎn)。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。） 話(huà)術(shù) 2： 小姐，您說(shuō)的很有道理。（一筆代過(guò)，表示不重要。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性?xún)r(jià)比要高于 NOKIA，比如這款手機(jī)有 ……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)機(jī)功能、綜合性?xún)r(jià)比一定高于 NOKIA的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專(zhuān)用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買(mǎi)這款機(jī)真的很實(shí)惠 ……（也可綜合話(huà)術(shù) 1來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。） 話(huà)術(shù) 3： （化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓撸圆拍敲幢阋?。我們花錢(qián)買(mǎi)手機(jī)，其實(shí)買(mǎi)的是它的通話(huà)質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說(shuō)對(duì)嗎？ 18 銷(xiāo)售情景 2： “聲音太小了、拍照不清楚?！? 19 不會(huì)，聲音很大啊。 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。 20 實(shí)戰(zhàn)策略： 類(lèi)似問(wèn)題在終端非常普遍。店員在賣(mài)場(chǎng)給顧客試聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽(tīng)沒(méi)有問(wèn)題再拿給顧客。如果顧客要聽(tīng)外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話(huà)術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。 手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類(lèi)參照物來(lái)拍攝，距離在 ，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無(wú)誤后，再拿給顧客看。 21 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)： 話(huà)術(shù) 1： 其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜，相對(duì)來(lái)說(shuō)您就覺(jué)得小了。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)？ 而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上 8個(gè)喇叭。 N沒(méi)有吧？ M沒(méi)有吧？ A和 S也都沒(méi)有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺(jué)？呵呵。 話(huà)術(shù) 2： 您覺(jué)得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過(guò)大的外放音量對(duì)電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，就是合適聽(tīng)見(jiàn)。 其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽(tīng)，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來(lái)還是使用壽命更重要，您說(shuō)是不是？ 話(huà)術(shù) 3： 您正看這部手機(jī)是 **像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來(lái)分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。 22 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)： 一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問(wèn)題； 二是傳感器：主要有 CCD和 CMOS兩種，一般說(shuō)來(lái) CCD要好于 CMOS，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用 CMOS；您看這款手機(jī)是 …… 三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱(chēng) 26萬(wàn)色的 TFT屏幕，分辨率也只有 128*160，顯示效果很差，這樣即使是 130萬(wàn)像素的攝像頭，拍出來(lái)仍然是模糊不清的，相較于 30萬(wàn)像素、分辨率達(dá) QVGA（ 320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，肯定是比不上的。 而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在 ，還要注意模式的選擇，如對(duì)焦、場(chǎng)景的選擇等。來(lái)我再幫您調(diào)試一下 … 產(chǎn)品知識(shí)宣導(dǎo) 23 銷(xiāo)售情景 3： 電池能用多久?。看龣C(jī)時(shí)間能有多久?。? 24 電池放心使用，能用很久的。 我看一下說(shuō)明書(shū)再告訴您。 不使用的情況下，能待兩天 左右吧。 25 實(shí)戰(zhàn)策略： 【 知識(shí)鏈接 】 ： 手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱(chēng)為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景 /鍵盤(pán)燈光、藍(lán)牙開(kāi)啟等等。 總體來(lái)說(shuō)注意受以下因素影響： 1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過(guò)加大功率的方法來(lái)維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。 2） 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿(mǎn)程度。顧客在購(gòu)機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充 12到 14小時(shí)，以盡量保證 100%激活電池，不過(guò)大家一般做不到，比如說(shuō) 100mAh的電池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh的電池了。 3） 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。 4） SIM卡的類(lèi)型。不同類(lèi)型和芯片工藝的 SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型 5V/SIM卡的幾分之一。而 SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。 26 實(shí)戰(zhàn)策略： 4） SIM卡的類(lèi)型。不同類(lèi)型和芯片工藝的 SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型。而 SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。 5）網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù) GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線(xiàn)系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。 6）手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話(huà)不打和連續(xù)不斷地打電
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1