【文章內容簡介】 客戶進行有獎性質的問卷式調查，題目非常簡單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，產品的有關情況，加強記憶，以激活氣氛。 從第一訂貨單位進入場，銷售代表便要積極宣傳拿訂單。 如有抽獎及兌獎 ,可放于活動的最后進行，既訂貨基本完畢后進行。 七 會后回訪及總結 銷售代表要與商業(yè)客戶在會后馬上清理訂單 .將訂貨客戶分類， 建立終端客戶電子數(shù)據庫 ,對訂貨量大的客戶要加強跟蹤服務，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯(lián)絡，確保銷售的良性循環(huán)。 銷售代表要及時督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。 會后及時兌現(xiàn)對商業(yè)客戶的業(yè)務員的承諾，調動其送貨收款，服務的積極性。 每次參加訂貨會后 ,對會議效果進行有效評估 (以訂貨量標準 ),同時對會議過程進行總結 !!! 訂貨量目標必然是衡量訂貨會效果的唯一考核尺度。 要實現(xiàn)上述目標，就必須在細節(jié)上狠下功夫，把每一個環(huán)節(jié)的工作都做好做扎實。 實務篇 如何做透縣鄉(xiāng)市場渠道商業(yè) 獎勵二級商的三員 方法一、獎勵二級商的三員 三員主要指商業(yè)的銷售員（開票員）、采購員、配送員，他們對于銷售供應商的產品起到至關重要的作用，對于不同管理體制的商業(yè)，獎勵的力度和這三類人員的獎勵重點是不同的，有些公司是開票員說了算，有些公司則是采購員說了算。抓住關鍵人物予以獎勵將是十分有效的方法。 具體獎勵方法如下： ? 明獎法－取得商業(yè)同意。 ? 暗獎法－暗中獎勵最賣力推薦自己產品的三員，這是最為常用的方法。 ? 組織開票員開展文娛活動。一般開票員都是些小姑娘，可以組織 他們舉行一些活動，提高他們對企業(yè)的好感度，平時多賣點自己的產品。 ? 定期向開票員贈送禮品。禮品當?shù)鼗?、特殊化、新穎化、唯一化。 獎勵周期季度和半年為主。 實施渠道歸攏工作 方法二：協(xié)助縣鄉(xiāng)商業(yè)開拓不同類型的終端客戶，實施渠道歸攏工作。 協(xié)助縣鄉(xiāng)商業(yè)歸攏終端客戶、吸引終端客戶資金和占領其庫存。對于沒有從二級商處進貨的２０％的重點終端客戶，必須進行分析調研、弄清其進貨渠道，把其通過短期獎勵和積分獎勵計劃吸引到協(xié)議二級商處。歸攏商業(yè)客戶和價格進貨渠道。 簽訂三方協(xié)議 ?方法三：簽訂三方協(xié)議 ? 和一級商一起把重要的純銷商通過三方分銷協(xié)議的方法。歸定期覆蓋面和銷售樹量。尤其應該注意的是，三方協(xié)議的獎勵應該注重過程獎勵：比如我們設定了三個 KPI指標予以獎勵：價格與區(qū)域維護獎、終端客戶開拓數(shù)量獎、新增終端客戶銷售增長獎。其中開拓新的終端客戶數(shù)量權重占到６０％。鼓勵客戶開拓各種新類型的終端客戶，比如廠礦醫(yī)院、個體診所、社區(qū)中心、小型連鎖、社會單店、農村衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、療養(yǎng)院康復中心等。 ? 還要注意的是：什么樣的二級商業(yè)該簽協(xié)議？選擇的標準是什么？協(xié)議怎樣簽？協(xié)議二級商數(shù)量簽到多少合適都要認真分析確定，不能急于求多。 協(xié)助二級商開定貨會、推廣會法 方法四：協(xié)助二級商開定貨會、推廣會法。 供應商的工作中心是協(xié)助二級開推廣會，一般一年３－４次波浪式定貨會，可以自己組織２０％最有銷售潛力的客戶一年３－４次定貨會，對終端客戶進行壓貨。以促進其每次多進貨，對其倉庫；人員、資金、銷售都形成一定壓力，從而迫使其多銷售自己的產品。 實施積分獎勵計劃 ? 方法五：實施積分獎勵計劃 ? 針對各種各樣的終端客戶，進行不同的尤針對性的終端進貨獎勵計劃。比如某企業(yè)的積分獎勵計劃。 ? 每訂 200元得獎票一張 ,依次類推。 ? 抽獎：一等獎一名 10盒止瀉顆粒 +10盒金菊五花茶顆粒 ? 二等獎三名 5盒止瀉顆粒 +5盒金菊五花茶顆粒 ? 三等獎五名 5盒金菊五花茶顆粒 ? （未抽對獎的，每張獎票可換取 2盒金菊五花茶顆粒） ? 促銷方案： ? 積 15分送價值 30元的花生油 1瓶。 ? 積 25分送價值 50元的正宗龍州方型砧板一塊或 50元的話費卡一張。 ? 積 35分送價值 70元的正宗龍州圖型砧板一塊。 ? 積 40分送價值 80元的臺式飲水機或電熱取暖器一個。 ? 積 50分送價值 100元的電飯堡一個或 100元的話費卡一張和壓力鍋一個。 ? 積 65分送價值 130元的立式飲水機一臺。 ? 積 100分送價值 200元的電磁爐一臺。 ? 積 120分送價值 250元的電磁爐一臺或浴霸一個。 ? 積 200分送價值 400元的 MP3一個或 VCD一臺。 ? 以上禮品作為參考，可選同等價格的任何禮品或現(xiàn)金（以上類推，積分越高禮品越貴重，例如：電視、空調、熱水器、電腦等）。 實務篇 縣鄉(xiāng)市場基層醫(yī)療終端的開發(fā)和上量 基層醫(yī)療的開發(fā) 一、取得招標入圍資格 各個基層醫(yī)療終端上報年度采購計劃 基礎工作要扎實 各地衛(wèi)生部門匯總篩選制定本地目錄 政府資源要利用 搞好縣級衛(wèi)生部門的關系：比如協(xié)助其培訓鄉(xiāng)村醫(yī)生 基層醫(yī)療終端的開發(fā) 二、配送商業(yè)的選擇： 由于物流成本和地方保護的原因，一個省級商業(yè)公司不可能有能力和有勢力配送全省的所有第三終端，必須選擇當?shù)赜信渌秃唾Y源優(yōu)勢的商業(yè)，兩票制或者三票制暫時行不通。 仔細調研、密切關注當?shù)蒯t(yī)藥公司的動向實力以及這些公司和當?shù)卣年P系，弄清誰有資格作為以后的醫(yī)療市場配送商 。 與這些配送上深入接洽，溝通如果點配后能否協(xié)助我們進行開發(fā)和市場推廣 基層醫(yī)療終端開發(fā) 三、如何利用商業(yè)資源開發(fā) 利用其廣泛的下游客戶網絡； 利用其當?shù)剌^好的政府地政關系； 三是利用好商業(yè)的三員（采購員、開票員、配送員） 案例 1：溧陽市場如何一個月開發(fā) 20家衛(wèi)生院？ 基層醫(yī)療終端開發(fā) 四、點對點開發(fā)： 硬碰硬 相應的資源（找對人，找準人） 醫(yī)生 藥劑科 院長 準確的信息（藥品銷售額、科室數(shù)，是否專科，門診量，床位數(shù)，有無競品銷售，政策如何） 熟練的產品知識 不懈的勤奮努力 案例 1：泰興市場的開發(fā)經驗 基層醫(yī)療終端上量 一、中心院的處方上量 專業(yè)化拜訪 周期性維護 費用及時到位 （ 1）藥劑科 （ 2) 醫(yī)生 二、各站點的延伸上量 中心