【文章內(nèi)容簡介】 廣州 平均 15~25家店 70~100家店 一般省會(huì)城市 100~120家店 我們工作的 5大特點(diǎn) 特點(diǎn) 3： 從拜訪工作而言，我們的工作更注重 “ 面 ” ，而非 “ 點(diǎn) ” 。 在保證拜訪面達(dá)到一定水平之后，我們應(yīng)善于考慮整個(gè)地區(qū)的藥店布局，重點(diǎn)抓住連鎖店，及大、中藥店，并在不同階段抓住不同的重點(diǎn)客戶。 記住 ： 20/80理論 。 我們工作的 5大特點(diǎn) 特點(diǎn) 4： 就時(shí)間性而言，零售店的投入產(chǎn)出的 回報(bào)周期比較快。 要求我們代表的工作重點(diǎn)務(wù)必與公司整體的營銷策略配合。 如：廣告上市前 1周必須達(dá)到多少鋪貨率及何時(shí)安排促銷活動(dòng)等等。 所以，對(duì)時(shí)間的規(guī)劃性是我們代表必備的基本素質(zhì)之一。 我們工作的 5大特點(diǎn) 特點(diǎn) 5： 大環(huán)境的變革，帶給我們的機(jī)遇大于挑戰(zhàn) 國家醫(yī)藥政策的改變帶動(dòng)國內(nèi)醫(yī)藥市場格局變化，零售藥店正在不斷增加，人們的消費(fèi)習(xí)慣正發(fā)生改變。 零售藥店的實(shí)力越來越強(qiáng)，對(duì)我們代表的要求就越來越高。 壓力之下，必有動(dòng)力 。 藥店推廣實(shí)戰(zhàn) 一 藥店分布與拜訪路線設(shè)計(jì) 藥店人員架構(gòu) 建立藥店的管理檔案 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) 為什么要安排拜訪路線？ 1）確保拜訪到所有客戶 2）確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率 3）節(jié)省時(shí)間 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) 線路拜訪安排的考慮因素： 1）客戶的分級(jí) 2）各級(jí)客戶所需的拜訪頻率 3）每天的總拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) 藥店分級(jí)及拜訪頻率： A級(jí)藥店 每周 2次 B級(jí)藥店 每周 1次 C級(jí)藥店：每月 1次 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) (2) 計(jì)算： 某代表轄下共有 100家藥店，其中 80家藥店需要定期的拜訪。 假設(shè)這 80家店包括： 10家 A級(jí)店， 20家 B級(jí)店， 50家 C級(jí)店。 該代表每周 4天用于按線路拜藥店， 1天根據(jù)市場情況對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行回訪。 請(qǐng)問：這位代表每天應(yīng)拜訪多少家店？ 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) (2) 計(jì)算如下： 1）每月所有 A級(jí)店所需的拜訪總次數(shù) = 10家 X2次 /周 *4周 =80次 /月 2）每周所有 B級(jí)店所需的拜訪總次數(shù) = 20家 X1次 /周 *4周 =80次 /月 3）每月所有 C級(jí)店所需的拜訪總次數(shù) = 50家 X1次 /月 =50次 /月 4）每月 A、 B級(jí)店拜訪總次數(shù) =80+80=160次 /月 5）每月可用于外出拜訪的總天數(shù) =4天 /周 X4周 /月 =16天 /月 所以，每天應(yīng)拜訪 A、 B級(jí)店的 平均店數(shù)=160/16=10家 /天 要求： 每天拜訪不少于 15家（每天可再選兩家 A、 B級(jí)重點(diǎn)藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機(jī)拜訪 3家 C級(jí)店。） 設(shè)計(jì)拜訪路線圖： 將所轄區(qū)域劃成一張示意圖 住處 A級(jí) B級(jí)店 C級(jí)店 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)拜訪路線圖： 安排 6條基本路線 注意： 每條線路的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是你的住處或辦事處。 按不同級(jí)別藥店的拜訪頻率，來確定通過每個(gè)站點(diǎn)的線路數(shù)量。 如果自己每天需拜訪 15家店，安排合適的交通工具，提高工作效率。 連接所有的線路，并估算每一站需花費(fèi)的時(shí)間。 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) 零售代表操作流程 . 三個(gè)固定 . 八個(gè)步驟 . 三個(gè)固定 I. 固定目標(biāo)客戶 . . . （ I）、固定目標(biāo)客戶 : ? 每位代表負(fù)責(zé) 100家以上目標(biāo)藥店 ? 季度更新檔案、更換目標(biāo)藥店 . （ II） 、固定拜訪線路 : ，將該市的 OTC終端編線，每城市編若干條線 路，線路按街區(qū)編制 . , 在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗 . 17家 , 每人負(fù)責(zé) 6條線 . 合計(jì)店數(shù) :100家 . 5人編為一小組 , 設(shè) OTC主管 . 每一省設(shè)一省區(qū)經(jīng)理 . 代表的工作效率、管理的清晰度 . 關(guān)鍵點(diǎn) : 1. 城市街道地圖 2. 標(biāo)出藥店位置 3. 制定拜訪路線 4. 優(yōu)化拜訪路線 （ III）、固定拜訪頻率 . ? 每月每位 OTC代表工作時(shí)間 24天 . ? 每日每位 OTC代表拜訪 17家藥店 ,即一條路線 . ? 每月工作內(nèi) . ? 拜訪藥店 : 20天 .. ? 市場活動(dòng) : 4天 . 具體活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級(jí)微調(diào) . ? 月拜訪藥店頻率 . ? A級(jí)店 ≥12 次 . B級(jí)店 ≥8 次 . C級(jí)店 ≥1 次 . 散店可通過經(jīng)銷商及市場活動(dòng)幅射 . 注：如果某天因突發(fā)事件沒有按線路拜訪，必須提前告知主管，做好備案。并在后面抽時(shí)間不會(huì)該天的拜訪。 八個(gè)步驟 . OTC代表目標(biāo)藥店拜訪八個(gè)步驟 . 1. 訪前準(zhǔn)備 . 2. 現(xiàn)場拜訪 . 3. 時(shí)點(diǎn)庫存店頭存貨檢查 . 4. 陳列理貨 . 5. 店頭培訓(xùn) . 6. 店頭促銷 . 7. 競爭信息收集及記錄 . 8. 訪后小結(jié) . 第一步：準(zhǔn)備 1. 月工作重點(diǎn) 2. 回顧線路客戶資料 3. 回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法 4. POP、宣傳品 5. 本日工作重點(diǎn) 時(shí)間： 1分鐘 第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情 2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人 3. 前期承諾的解決 時(shí)間： 2分鐘 第三步：店情察看 1. SKU 2. 陳列（位置 /陳列面 /POP） 3. 庫存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉庫、電腦 /記錄冊 4. 產(chǎn)品價(jià)格、效期 5. 競爭對(duì)手情況 時(shí)間： 5分鐘 第五步：產(chǎn)品推廣 1. 結(jié)合市場部要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育 2. 新產(chǎn)品、SKU介紹 3. 促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果 時(shí)間： 4分鐘 第六步：促進(jìn)購買 1. 回顧客戶銷售記錄 2. 結(jié)合當(dāng)日庫存 3. 推廣 SKU 時(shí)間： 1分鐘 第七步：回顧與總結(jié) 1. 回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況： －當(dāng)日拜訪目標(biāo) －問題處理結(jié)果 －前期承諾的解決 －活動(dòng)情況跟進(jìn) 2. 下次拜訪的安排 時(shí)間： 2分鐘 第八步：行政工作 1. 填寫拜訪記錄 2. 對(duì)手情況匯總 3. 客戶情況匯總 4. 問題的匯報(bào) 第四步：陳列改善 1. 顯眼的位置和盡量多 的陳列面 2. 集中陳列、 SKU齊全 3. 張貼 POP和擺放宣傳品 4. 產(chǎn)品清潔 5. 清晰的價(jià)格牌 時(shí)間： 3分鐘 銷 售 代 表 門 店 拜 訪 八 步 驟 標(biāo) 準(zhǔn) 時(shí)間： 2分鐘 ? 時(shí)間：2分鐘 我們的崗位職責(zé) 直接上級(jí)：地區(qū)經(jīng)理 我們的崗位職責(zé) 本職工作：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)各藥店的銷售及日常事務(wù)的處理，完成個(gè)人銷售指標(biāo)并積極配合市場部組織的大型促銷活動(dòng)的安排。 崗位職責(zé) 建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分、管理