【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 間的正確關(guān)系時(shí)，你才會(huì)真正構(gòu)建起屬于自己的堅(jiān)固而結(jié)實(shí)的營(yíng)銷 “ 金字塔。 ” 31 一、一天開始 ： 1. 查閱上次拜訪的記錄 /發(fā)現(xiàn)的問題 /機(jī)會(huì) /計(jì)劃 2. 確定當(dāng)天拜訪的客戶 ， 及期望達(dá)成的目標(biāo) ， 及計(jì)劃行程安排 。 3. 預(yù)計(jì)可能的銷售困難 ， 確認(rèn)銷售思路 ， 方案 。 4. 檢查銷售文件夾 ， 確認(rèn) 6個(gè)銷售工具是否齊全 。 5. 在早晨充滿信心地開始拜訪。 每日工作流程圖 ： 一、一天開始 二、銷售拜訪 三、一天結(jié)束 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 （百事可樂的案例） 32 建立有計(jì)劃的客戶拜訪（百事可樂的案例） 6個(gè)銷售工具 : : ? 日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品說明 /目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等。 ? 日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、價(jià)目、商檢證明、報(bào)銷單等。文件夾放在辦公室、家中。 33 : 銷售簡(jiǎn)報(bào)專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、 效果片、參考資料等。簡(jiǎn)報(bào)夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力。 本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、 歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 34 4. 銷售拜訪卡 /數(shù)據(jù)表格 公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。 5. 培訓(xùn) /實(shí)地教練資料 培訓(xùn)記憶卡片 (6cm*9cm)等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、 店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。 6. 日志 /工作計(jì)劃 工作筆記本 /日歷 /日程安排 ， 日 /周 /季度工作計(jì)劃 、 工作重點(diǎn) 、 銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成 、 銷售 /客戶發(fā)展規(guī)劃 。 其他：計(jì)算機(jī) 、 簽字筆 、 電池 、 名片 、 地圖 、 筆記本 、 手機(jī) 、 口香糖 、 粘 膠帶 、 小刀 、 螺絲刀 、 常用配件 、 彩色筆等 。 成功的專業(yè)銷售人員深知：工欲善其事，必先利其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)報(bào)工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效能，不信？試試看！ 35 二、 銷售拜訪 9步法 9個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪 ， /月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn) ， 力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成 。 ， 樹立專業(yè) ， 可信形象 。 ， 促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào) 。 、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。 36 9個(gè)基本拜訪步驟 百事可樂要求每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。 這些工作主要包括： ◇檢查個(gè)人的儀表： 銷售代表是公司的 “ 形象大使 ” ，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品 的形象、甚至是品牌的形象。 因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀 態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。 很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。 百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng) 發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí) 還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發(fā)給銷售代表摩托 車、自行車等交通工具）的清潔等等。 37 ◇ 檢查客戶資料： 百事公司采用的是線路 “ 預(yù)售制 ” 銷售模式，所以銷售代表每天都 要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜 帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶 卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 ◇準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料： 主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備 貼紙，以及餐牌 POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些 生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi) 者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。 38 ◇ 準(zhǔn)備清潔用品： 帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的百事產(chǎn)品。 銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照 計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 39 第二步：檢查戶外廣告 ◇及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼： 銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼 紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小 店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立百事品 牌的良好形象。 ◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋： 各種快速消費(fèi)品廠家在小店的 P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、 形狀的 P0P可謂是 “ 你方唱罷我登臺(tái) ” 。作為百事的銷售代表，就要在 小店選擇最佳的位臵，視線最好的角度以使 P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn) 效果。 40 第三步：和客戶打招呼 進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，百事公司要求銷售代表要面帶微笑，熱情稱 呼店主，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。 與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)， 不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解 其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營(yíng) 業(yè)績(jī)，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。 讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān) 系才來拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和 客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的 基礎(chǔ)。 41 第四步：檢查戶內(nèi)廣告 第五步：執(zhí)行產(chǎn)品生動(dòng)化 什麼是產(chǎn)品生動(dòng)化？ ?產(chǎn)品生動(dòng)化是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的最后環(huán)節(jié) ? 是在銷售點(diǎn)上進(jìn)行的所有能夠影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品的活動(dòng)。 生動(dòng)化是一種文化，這種文化為我們能夠在銷售點(diǎn)上有出色的表 現(xiàn)提供了保證，它不是單項(xiàng)的工作，而是一項(xiàng)伴隨著銷售活動(dòng)不斷 進(jìn)行的工作。 42 產(chǎn)品生動(dòng)化是我們產(chǎn)品在銷售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)中的絕 對(duì)優(yōu)勢(shì)，是銷售人員在零售點(diǎn)為使我們的產(chǎn)品看 得見、買得到、方便和更具有吸引力所做的一切 努力。 43 百事公司要求銷售代表根據(jù)小店的實(shí)際狀況，按照百事模式的 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。 主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi) P0P； 整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事 公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)， 進(jìn)行生動(dòng)化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充百事產(chǎn)品。 44 第六步：檢查庫存 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，百事可樂的銷售代表要按品牌 /包裝的順 序來清點(diǎn)小店的庫存。 百事公司是實(shí)施多品牌策略的企業(yè)，在中國(guó)旗下?lián)碛械能涳嬃? 品牌（不包含合資品牌）主要包括：百事可樂、七喜、美年達(dá)、激 浪，產(chǎn)品的包裝材質(zhì)也分為： PET、 CAN、 RB等。 45 面對(duì)這樣復(fù)雜的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，百事可樂的銷售代表必須按照固 定的品牌 /包裝次序來清點(diǎn)客戶的庫存，只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏 哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客 戶的實(shí)際庫存量。 在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存 貨和庫房存貨。 前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn) 品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn) 的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫存總量。 46 庫存管理 通過對(duì)多個(gè)行業(yè)的調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn) ,目前經(jīng)銷商在庫存管理、店 頭展示和導(dǎo)購員培訓(xùn)三個(gè)方面普遍管理水平較弱，非常需要專業(yè) 指導(dǎo)。 所以企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要想做好客戶顧問，通過指導(dǎo)提高經(jīng)銷商 的經(jīng)營(yíng)水平，首先要幫助經(jīng)銷商建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的觀念，指導(dǎo)經(jīng)銷 商如何通過庫存管理用同樣的資金做更大的生意，降低斷貨風(fēng)險(xiǎn)和 存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)；如何通過店頭展示和產(chǎn)品陳列吸引更多的消費(fèi)者光 顧；如