在終端贏在執(zhí)行三得利啤酒營銷法則(編輯修改稿)
2025-03-08 05:26 本頁面
【文章內容簡介】 最近，已經有了一些傾向，這種失敗的事例也在增多，這次，簡直是徹底失敗了。案例小張失敗的故事請把你注意到的幾點，記錄在以下空欄中（ 5條）12345執(zhí)行力首先是拜訪到位率執(zhí)行力首先是拜訪到位率執(zhí)行力要靠智慧小張的失敗，是無知，無對策的結果。 應解決的課題(目標 )收集必要的情報開動腦筋 ,想辦法認定障礙和探究排除對策判斷實行可能性選擇運用智慧的過程執(zhí)行力要靠智慧運用智慧時必須的情報：a) 顧客b) 顧客和公司的關系c) 顧客和競爭對手的關系d) 競爭對手的動向執(zhí)行力要靠智慧具體作戰(zhàn)和希望成果a) 建立良好的接觸點b) 建立自己的同情者c) 爭取交易上的進一步發(fā)展d) 簽一個理想的合同小王是某英語補習學校的頂級營銷員，他大學畢業(yè)已經 5年，正好 27歲。進公司第3年起，成為公司眾多營銷員中最優(yōu)秀者之一。他的秘密是什么？將他介紹歸納成以下的思想和做法。 案例熟悉顧客是執(zhí)行力的原點l 首先將所居區(qū)域內的所有中學都標上記號。l 根據社會上的評價，將中學的程度排序。l 按排序的高低，決定該區(qū)域的重點次序。l 走訪作為目標的區(qū)域內中學，那也是在放學 時，站在校門口觀察中學生的言行，興趣小 組活動等晚歸的，慢悠悠離校的，急匆匆回 家的，然后觀察他們的表情。l 分析哪個中學的學生上補習學校較多，熱衷于升學。案例熟悉顧客是執(zhí)行力的原點l 接著，隨機地訪問重點中學附近的 34戶家 庭，推測各家庭對學習的態(tài)度和家庭影響的 狀況，這是他自己的經驗。l 設法搞到本區(qū)學生名單，他的排名表上，可能顧客已經相當集中。l 訪問時，幾乎不說話，完全聽取家長的意見， 按他的話是 “我的話不及 2成 ”，他的同事對他的評價是 “小王在他標上可能顧客記號的地方，將近 7成是成功的，總之，非常了不起。 ” 案例熟悉顧客是執(zhí)行力的原點案例小王的銷售方法選定有好的可能顧客的地方（市場） 確認它是優(yōu)良地區(qū)（驗證） 選定可能顧客 了解可能顧客的需求 集中焦點，進行說明和說服 案例結論先會聽后會說再行動 執(zhí)行力與客情關系好的執(zhí)行力要靠好的客情所支持 讓客戶認同，做他的朋友，面品專家，經營顧問 :252。 我對你非常了解（生意狀況，信用度，人 品，發(fā)展 …… ）252。 我?guī)湍阕稣R有序的空間管理 — 陳列生動化252。 我?guī)湍闱妩c庫存 — 運用客戶卡做新鮮度管理252。 我可以告訴你的特色，優(yōu)點，效果252。 我是你的好幫手，好朋友執(zhí)行力與客情關系客戶卡是執(zhí)行力的有效工具 幫客戶做好庫存管理，建立客戶資料檔案，做有目標，有計劃的拜訪。252。 整潔的儀表及服飾252。 適當的應對及進退252。 以平常、平靜的心，迎接每一天挑戰(zhàn)252。 以誠摯的態(tài)度接近客戶、贊美客戶252。 隨時保持微笑252。 保持積極的人生觀，創(chuàng)造自己區(qū)域內明天更 美好的業(yè)績 252。牢記客戶的姓名252。傾聽客戶的想法252。永不與客戶爭辯252。勇于向客戶認錯252。不輕易說假話銷售的原則銷售的內涵企劃 +行銷 +營銷 252。 企業(yè)＝少數人腦力252。 執(zhí)行＝大量人力、腦力、時間252。 （拉）行銷＝ 50％今天， 50％明天252。 （推）營銷＝ 80％今天， 20％明天252。 今天＝執(zhí)行結果，解決問題252。 明天＝評估、預測、規(guī)劃未來252。 領導＝擔心明天252。 消防隊＝擔心今天在責任區(qū)均衡有效地強化執(zhí)行252。 區(qū)域劃分及安排要適當、貼切252。 對領受的銷售目標要自行分配，并逐日檢討進 度。252。 客戶拜訪要按時，并平等對待。252。 要充分了解公司的經營理念及產品知識與特 性。252。 尊重客戶并應熟悉客戶的姓氏及一般狀況以爭 取好感。
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