縣鄉(xiāng)市場第三終端銷售雜談1127(文件)
【正文】 業(yè)：康緣集團(tuán)（全國醫(yī)藥百強(qiáng)、中藥五十強(qiáng)企業(yè)）南星藥業(yè)（年銷售額 4個(gè)億、國家首批認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)） 二要宣傳產(chǎn)品：復(fù)方南星止痛膏（①獨(dú)家品種、年銷售 2個(gè)億，醫(yī)院市場銷售 ，有醫(yī)院處方拉動(dòng)， 2023年開始進(jìn)行廣告投放。因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的，比如，客戶拿低端產(chǎn)品與高端產(chǎn)品比較；拿包裝規(guī)格比較；拿國產(chǎn)原料與進(jìn)口原料比較（質(zhì)量、價(jià)格、治療效果）等。 應(yīng)對辦法： 讓客戶更了解我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，正確用藥，同時(shí)教會(huì)客戶怎么去銷售我們的產(chǎn)品（拆零銷售、搭配組合）；平時(shí)多拜訪、多交流； 跟店老板講清楚，我們的藥療效這么好，不是不好賣，只要你幫著推，你說一句話，還有什么賣不出去的藥；就您這一句話不但患者的病能好的快，您自己的利潤也多賺不少。 ? 告訴客戶我們的產(chǎn)品因?yàn)榀熜Ц€(wěn)定且持久，還可以拆零賣，平均每天的治療成本才 4元不到。 拉單中遇到客戶的問題如何化解 問題六： 客戶：把單子先放到這里，如果要我自己給商業(yè)公司打電話？ ? 問題分析：這是一種借口和托詞，千萬不要指望客戶會(huì)主動(dòng)打電話。 ? 如何應(yīng)對：針對問題，給出如下對策： ? 進(jìn)我們的產(chǎn)品也能銷售庫存產(chǎn)品，讓庫存產(chǎn)品使用在購買能力低下的患者身上，留住客戶；而我們產(chǎn)品用在有經(jīng)濟(jì)能力者身上，賺取利潤。 ? 其他公司以壓貨為目的，而我們以幫助銷售和消化為目的（解釋銷售與消化的區(qū)別）。 ? 如何應(yīng)付： ? 做好客戶店內(nèi)外的包裝氛圍，讓客戶隨時(shí)都能在自家看到我們的宣傳畫， ? 南星止痛膏即將上廣告，可以把我們新包裝盒廣告的照片拿給他們看。（在愉悅的氣氛中完成痛苦的決策），針對不同的客戶采用不同的方法。 ? 要有耐心，不要輕易放棄，針對確定不會(huì)訂貨的店不要太勉強(qiáng)，同時(shí)也要記好客戶檔案，以便下次跟進(jìn)。 01:37:0801:37:0801:373/13/2023 1:37:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 37分 8秒 01:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時(shí) 37分 8秒 上午 1時(shí) 37分 01:37: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:37:0801:37:0801:37Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時(shí) 37分 :37March 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:37:0801:37:0801:373/13/2023 1:37:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:0801:37:08March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時(shí) 37分 8秒 上午 1時(shí) 37分 01:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 37分 :37March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:37:0801:37:0801:37Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 37分 8秒 上午 1時(shí) 37分 01:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 37分 8秒 01:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:37:0801:37:0801:373/13/2023 1:37:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時(shí) 37分 :37March 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:37:0801:37:0801:37Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 沒有執(zhí)行力就沒有競爭力 廣闊天地大有作為 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。（將他一軍）而不要說你訂一點(diǎn)吧。 ? 如何應(yīng)對： ? 從我們產(chǎn)品和特點(diǎn)，賣點(diǎn)入手，把我們產(chǎn)品從外包裝到樣品做一個(gè)詳細(xì)、全面地介紹分析，要充分論證出我們產(chǎn)品獨(dú)特之處， ? 產(chǎn)品向上，向下延伸，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的高品質(zhì)、中價(jià)格這一問題，使客戶覺得產(chǎn)品不光可心很快賣出去，而且我們的產(chǎn)品后期如果實(shí)在不好賣還可以免費(fèi)調(diào)貨物，沒有后顧之憂，因?yàn)楫a(chǎn)品療效好。 ? 沒關(guān)系的，我今天來只是給你介紹我們公司的產(chǎn)品，只是讓你先認(rèn)識我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)，在下次有機(jī)會(huì)的時(shí)候，你再進(jìn)我們的產(chǎn)品，我相信我們的產(chǎn)品絕對會(huì)給你帶來豐厚的回報(bào)。 ? 公司在一個(gè)地方選擇一家為重點(diǎn)客戶，可以享受許多服務(wù)項(xiàng)目，如果不把握住機(jī)會(huì)，就可能被你的競爭對手搶先一步得到這一榮譽(yù)。 ? 我們這次活動(dòng)是有時(shí)間和區(qū)域限制的，在一定時(shí)間和區(qū)域范圍內(nèi)對客戶才會(huì)有此政策，千萬別錯(cuò)失此次好機(jī)會(huì)。 拉單中遇到客戶的問題如何化解 問題四： 客戶：現(xiàn)在是淡季，過段時(shí)間再說？ ? 問題分析： ? 這是一種推辭的口語 ? 應(yīng)對辦法： ? 老板：我拜訪了很多客戶，都說這段時(shí)間是淡季，但每個(gè)客戶不都還在營業(yè)，我看了下生意都還不錯(cuò)，你看 XX老板他也說現(xiàn)在是淡季，但他都訂了不少貨，而且他每月還跟我訂好幾次貨了，您這店規(guī)模也不小，你賣賣就知道了。 ? 如何應(yīng)對： ? 分析高品質(zhì)藥品給他帶來的益處：作為醫(yī)生，你長期從事醫(yī)療工作，醫(yī)術(shù)一定非常不錯(cuò)，由于你對疾病診斷正確并合理使用了藥品，但是由于藥品的品質(zhì)而沒有使病人很快康復(fù)導(dǎo)致病人對你有不正確認(rèn)識，你是多不值得喲。 第四，要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)（產(chǎn)品學(xué)術(shù)） 拉單中遇到客戶的問題如何化解 問題二： 客戶：我這有南星止痛膏，質(zhì)量一般，不好賣，等我把這些賣完了再說？ 分析問題： 質(zhì)量一般：可能是老板對我們產(chǎn)品認(rèn)識不深，對于正確的病癥不了解，也有可能病人在用藥時(shí)，沒有正確的用藥。 三是客戶有興趣之后再談鋪貨：在客戶充分了解企業(yè)及產(chǎn)品，并對公司產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后再談鋪貨及鋪貨政策，千萬不要一上來就談鋪貨政策。 實(shí)務(wù)篇 縣鄉(xiāng)市場基層醫(yī)療終端的開發(fā)和上量 基層醫(yī)療的開發(fā) 一、
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