第3章消費(fèi)者購買決策的心理活動(dòng)過程(編輯修改稿)
2025-03-12 14:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滿 意 不 滿 意 重 復(fù) 購 買 向 他 人 推 薦 此 產(chǎn) 品 停 止 購 買 阻 止 他 人 購 買 消費(fèi)者購買決策過程 5 階段模式 14 影響消費(fèi)者購買決策過程的因素 ? 環(huán)境因素： 文化；社會階層；家庭；個(gè)體影響；社會地位等。 ? 刺激因素： 廣告的效應(yīng)；商品的價(jià)格；商品的包裝；商品的質(zhì)量、性能、款式、服務(wù)、購買方便與否等。 ? 消費(fèi)者個(gè)人及心理因素： 動(dòng)機(jī)；感知覺；學(xué)習(xí)；信念與態(tài)度等。 15 實(shí)踐應(yīng)用 ?看圖片，說明你平時(shí)購買洗發(fā)水的購買經(jīng)歷，分析你的購買過程及影響因素。 16 17 小結(jié) ? 消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者作為決策主體，為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定目標(biāo)，在購買過程中進(jìn)行的評價(jià)、選擇、判斷、決定等一系列活動(dòng)。 ?消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容為“ 5w”。 ?消費(fèi)者購買決策的類型有：慣常決策、有限決策和廣泛決策。 ?消費(fèi)者購買決策過程分為 5個(gè) 階段 18 案例分析 1 一位名叫松島恭子的日本婦女，來到某汽車展銷店打算買輛轎車。營銷員瑪麗熱情相迎。 松島小姐，說：“今天是我的生日，我很想買一輛黑白相間的轎車，遺憾的是這里沒有 ?? ”瑪麗忙說：“對不起，請稍候。”隨即她叫秘書送來一束鮮花，瑪麗小姐捧著這束花滿面笑容地說：“祝您生日快樂！” 松島小姐萬萬沒想到，自己信口說了一句話，竟然受到如此溫馨的祝福。她內(nèi)心很激動(dòng)，并將激動(dòng)化為行動(dòng)。她做出了一個(gè)重要決策，改變原來買黑白相間的轎車的打算，就在店中買了一輛黃顏色的轎車。 問題 ： 為什么瑪麗送給松島小姐一束鮮花就會使松島改變原來的打算？ 19 案例分析 2 ?教材 P46 20 作業(yè) 預(yù)習(xí)新課： “影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)性心理因素” 21
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