【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 （ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 24：紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識（常識、術(shù)語） 紅酒基本概念 ◆ 紅酒生產(chǎn)商 ◆ 紅酒市場 ◆ 紅酒進口商 ◆ 紅酒消費 紅酒基本常識 ◆ 紅酒分類 ◆ 紅酒文化知識 ◆ 紅酒價值 ◆ 看懂紅酒標(biāo)簽 紅酒知識進口 ◆ 進口流程 ◆ 紅酒投資分析 ◆ 進口商成本構(gòu)成 ◆ 進口酒全程策劃 紅酒交易知識 ◆ 選酒應(yīng)注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)區(qū)的特點 ◆ 客戶需要什么樣酒 ◆ 推薦適合客戶酒 規(guī) 繼續(xù)學(xué) ： 進口紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識 紅酒行業(yè)專業(yè)知識培訓(xùn)： 《 從零開始，學(xué)紅酒行業(yè)知識 》 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的酒銷售展會，在展會上 集中展示公司產(chǎn)品，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng) 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭同行情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 ★ 贊揚 —— 紅酒是健康飲品，第一次購買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭同行在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的紅酒產(chǎn)品 。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽敉械闹旅觞c，這更有效。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭同行是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個同行怎樣？我是不是該去看看； —— 這個紅酒公司銷售代表缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品進行比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本公司產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要 學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個同行產(chǎn)品確實很便宜，交通也方便，公司就在樓下，賣得不錯。 如果您沒車，我們提供送貨上門服務(wù)。 我建議您最好是購買我們的產(chǎn)品。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵好、價格貴 潛臺詞 ： 外表好看，不等于品質(zhì)好 潛臺詞 ： 服務(wù)好，不等于買的放心 小知識 ： 紅酒銷售代表判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本公司產(chǎn)品的廣告。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種酒的。 ◆ 對我們這款促銷產(chǎn)品非常關(guān)注。 ◆ 對付款方式及折扣問題進行反復(fù)探討。 ◆ 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ◆ 對酒和某個包裝的某種特別性不斷重復(fù)。 ◆ 特別問及產(chǎn)地是哪里的。 ◆ 對紅酒銷售人員的接待非常滿意。 ◆ 不斷提到朋友買過如何。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “我是公司的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” ◎ “您好！我是公司的?！? （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時） ◎ “我叫，是紅酒銷售代表?！? √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “是經(jīng)理專門派我來的 …… ” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） ◎ “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 …… ” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 …… ” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。 小故事 ： 弗蘭克 貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助 。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。 ◆ 對 預(yù)期達到目標(biāo)的過程進行設(shè)計，應(yīng)該準備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng) 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 …… 三、電話營銷技巧 （ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營銷是紅酒銷售員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定 每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單 。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營