【正文】 值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的紅酒產(chǎn)品 。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭產(chǎn)品，就要 學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵好、價(jià)格貴 潛臺詞 ： 外表好看，不等于品質(zhì)好 潛臺詞 ： 服務(wù)好，不等于買的放心 小知識 ： 紅酒銷售代表判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本公司產(chǎn)品的廣告。 ◆ 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ◆ 不斷提到朋友買過如何。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “我是公司的銷售員（業(yè)務(wù)員）。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn) 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料 投保方案被 斯科特 認(rèn)可，客戶購買了 6672美元的保險(xiǎn) 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助 。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營銷是紅酒銷售員工作的重要組成部分。 ★ 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備 ： 打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售 。一個(gè)成功的紅酒銷售員， 更 應(yīng)該學(xué)會傾聽。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。 ? 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。其實(shí)，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。根據(jù)一般人的買酒經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力進(jìn)口商，或者熟悉朋友推薦的酒公司。如果有其它事情，影響會面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您公司這款酒當(dāng)時(shí)的價(jià)只有 100元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，酒現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起紅酒認(rèn)購書或合同之類細(xì)看； ★ 開始仔細(xì)地觀察等。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 35：價(jià)格談判技巧 技巧篇 ： 第五節(jié) 五、價(jià)格談判技巧 （ 1） 不要掉入“價(jià)格陷阱” 何謂“價(jià)格陷阱” 客戶買酒時(shí)，一般開始就會問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。 ★ 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。所以在集中說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_產(chǎn)品“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單 。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看酒？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 輕易的對客戶讓步。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購買動機(jī) （公司產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對酒 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ◆ 客戶話題集中在某一款酒時(shí)。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。 結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 動之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶認(rèn)同銷售員，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買酒的利弊 。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢行銷方法 ！提問時(shí)，銷售員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)遇到團(tuán)購，或。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到售樓員真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這款酒“什么？這款酒已經(jīng)定了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”銷售員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果銷售員一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。 激將促銷法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的酒要漲價(jià)，或這總共推出 XX瓶、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購買 。為后面談具體購酒事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 ◆ 客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售銷員的話表示同意時(shí)。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 酒獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購酒客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評價(jià)，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷酒先要推銷自己 ◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時(shí)機(jī) ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 ● 陌生恐慌癥。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 隨意攻擊他人。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” ● 銷：“ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個(gè)個(gè)逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅(jiān)持原則 —— 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認(rèn)真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價(jià)格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機(jī)會 —— 時(shí)機(jī)：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說明） 把握機(jī)會 及時(shí)出手 ◎ 客： “請問想買 70元左右的酒嗎？” ■ 銷： “沒有。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的酒就更是這樣了 …… ” 我們不會犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得酒低廉，您想，您會要那種外面低價(jià)、難以入口的酒嗎？ 價(jià)值 羅列 “您買我們的酒，雖然比一般的酒多花一些錢，但這支酒產(chǎn)量小 /品質(zhì)高 /可以收藏，將來你送朋友體現(xiàn)價(jià)值 /能省您一大筆錢。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 分解價(jià)格 集合賣點(diǎn) 在與客戶討論酒的時(shí)候，要注意把客戶買酒當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。 ◆ 勿濫用紅酒行業(yè)產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 小知識 ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界