【正文】 人 第 一 天 9:00 9:10 一、銷售總監(jiān)致詞 9:10 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售人員行為準則 銷售部崗位設置和工作分工 接待、簽約流程 銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯編 銷售部組織及崗位職責 簽約流程 紅酒銷售培訓計劃 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 9:4010:40 11:0012:00 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 13:0014:00 14:1015:30 15:5017:50 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 9:0011:00 11:0012:00 13:0014:30 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 視情況安排 22：銷售商務禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務 ； 銷售技術是“ 如何贏得顧客 ”的技術而不是強迫顧客的技術。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之“ 4” 找尋動力的源泉 “我為什么成為紅酒銷售代表？” 自我肯定的態(tài)度 “你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之“ 4” 明確的目標 “我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “賣紅酒，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “從今天開始、堅持不懈行動” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家 三、成功銷售員的 6之“ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的成功負責！” 我是顧問而非 “ 紅酒顧問 ” “我是紅酒行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、紅酒專家 “我能診斷客戶購酒需求！” 我要立即行動、拒絕等待 “用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好 —— 用心 “認真做工作、關注細節(jié)！” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “我要成為最能賣酒的人！” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學的訓練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關系 積極的健康習慣 積極的行動 積極的訓練 授課現(xiàn)場互動： 觀看學習： 管理課程： 《如何成為一個頂尖的銷售人員》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功紅酒銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表 紅酒行業(yè)銷售 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 葡萄酒銷售人員 培訓課程 嚴重聲明：此課程僅供學習交流之用，不得用于商業(yè)傳播！ 陳建城（整理） ！ 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀” —— 積累和修煉 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 商務禮儀 時間管理 目標管理 財務 /法律 …… 公司 產(chǎn)品或服務 紅酒行業(yè) (渠道 /團購 ) …… 成功的紅酒行業(yè)銷售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認識“銷售”這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認識“銷售”這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名紅酒銷售員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 職業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求 √ 12：樹立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“紅酒銷售代表”？ 分組討論： 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的紅酒銷售代表 ？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務。如果對所從事的紅酒行業(yè)工作沒有愛好、喜歡、熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之“ 3” ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶 …… ? 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。這就需要銷售人員平時大量收集紅酒市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領帶夾） 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝要求 商務交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡單飾物，以小、少為宜 不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向?qū)Ψ?，便于? 對方確認； ⑶ 當雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的酒銷售展會，在展會上 集中展示公司產(chǎn)品，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 ★ 贊揚 —— 紅酒是健康飲品，第一次購買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭同行在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 我建議您最好是購買我們的產(chǎn)品。 ◆ 對紅酒銷售人員的接待非常滿意。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 小故事 ： 弗蘭克 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關系，以情動人。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求 。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購酒技巧，這點也應避免。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！? 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 成本核算 公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔心買貴了、買虧了 。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應注意的細節(jié)問題 ● 言談側重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 強詞奪理。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣 36：業(yè)務成交技巧 技巧篇 ： 第六節(jié) 六、業(yè)務成交技巧 （ 1） 準確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應 隨時進入促進成交階段。 機會不再法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認同感，進而因為人而