【文章內容簡介】 個國民經濟的發(fā)展，人們的收入水平和消費水平必然也要經歷一個不斷提高的過程。這種關聯(lián)性已為改革 20 年來的經驗所充分驗證。而在此過程中，人們對葡萄酒的消費需求勢必也要不斷積累、擴大，成 為推動葡萄酒市場規(guī)模擴張的主要源動力。 第四部分：銷售分析 一、銷售環(huán)境 本產品的 主攻城市北京、上海、廣州均為收入及消費水平較高的城市 及原產地寧夏 ，這里的目標消費者比較集中、目標消費群比較龐大，這在產品營銷地域環(huán)境方面有著較大的優(yōu)勢； 葡萄酒市場前景廣闊： 葡萄酒的消費群趨向大眾化，是飲料酒消費發(fā)展的必然趨勢；我國葡萄酒人均消費量遠低于世界平均消費水平的狀況，這將隨著經濟發(fā)展和人們消費水平的提高及消費意識的改變，逐漸得到改善； 競爭對手龐大：“ 長城”“張?！薄巴醭钡葟妱萜放埔堰M入市場 多年，不僅資金、技術、人員實力雄厚，擁有完善的銷售網絡和穩(wěn)定的消費群，而且具有較強的品牌號召力和較大的市場占有率； 新出現(xiàn)的一些同類產品如“白洋河”、“龍徽”等品牌產品廣告勢頭強勁有力。或在多種媒體大量投放，給其他新品牌帶來較大阻礙與壓力； 這些城市中的家庭結構越來越趨于年輕化、小型化，從而加快了消費水平的提高和消費觀念的更新； 隨著消費者文化素質及生活水平的提高，其飲酒習慣也開始轉變，開始注重產品的健康自然與其自身的消費品位，高品質高品位的飲料酒成了許多時尚消費者的首選。 二、銷售渠 道 銷售分公司：在主攻城市（北京、上海、廣州）及二類城市（人均收入和文化層次均較高的城市）設立銷售分公司。 獨家代理商：在主攻城市（北京、上海、廣州）及二類城市（人均收入和文化層次均較高的城市）確立獨家代理商，代理商以具備一定信譽和經營能力的專業(yè)糖酒批發(fā)商為主。 專賣點或專營酒吧：在銷售量比較集中的城市，選擇消費群比較集中的區(qū)域開設 卿王 葡萄酒專賣點或專營酒吧。 配送中心：在銷售量比較集中的城市設立配送中心，分離物流與商流；配送中心不僅承擔所在城市的商品配給，也負責向周邊市場的物流傳遞 。 銷售終端環(huán)節(jié)：包括所攻城市及周邊市場的知名餐飲行業(yè)（餐廳、賓館等）、娛樂網點（酒吧、網吧、歌廳、臺球城、洗浴中心、健身中心、娛樂中心等）、超級市場及各大（副食）商場等多處。 三、銷售對象 將銷售對象主要鎖定為大中城市的“新生代消費群”上面： 我們所指的“新生代消費群”的年齡主要集中在 2535 歲之間，他們文化程度較高、收入水平較高、消費品位較高、個性要求較高。他們不僅個人收入增長較快，而且消費觀念也更具創(chuàng)新與前衛(wèi)色彩。同時他們所接觸的信息與環(huán)境經常是與紅酒這樣時尚化、國際化、休閑化 的事物緊密相連的。 葡萄酒市場的擴張主要靠“新生代消費群”來實現(xiàn)。從年齡情況來看，目前 2535 歲的年輕人多數(shù)受傳統(tǒng)消費意識的束縛相對較少，對時尚類的消費內容及消費方式比較在意，真正意義上的“消閑式飲酒”的生活與娛樂方式應該是由這代人來實現(xiàn)。如果今后十年國產葡萄酒達到 80 萬噸的話，無法想象這塊巨大的供給增量可以不靠這代人的需求來完成。 “新生代消費群”這代人的生活消費方式不僅能夠引導當今生活之中的時尚潮流，而且也影響著占人口比率很大的青少年乃至兒童消費者的消費習慣與消費喜好，而這一個無限增長著的 大人群則偏偏是本產品的準目標消費群，也是本產品日后發(fā)展過程中的主要消費者，這一點對于品牌的鞏固發(fā)展和產品的持續(xù)銷售起著至關重要的作用。 葡萄酒消費還沒有充分進入家庭，但這是市場未來發(fā)展的必然趨勢?！靶律M群”中很大一部分人尚未或即將建立自己家庭，他們的消費觀念能從側面促進葡萄酒消費充分進入家庭。 四、營銷特色 卿王 葡萄酒作為進入市場的新品牌和“后來者”，首先應把握“人無我有”、“人有我好”的基本常規(guī)。對于營銷中的一般動作，比如，建立分銷機構、零售終端的管理，推銷人員的培訓體系、例行的宣傳活 動和統(tǒng)一形象設計等方面力爭做得比競爭品牌更優(yōu)秀更科學、更專業(yè)。更重要的是應做出自己的特色，與眾不同，充分突顯自己產品的特點，把握進入市場的切入點和契合點，找準產品的市場生長空間，把自己的營銷特點推到位。這里有幾個關鍵點特別提出來： 產品以成功的高級白領人物作為形象代言人的獨特創(chuàng)意和新聞賣點； 產品主張并與網絡合力推廣普及的新天式“上網喝紅酒”時尚休閑生活方式之創(chuàng)意； 產品區(qū)別于以往所有同類產品所獨樹一幟的自然、時尚、休閑且突顯品質品位的個性特點； 旗幟鮮明地主攻“新生代消費群”這塊市 場份額，同時兼顧相關市場及潛在市場的形成； 產品主張“將紅酒帶回家”這一不同于普通葡萄酒消費的新型消費觀念，體現(xiàn)了產品的獨特性和可行性； 在市場投放格局上，爭取重點突破北京 上海 廣州三地市場，以一向引領全國時尚走勢的北京作為主攻城市，在宣傳上有所傾斜與側重。同時以三地為據(jù)點，向周邊地區(qū)輻射，從而使新天所主張的時尚生活消費方式成為全國范圍內的新潮流。 第五部分：企業(yè)市場戰(zhàn)略 一、戰(zhàn)略訴求點 企業(yè)形象訴求點為：以神秘大氣的新天地域文化作為企業(yè)自身的文化底蘊，以時尚先進的現(xiàn)代文化作為企 業(yè)形象的訴求重點。 產品訴求點為： 卿王 葡萄酒的高品質與高品位。 訴求點即高品質及高品位的細分： 實行專業(yè)科學的集團化管理的、具備世界級水準的葡萄基地 由于地域以及氣候優(yōu)勢，葡萄原料較同類產品具有很大優(yōu)勢 酒質純厚、優(yōu)秀 現(xiàn)有葡萄酒 2020 噸左右，年產量可達萬噸，生產、供貨力量強大 受到各地區(qū)政府 領導人的肯定 倍受法國以及香港地區(qū)同類行業(yè)重視并購買其原汁 在西部大開發(fā)的政治環(huán)境下，具有政治優(yōu)勢 二、產品定位： 產品產地定位：本土葡萄酒，產自地域條件優(yōu)越的 新天東麓 產品檔次定位：高檔產品、中檔偏高 產品類型定位：系列干型葡萄酒 產品特點定位：自然、時尚、休閑 產品訴求定位：高品質、高品位 可以借鑒的資源和設計理由： 產品產地、原料、技術、品質等各方面的優(yōu)勢足以使產品及品牌提升至中檔偏高乃至高檔次產品的地位； 產品名稱“ 卿王 ”給人的第一感覺是關于西北廣闊地域及自然風光的無限遐想； 產品的產地同樣能引起關于產品“自然與天然品質”的想象，這一點與時下流行的自然、綠色的市場熱點及其產品走勢相吻合； 賦予產品自然、休閑、時尚的特 性符合目標消費群所崇尚與追求的國際化風范； 產品休閑、時尚的特點避開了目前市場中同類產品過分營造的或貴族式的曲高和寡、或歷史感的沉悶壓抑的固定模式，以獨有的休閑格調與時尚精英風范迎合目標消費群的消費口吻； 產品休閑、時尚的特點與其特定的營銷環(huán)境（酒吧餐廳等消閑場所）也存在著相當?shù)穆?lián)系； 時尚這一特點既能很好的表現(xiàn)產品的主訴求點，又能很好的提升產品的格調與品位。 三、定價策略：