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正文內(nèi)容

新品葡萄酒銷售方案(編輯修改稿)

2024-10-08 17:29 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的收入水平和消費(fèi)水平必然也要經(jīng)歷一個(gè)不斷提高的過程。這種關(guān)聯(lián)性已為改革 20 年來的經(jīng)驗(yàn)所充分驗(yàn)證。而在此過程中,人們對(duì)葡萄酒的消費(fèi)需求勢(shì)必也要不斷積累、擴(kuò)大,成 為推動(dòng)葡萄酒市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張的主要源動(dòng)力。 第四部分:銷售分析 一、銷售環(huán)境 本產(chǎn)品的 主攻城市北京、上海、廣州均為收入及消費(fèi)水平較高的城市 及原產(chǎn)地寧夏 ,這里的目標(biāo)消費(fèi)者比較集中、目標(biāo)消費(fèi)群比較龐大,這在產(chǎn)品營(yíng)銷地域環(huán)境方面有著較大的優(yōu)勢(shì); 葡萄酒市場(chǎng)前景廣闊: 葡萄酒的消費(fèi)群趨向大眾化,是飲料酒消費(fèi)發(fā)展的必然趨勢(shì);我國(guó)葡萄酒人均消費(fèi)量遠(yuǎn)低于世界平均消費(fèi)水平的狀況,這將隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們消費(fèi)水平的提高及消費(fèi)意識(shí)的改變,逐漸得到改善; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龐大:“ 長(zhǎng)城”“張?jiān)!薄巴醭钡葟?qiáng)勢(shì)品牌已進(jìn)入市場(chǎng) 多年,不僅資金、技術(shù)、人員實(shí)力雄厚,擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的消費(fèi)群,而且具有較強(qiáng)的品牌號(hào)召力和較大的市場(chǎng)占有率; 新出現(xiàn)的一些同類產(chǎn)品如“白洋河”、“龍徽”等品牌產(chǎn)品廣告勢(shì)頭強(qiáng)勁有力?;蛟诙喾N媒體大量投放,給其他新品牌帶來較大阻礙與壓力; 這些城市中的家庭結(jié)構(gòu)越來越趨于年輕化、小型化,從而加快了消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的更新; 隨著消費(fèi)者文化素質(zhì)及生活水平的提高,其飲酒習(xí)慣也開始轉(zhuǎn)變,開始注重產(chǎn)品的健康自然與其自身的消費(fèi)品位,高品質(zhì)高品位的飲料酒成了許多時(shí)尚消費(fèi)者的首選。 二、銷售渠 道 銷售分公司:在主攻城市(北京、上海、廣州)及二類城市(人均收入和文化層次均較高的城市)設(shè)立銷售分公司。 獨(dú)家代理商:在主攻城市(北京、上海、廣州)及二類城市(人均收入和文化層次均較高的城市)確立獨(dú)家代理商,代理商以具備一定信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)能力的專業(yè)糖酒批發(fā)商為主。 專賣點(diǎn)或?qū)I(yíng)酒吧:在銷售量比較集中的城市,選擇消費(fèi)群比較集中的區(qū)域開設(shè) 卿王 葡萄酒專賣點(diǎn)或?qū)I(yíng)酒吧。 配送中心:在銷售量比較集中的城市設(shè)立配送中心,分離物流與商流;配送中心不僅承擔(dān)所在城市的商品配給,也負(fù)責(zé)向周邊市場(chǎng)的物流傳遞 。 銷售終端環(huán)節(jié):包括所攻城市及周邊市場(chǎng)的知名餐飲行業(yè)(餐廳、賓館等)、娛樂網(wǎng)點(diǎn)(酒吧、網(wǎng)吧、歌廳、臺(tái)球城、洗浴中心、健身中心、娛樂中心等)、超級(jí)市場(chǎng)及各大(副食)商場(chǎng)等多處。 三、銷售對(duì)象 將銷售對(duì)象主要鎖定為大中城市的“新生代消費(fèi)群”上面: 我們所指的“新生代消費(fèi)群”的年齡主要集中在 2535 歲之間,他們文化程度較高、收入水平較高、消費(fèi)品位較高、個(gè)性要求較高。他們不僅個(gè)人收入增長(zhǎng)較快,而且消費(fèi)觀念也更具創(chuàng)新與前衛(wèi)色彩。同時(shí)他們所接觸的信息與環(huán)境經(jīng)常是與紅酒這樣時(shí)尚化、國(guó)際化、休閑化 的事物緊密相連的。 葡萄酒市場(chǎng)的擴(kuò)張主要靠“新生代消費(fèi)群”來實(shí)現(xiàn)。從年齡情況來看,目前 2535 歲的年輕人多數(shù)受傳統(tǒng)消費(fèi)意識(shí)的束縛相對(duì)較少,對(duì)時(shí)尚類的消費(fèi)內(nèi)容及消費(fèi)方式比較在意,真正意義上的“消閑式飲酒”的生活與娛樂方式應(yīng)該是由這代人來實(shí)現(xiàn)。如果今后十年國(guó)產(chǎn)葡萄酒達(dá)到 80 萬噸的話,無法想象這塊巨大的供給增量可以不靠這代人的需求來完成。 “新生代消費(fèi)群”這代人的生活消費(fèi)方式不僅能夠引導(dǎo)當(dāng)今生活之中的時(shí)尚潮流,而且也影響著占人口比率很大的青少年乃至兒童消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)喜好,而這一個(gè)無限增長(zhǎng)著的 大人群則偏偏是本產(chǎn)品的準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群,也是本產(chǎn)品日后發(fā)展過程中的主要消費(fèi)者,這一點(diǎn)對(duì)于品牌的鞏固發(fā)展和產(chǎn)品的持續(xù)銷售起著至關(guān)重要的作用。 葡萄酒消費(fèi)還沒有充分進(jìn)入家庭,但這是市場(chǎng)未來發(fā)展的必然趨勢(shì)?!靶律M(fèi)群”中很大一部分人尚未或即將建立自己家庭,他們的消費(fèi)觀念能從側(cè)面促進(jìn)葡萄酒消費(fèi)充分進(jìn)入家庭。 四、營(yíng)銷特色 卿王 葡萄酒作為進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌和“后來者”,首先應(yīng)把握“人無我有”、“人有我好”的基本常規(guī)。對(duì)于營(yíng)銷中的一般動(dòng)作,比如,建立分銷機(jī)構(gòu)、零售終端的管理,推銷人員的培訓(xùn)體系、例行的宣傳活 動(dòng)和統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)等方面力爭(zhēng)做得比競(jìng)爭(zhēng)品牌更優(yōu)秀更科學(xué)、更專業(yè)。更重要的是應(yīng)做出自己的特色,與眾不同,充分突顯自己產(chǎn)品的特點(diǎn),把握進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)和契合點(diǎn),找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)生長(zhǎng)空間,把自己的營(yíng)銷特點(diǎn)推到位。這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)特別提出來: 產(chǎn)品以成功的高級(jí)白領(lǐng)人物作為形象代言人的獨(dú)特創(chuàng)意和新聞賣點(diǎn); 產(chǎn)品主張并與網(wǎng)絡(luò)合力推廣普及的新天式“上網(wǎng)喝紅酒”時(shí)尚休閑生活方式之創(chuàng)意; 產(chǎn)品區(qū)別于以往所有同類產(chǎn)品所獨(dú)樹一幟的自然、時(shí)尚、休閑且突顯品質(zhì)品位的個(gè)性特點(diǎn); 旗幟鮮明地主攻“新生代消費(fèi)群”這塊市 場(chǎng)份額,同時(shí)兼顧相關(guān)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)的形成; 產(chǎn)品主張“將紅酒帶回家”這一不同于普通葡萄酒消費(fèi)的新型消費(fèi)觀念,體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨(dú)特性和可行性; 在市場(chǎng)投放格局上,爭(zhēng)取重點(diǎn)突破北京 上海 廣州三地市場(chǎng),以一向引領(lǐng)全國(guó)時(shí)尚走勢(shì)的北京作為主攻城市,在宣傳上有所傾斜與側(cè)重。同時(shí)以三地為據(jù)點(diǎn),向周邊地區(qū)輻射,從而使新天所主張的時(shí)尚生活消費(fèi)方式成為全國(guó)范圍內(nèi)的新潮流。 第五部分:企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略 一、戰(zhàn)略訴求點(diǎn) 企業(yè)形象訴求點(diǎn)為:以神秘大氣的新天地域文化作為企業(yè)自身的文化底蘊(yùn),以時(shí)尚先進(jìn)的現(xiàn)代文化作為企 業(yè)形象的訴求重點(diǎn)。 產(chǎn)品訴求點(diǎn)為: 卿王 葡萄酒的高品質(zhì)與高品位。 訴求點(diǎn)即高品質(zhì)及高品位的細(xì)分: 實(shí)行專業(yè)科學(xué)的集團(tuán)化管理的、具備世界級(jí)水準(zhǔn)的葡萄基地 由于地域以及氣候優(yōu)勢(shì),葡萄原料較同類產(chǎn)品具有很大優(yōu)勢(shì) 酒質(zhì)純厚、優(yōu)秀 現(xiàn)有葡萄酒 2020 噸左右,年產(chǎn)量可達(dá)萬噸,生產(chǎn)、供貨力量強(qiáng)大 受到各地區(qū)政府 領(lǐng)導(dǎo)人的肯定 倍受法國(guó)以及香港地區(qū)同類行業(yè)重視并購(gòu)買其原汁 在西部大開發(fā)的政治環(huán)境下,具有政治優(yōu)勢(shì) 二、產(chǎn)品定位: 產(chǎn)品產(chǎn)地定位:本土葡萄酒,產(chǎn)自地域條件優(yōu)越的 新天東麓 產(chǎn)品檔次定位:高檔產(chǎn)品、中檔偏高 產(chǎn)品類型定位:系列干型葡萄酒 產(chǎn)品特點(diǎn)定位:自然、時(shí)尚、休閑 產(chǎn)品訴求定位:高品質(zhì)、高品位 可以借鑒的資源和設(shè)計(jì)理由: 產(chǎn)品產(chǎn)地、原料、技術(shù)、品質(zhì)等各方面的優(yōu)勢(shì)足以使產(chǎn)品及品牌提升至中檔偏高乃至高檔次產(chǎn)品的地位; 產(chǎn)品名稱“ 卿王 ”給人的第一感覺是關(guān)于西北廣闊地域及自然風(fēng)光的無限遐想; 產(chǎn)品的產(chǎn)地同樣能引起關(guān)于產(chǎn)品“自然與天然品質(zhì)”的想象,這一點(diǎn)與時(shí)下流行的自然、綠色的市場(chǎng)熱點(diǎn)及其產(chǎn)品走勢(shì)相吻合; 賦予產(chǎn)品自然、休閑、時(shí)尚的特 性符合目標(biāo)消費(fèi)群所崇尚與追求的國(guó)際化風(fēng)范; 產(chǎn)品休閑、時(shí)尚的特點(diǎn)避開了目前市場(chǎng)中同類產(chǎn)品過分營(yíng)造的或貴族式的曲高和寡、或歷史感的沉悶壓抑的固定模式,以獨(dú)有的休閑格調(diào)與時(shí)尚精英風(fēng)范迎合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)口吻; 產(chǎn)品休閑、時(shí)尚的特點(diǎn)與其特定的營(yíng)銷環(huán)境(酒吧餐廳等消閑場(chǎng)所)也存在著相當(dāng)?shù)穆?lián)系; 時(shí)尚這一特點(diǎn)既能很好的表現(xiàn)產(chǎn)品的主訴求點(diǎn),又能很好的提升產(chǎn)品的格調(diào)與品位。 三、定價(jià)策略:
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