【文章內(nèi)容簡介】 忠誠”的過程，這個過程就是體驗的過程，沒有體驗就認知不到他的價值，更無法將價值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經(jīng)歷都將是冒險的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進口葡萄酒都是從國外進口后便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候?qū)幵纲徺I相對安全的國產(chǎn)品牌。 品牌，凝固認知：可見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個有效傳播的目的。今天廣東市場出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開始在做這樣的一個轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現(xiàn)出來，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡集成商的身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優(yōu)勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對 產(chǎn)品的認知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國，品質(zhì)良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強大武器，也為代理商今后的特許加盟、會員制、店中店的網(wǎng)絡建構(gòu)預留了空間。 三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線如何進攻？攻擊國產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了 95%的市場份額，而進口葡萄酒還不足 5%，因此，進口葡萄酒最大的對手應是國產(chǎn)葡萄酒，搶占國產(chǎn)酒份額是進口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價位進口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場找到突破點而異軍突起。某些國產(chǎn)強勢品牌 由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護鞏固其現(xiàn)有利益，這給進口中、低端葡萄酒制造了切入機會。同樣，在價格相同和相近的情況下，進口葡萄酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢。對于夜場和餐飲場所來說進口酒幾乎是一片空白，雖然會遭遇高額的進場費問題，但從價格空間上看，夜場和餐飲的利潤空間已經(jīng)可以支持其營銷費用。 中低端策 略特點：中、低端市場將主要以二級城市為主要戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力針對國產(chǎn)品牌的薄弱處展開進攻，其戰(zhàn)術(shù)特點為快速、靈活、出奇制勝。進口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應該向國產(chǎn)葡萄酒學習。夜場（酒吧、夜總會、 ktv 包廂、演藝吧）消費屬于情境消費，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。 中低端進口葡萄酒的市場操作三大難點： 第一、渠道的復雜性。目前，中 國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性（進場費）， 使得市場條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國內(nèi)的進口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。 第 二、管理上要精耕細做。葡萄酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的嚴密性，酒類營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團隊的管理，對經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的 管理與客情維護。即要嚴格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學習，如小糊涂仙、金六福等。 第三、做好人才引進與培養(yǎng)。進口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊伍。據(jù)本人觀察，由于進口酒商對國情和市場不熟悉，常?；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜?，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗沒有理論高度 ，座在重要的領(lǐng)導崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。 四、中、高端與低端戰(zhàn)線的辯證關(guān)系 由上可見，進口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、 ka 賣場、酒店等為據(jù)點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍；而低端市場主要進攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場份額。兩條戰(zhàn)線即可相互獨立又相互依賴。實力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內(nèi)外夾擊對手；實力不足 的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴大地盤，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進行攻擊，伺機進入中心城市。 本文力求從大勢上對進口酒的營銷態(tài)勢進行分析，具體操作將是一個極其復雜的過程，筆者之后將會從不同的角度進行闡述。從理論上講，進口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進口葡萄酒營銷是一個相對慢熱和扎實的過程，很難立竿見影。某種意義上說，進口酒商最大的敵人是自己。 第二篇：葡萄酒銷售工作總結(jié) 紅酒營銷策劃方案 營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作 一 、工作職責： 1﹑負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。 2﹑負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡的建設。 3﹑負責完成營銷部下達的各項工作任務。4﹑協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。 5﹑建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。 6﹑負責轄區(qū)風產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。 7﹑負責本區(qū)域銷售費用的使用和控制。 8﹑負責區(qū)域內(nèi)下屬分支機構(gòu)的組建工作。 二、工作要點： 1﹑迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務。 2﹑下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分和人員確定。 3﹑指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。 4﹑策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。 5﹑根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。 6﹑在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎。 7﹑每月對銷售和費用情況匯總分析。 三、工作規(guī)范： 1﹑完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。 2﹑接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。 3﹑及 時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。 4﹑每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡檔案，存檔月底上報營銷部。 5﹑每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。 6﹑每周六下午 4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進度表）。并電話匯報。 7﹑每月 28 日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。 8﹑每月 28 日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計和月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。 客戶經(jīng)理、營銷代表和業(yè)務員相關(guān)工作 一、工作職責 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作； 負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理； 負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標； 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。 二、工作重點 制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務； 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡和各類終端網(wǎng)絡。 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。 三、工作規(guī)范 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象； 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務； 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午 1 點前 必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）； 認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報； 每月 28 日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告； 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。 銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作 一、工作職責： 負責客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。 負責為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。 負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè) 務檔案。 負責協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡其下屬各項工作。 負責為各級業(yè)務人員建立個人工作檔案。 負責協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務。 負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。 負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。 二、工作要點： 發(fā)貨要準確、及時、安全。 聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。 建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。 建立外部業(yè)務人員工作檔案要細致，便于考核。 客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。 配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當天工作當天完成。 三、工作規(guī)范： 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務。 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。 每周六下午 3 點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。 每月 29 日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。財務部人員與營銷部相關(guān)對接工作 協(xié)助營銷部內(nèi)勤人員客戶訂單和款項確認。 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。 為客戶建立銷售臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。 為客戶建立費用臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。 定期核對營銷部使用費用，及時向營銷部和總經(jīng)理提出預警。 定期參加營銷工 作會議，對涉及財務問題及時反饋。 加強日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營銷工作保駕護航。 行政人員工作職責 負責辦公室日常辦公制度維護、管理。 負責辦公室各部門辦公后勤保障工作。 負責對全體辦公人員（各部門）進行日?？记?。 在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責。 處理公司對外接待工作。 組織公司內(nèi)部各項定期和不定期集體活動。 協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務。 按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務。月績考核和考核標準 營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管業(yè)績考核 一、月績考核辦法 月績獎金考核：月績獎金 =本月實際完成銷售額247。本月計劃銷售額月獎基數(shù) 行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金 50%。 二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為 5‰ 銷售實績在銷售實數(shù)內(nèi)的獎勵 =實際銷售額247。銷售任務 5‰實際銷售額 銷售實數(shù)超過銷售任務部分的獎勵 =實際銷售額247。銷售任務 5‰（實際銷售額 銷售任 務）。 費用考核根據(jù)全年使用人員、促銷、管理、廣告等費用是否超標，篇二：進口紅酒銷售 2021年年終總結(jié) 總結(jié) 葡萄酒作為全人類的一種健康而浪漫的飲品，千百年來一直在譜寫著它自己的經(jīng)典與傳奇。葡萄酒美在它本身所包含的文化底蘊：感受文化、品味時尚。更何況，日新月異的今天，人們不光注重享受，對健康也更加重視。許多客人都講到說為了健康，從白酒改喝葡萄酒。也有許多中年老年人和養(yǎng)生愛好者知道葡萄酒中的單寧對血管硬化疾病有著預防作用。所以，以此來看，至少葡萄酒未來的市場是很廣闊的。 作 為一個銷售人員，也在網(wǎng)上查閱了一些銷售心得之類的資料。以下是我對于紅酒未來市場方向和銷售結(jié)合了自己和網(wǎng)絡上的一些想法總結(jié)。 首先，我認為品牌效應的影響非常巨大。在城市市場中，紅酒消費者購買一只紅酒首先考慮的是品牌，然后是品質(zhì)、價格。四川成都地區(qū)的經(jīng)濟近年來呈飛躍式的發(fā)展，人們的生活水平也得到較大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同時成都是四川最具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)之一，經(jīng)濟發(fā)展前景十分看好，紅酒存在著廣闊的市場空間與機遇。而要在眾多的進口紅酒中獨樹一幟，那么我們的品牌知名度和宣傳尤顯重要。 其次，是紅酒的推廣與銷售方式。店內(nèi)小冊子、宣傳單頁與員工在銷售時的宣傳推廣是提高品牌知名度的重要途徑之一。銷售與品牌推廣是相輔相成的，在品牌價值充分實現(xiàn)的情況下，商品在客戶心目中已經(jīng)有了較高的定位，客戶已經(jīng)熟悉并認可了產(chǎn)品，銷售工作更容易展開。在銷售的同時，也對商品起到宣傳推廣作用，從而提高商品的知名度，提高商品的品牌價值。 再次是紅酒的店面銷售。售前要了解酩悅所代理系類紅酒的資料和當時市場上相關(guān)紅酒的信息，如酒價走勢等。在顧客接待與銷售過程中，讓顧客感到被尊重的同時也要讓顧客感到被重視。銷售紅酒也要有良好的售后服務。對于進店購買紅酒的顧客以禮相待