【文章內容簡介】 企業(yè)為客戶服務的必然結果； —— 企業(yè)全員應輪流走上市場，服務顧客，從而在多個工作崗位真正落實以顧客為中心的原則。 例：海爾 2023/3/12 52 三、市場營銷的內容 經(jīng)典營銷組合策略：（產品策略、價格策略 分銷策略、促銷策略） 大營銷 （整合營銷） 其他整合營銷策略：（市場策略、顧客策略 競爭策略、形象策略、管理策略） 2023/3/12 53 （ 一）市場 營銷理念與運用 ?（一）市場營銷理念的變化： ?從 4PS 4CS 3R ? 市場營銷的 4P策略 ? 產品、價格、渠道、促銷 ?（人員促銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公關） 2023/3/12 54 ?關系營銷的 3R策略 ?顧客保留 ?相關銷售 ?顧客推薦 服務營銷的 4C策略 顧客、便利、成本、溝通 2023/3/12 55 啤酒與尿布 選美效應 2023/3/12 56 （二）市場營銷 4PS的內容 制定產品（ Product)策略的工作程序 ? 明確本企業(yè)產品的概念 ? 研究本行業(yè)產品的壽命周期 ? 進行產品的分類 ， 確立產品銷售、組合策略 ? 從事新產品的開發(fā)策略 ? 制定產品的商標與包裝策略 2023/3/12 57 （二）市場營銷 4PS的內容 制定價格（ Price)策略的工作程序 ? 確立企業(yè)的定價目標 ? 了解目標市場的需求容量 ? 研究影響制定價格的因素 ? 檢測競爭對手的價格及其變化 ? 制定企業(yè)的價格策略： 滲透定價 、撇脂定價、非整數(shù)定價 打折定價 、幸運數(shù)定價 ? 2023/3/12 58 （二）市場營銷 4PS的內容 制定分銷（ Place)策略的工作程序 ? 明確分銷渠道的含義與類型 ? 掌握分銷商的種類和性質 ? 設計本企業(yè)的渠道形式 ? 進行渠道成員的開發(fā)、評價與篩選 ? 進行渠道管理、合作、競爭與沖突處理 2023/3/12 59 （二）市場營銷 4PS的內容 制定促銷（ Promotion)策略的工作程序 ? 掌握促銷的含義和促銷組合的的搭配原理 ? 進行促銷前的市場調查：顧客、同業(yè)、媒體 ? 制定本企業(yè)的促銷策略與方案 ? 按計劃實施促銷活動 ? 進行促銷活動 ? 進行促銷效果的監(jiān)測與評價 2023/3/12 60 （ 1） 促銷的含義與推銷組合： 1） 促銷的含義 促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產品、服務和其他信息傳遞出去，引起目標購買者和大眾的注意和興趣，為促使買賣行為的所做的努力。包括： 廣告促銷、人員促銷、公共宣傳、營業(yè)推廣 2） 推銷組合及其搭配 3）促銷的種類 2023/3/12 61 A、 廣告促銷 廣告促銷的含義 —— 以廣告主的名義，通過付費的手段，利用傳播媒體傳遞產品或服務的信息，引起目標顧客的注意和興趣，從而促成買賣行為發(fā)生的傳播過程。 廣告的五大要素： 廣告主 廣告媒體 廣告費用 廣告信息 廣告受眾 2023/3/12 62 B、 公關宣傳 —— 組織采用雙向傳播的手段，使自己適應公眾，并使公眾適應自己，從而建立組織形象的傳播過程。 公共關系的三大要素： 社會組織 —— 公共關系的主體 公眾 —— 公共關系的客體 雙向傳播 —— 公共關系的手段 常用方式：第三者報道、公關專題活動 2023/3/12 63 C、 營業(yè)推廣 企業(yè)采用刺激或激勵的手段，以期迅速產生銷售效果的促銷方式。 通常由一系列具有短期誘導性的戰(zhàn)術推銷方式組成，所以又稱為 SP戰(zhàn)術（ Sales Promotion)。 SP的特征 （ 1）短期性 （ 2）誘導性 （ 3） 參與性 （ 4）多樣性 （ 5）迅速性 （ 6）不定期性 SP的積極作用 （ 1）迅速使產品打入市場 （ 2）增加產品的銷售額 2023/3/12 64 C、 營業(yè)推廣 （ 3）促使消費者重復使用，培養(yǎng)顧客購買習慣 （ 4）抵御或擊敗競爭對手的促銷活動 （ 5）帶動關聯(lián)產品的銷售 SP 的的消極作用（可能會產生） （ 1）降低顧客的忠誠度 （ 2）提高顧客的對價格的敏感度 （ 3）管理上只注重短期效益 （ 4）被認為是積壓產品 （ 5）分銷商不支持針對消費者的 SP （ 6） 業(yè)務員與分銷商徇私舞弊 2023/3/12 65 C、 營業(yè)推廣 SP的種類： （ 1）免費類 （ 2）優(yōu)惠類 （ 3）競賽類 （ 4） 組合類 （ 5）其他 針對不同對象的 SP戰(zhàn)術 （ 1）針對消費者的 SP （ 2） 針對業(yè)務員的 SP （ 3）針對分銷商的 SP 2023/3/12 66 四、如何發(fā)現(xiàn)電信市場機會 進行電信市場分析？ 建立市場營銷信息系統(tǒng)： A、 內部報告 B、 情報系統(tǒng) C、 調研系統(tǒng) C、 信息分析系統(tǒng) 贏者通吃！ 2023/3/12 67 電信市場調查與預測 ?市場調查的內容 ： ? A、 市場需求調查 ? B、 客戶及其消費行為調查： ? 數(shù)量、分布、使用習慣、滿意度等 ? C、 競爭對手調查 ? D、 營銷因素調查： ?產品、價格、渠道、促銷等 2023/3/12 68 電信市場調查與預測 ?市場調查的方法 ： ? A、 詢問法： ?面談、電話拜訪、郵寄問卷 ? B、 市場觀察法 ? C、 實驗法 2023/3/12 69 市場調查結果的呈現(xiàn)方式 ?數(shù)字報告 ?文字報告 ?報告會綱要 2023/3/12 70 企劃的定義 對現(xiàn)有資源，激發(fā)創(chuàng)意 制定出策略規(guī)劃 （有目標的、可實現(xiàn)的、解決問題的）。 2023/3/12 71 企劃的要素和好壞衡量標準 要素 衡量標準 ?嶄新的創(chuàng)意 ?明確的主題 ?實現(xiàn)的可能 ?印象刺激 ?接受的程度 ?感動 ?造成成功的形象 2023/3/12 72 企劃與計劃 企劃 計劃必須的創(chuàng)意 不須創(chuàng)意無中生有，天馬行空 范圍一定，按部就班? 策劃溝通使能了解? 摸索計劃的對象? 組合各種點子? 考慮各種達成目標的方法? 以針對企劃實施為前提具體地考慮必要的因素 （人事、財務、時間、情報）可行的實踐方法掌握原則和方向 處理程序與細節(jié)W h at to d o H ow to d o活的，變化多端 死的，一成不變開創(chuàng)性 保守性挑戰(zhàn)性強 挑戰(zhàn)性弱須長期專業(yè)訓練 只須短期訓練2023/3/12 73 市場狀況分析 ? 整個產品市場的規(guī)模 ? 各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析 ? 各競爭品牌市場占有率的比較分析。 ? 消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之分析。 ? 各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。 ? 各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。 ? 各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 五、如何進行營銷策劃 2023/3/12 74 營銷背景分析 業(yè)務評估： 產品評估 目標市場分析 銷售與市場占有率分析 購買率與購買習慣 配銷 競爭分析 需求分析 問題與機會 2023/3/12 75 營銷策劃 公司的主要政策： – 確定目標市場與產品定位 – 銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。 – 制定價格政策。 – 確定銷售方式。 – 廣告表現(xiàn)與廣告預算。 – 促銷活動的重點與原則。 – 公關活動的重點與原則。 2023/3/12 76 營銷企劃 銷售目標 營銷目標與策略 目標市場 定位策略 營銷組合策略： 產品、品牌、包裝、服務 定價 配銷 促銷：人員推銷、公關、營業(yè)推廣、廣告 銷售預算與投資效益分析 執(zhí)行并評估結果 2023/3/12 77 制作切實可行的營銷方案 市場狀況 公司目標 公司資源 可行性營銷方案 2023/3/12 78 推銷過程與技巧 模塊三 2023/3/12 79 一、推銷過程與技巧 售后服務 促成交易 協(xié)商談判 處理異議 介紹說明 確認需求 接近顧客 尋找顧客 （一）銷售過程的八個步驟 2023/3/12 80 （二）銷售過程與技巧 銷售的成功背后隱藏著多少 別人看不到的磨練和痛苦 ……