【文章內容簡介】 直營 RC 特許人投資 特許人 特許人 特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 歸特許人 統(tǒng)一售價 特許人全套供應 特許人全套供應 統(tǒng)一實施 由總公司任之店長 委托加盟 IC 特許人投資 特許人為主 特許人 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 特許人被特許人分享 統(tǒng)一售價 特許人全套供應 特許人全套供應 統(tǒng)一實施 被特許人 特許經營 FC 被特許人為主 特許人為主 被特許人為主 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 被特許人為主 統(tǒng)一售價 特許人全套供應 特許人全套供應 特許人全套供應 被特許人 自愿加盟 VC 被特許人 被特許人為主 被特許人 被特許人 原則統(tǒng)一 原則統(tǒng)一 歸被特許人 售價彈性空間大 自由利用 自由利用 自由加入 被特許人 市場營銷與特許經營 特許經營形態(tài)分類比較表 特許經營形態(tài)比較表（二） 項目 市場 開店速度 契約范圍 價格管制 援助 營業(yè)之終止 指導 直營 RC 因新店之開發(fā)而擴大市場 受限于資金條件，比 FC， VC慢 沒有 總公司規(guī)定 依營運手冊實施（按總公司指示） 總公司之意思 特許人派駐人員 委托加盟 IC 因新店之開發(fā)與既存店之加盟而擴大市場 受限于資金條件，比FC， VC慢 經營之全部 原則上由總公司規(guī)定或推薦 依營運手冊實施（按總公司指示） 依合同內容 專門人員之巡回指導 特許經營 FC 因新店之開發(fā)與既存店之加盟而擴大市場 可以迅速開店 經營之全部 原則上由總公司依營運手冊實施規(guī)定或推薦 （按總公司強而有力的指導援助） 依合同內容 專門人員之巡回指導 自愿加盟 VC 因既存店之加入而擴大市場 可以迅速開店 經營之一部 自由 因產品多樣，僅要點式的接受總公司指導援助 依合同內容 自由利用 市場營銷與特許經營 服 務 體 系 被 特 許 人 特 許 經 營 機 制 特 許 經 營 合 同 特 許 人 組 織 特許經營管理體系 管理 開發(fā) 營運 特許經營模塊體系 市場營銷與特許經營 經營分析部 董事長 管理部 行政總務組 人資組 培訓組 項目部 營運部 營運管理組 企劃組 資訊組 開發(fā)部 會員開發(fā)組 主管會計 出納 總經理 市調組 研發(fā)組 設計組 客服組 采購組 營運分析組 工程組 開發(fā)組 會計 市場營銷與特許經營 績效管理 人力規(guī)劃 短期年度經營計劃 中、長期經營計劃 聘 用 管 理 薪 資 管 理 員工發(fā)展 員工生涯管理 訓 練 管 理 經營層（策略規(guī)劃） 管理層（制度規(guī)劃） 基層（作業(yè)執(zhí)行） 市場營銷與特許經營 人力資源總監(jiān) 培訓經理 組織規(guī)劃 薪資經理 招聘經理 人事服務 經理 勞工關系 經理 培訓管理人員 技術培訓人員 管理培訓人員 培訓行政人員 薪資管理人員 人事管理人員 人事協(xié)調員 ?組織和規(guī)劃員工薪資 ?發(fā)展與控制 聘用主管 ?聘用與甄募 ?應聘者面試 ?員工與應聘者測驗 ?基本面試 ?校園招聘 ?招募兼職人員 ?兼職人員評估 人事服務主管 人 事 服 務 管 理 人 員 ?人事服務輔導 ?員工福利宣傳 人事助理 ?勞工關系輔導 ?合同宣傳 ?合同管理講解 ?合同談判 ?工資調查 ?兼職工作說明書及評估 ?員工抱怨 市場營銷與特許經營 特許經營合同 一、主體 — 特許人 客體 — 被特許人 特許人 — 甲方 被特許人 — 乙方 三、費用及支付方式 加 盟 金 保 證 金 權 利 金 二、授 權 許 可 ? 內 容 ? 期 限 ? 地 域 市場營銷與特許經營 四、雙方權利義務 甲方 乙方 整體規(guī)劃 培訓輔導 督核責任 SOC、 SOP提供 決策權 技術、產品、服務 原物料開發(fā)整合 舉辦活動 C. I. S 負責盈虧 法律責任 標準化執(zhí)行 經營管理權 市場營銷推廣 銷售終端建設 配合活動分擔費用 特許經營合同 市場營銷與特許經營 五、競業(yè)禁止及保密 六、合 同 ? 變 更 ? 續(xù) 約 ? 終 止 七、違約責任 八、不可抗力 九、爭議解決 十、其 他 特許經營合同 市場營銷與特許經營 單 店 建 立 流 程 理念與愿景 規(guī)模與地點 定位與魅力 籌備期作業(yè) 施工期作業(yè) 營運期作業(yè) 單店管理 商品策略 價格策略 促銷策略 顧客細分 服務策略 商圈策略 市場營銷與特許經營 資源盤點 開發(fā)策略 中期計劃 營運策略 管理策略 多店管理 商品策略 價格策略 促銷策略 服務策略 顧客細分 資訊管理策略 商圈策略 組織發(fā)展策略 店鋪發(fā)展策略 多 店 建 立 流 程 市場營銷與特許經營 市場開發(fā)機能 市場營運機能 商品技術開發(fā)機能 教 育 機 能 企 劃 機 能 經營分析機能 資 訊 機 能 經營管理機能 十 二 大 機 能 組織創(chuàng)新機能 工程督核機能 企業(yè)文化機能 顧客服務機能 特許人的十二大機能 市場營銷與特許經營 特許經營管理學院課程表 執(zhí)行層 管理層 經營層 BOC BMC AOC AMC EOC EMC 生活禮儀 電話技巧 服務標準 儀態(tài)標準 語言標準 經營理念 公司文化 辦公設備操作 顧客滿意 門市作業(yè) 環(huán)境衛(wèi)生 品質意識 門市安全 Open技術 Close技術 工作流程 溝通技術 盤點技術 公文寫作 生產技術 崗位技能 在崗培訓 離崗培訓 領導技巧 團隊精神 企業(yè)人生 管理知識 培訓技能 現金管理 人員管理 值班管理 倉儲管理 區(qū)域管理 顧客管理 營業(yè)管理 費用管理 生產管理 問題分析與解決 報告書技術 提案技術 開店模式 市調技術 開發(fā)技術 能源技術 安全技術 訂貨作業(yè) 盤點作業(yè) 面試作業(yè) 機械設備 團康技術 POS系統(tǒng) 客訴作業(yè) 人員管理 總務管理 設備管理 商品定位 廣告促銷 人員培訓 Sales 管理 費用管理 利潤管理 流程管理 營銷管理 顧客關懷 商品策略 價格策略 促銷策略 通路策略 開發(fā)技術 營運技能 企劃技能 資訊技能 經營分析 采購技能 人力資源 薪資設計 激勵設計 加盟合同 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)文化 CIS 變革創(chuàng)新 定位 、 區(qū)隔 4P整合 8C戰(zhàn)略 特許人組織 分公司組織 加盟店管理 投資決策 31Q 市場營銷 店鋪診斷 資源分配與整合 市場營銷與特許經營 特許經營 成功三要素 在對的點 找對的人 做對的事 市場營銷與特許經營 特許經營位置要素圖 (找對的點 ） 吸引力條件 人口條件 交通條件 市場營銷與特許經營 找對的點 : 人口條件 都市之人口戶數 自然增加率，將來之人口 與戶數 年齡構成，職業(yè)構成 所得水準，消費習慣 都市之地形，地貌，歷史 產業(yè)結構，產業(yè)之動向 行政上的條件，土地利用計劃 文教、體育設施之整體狀況、住 宅有關政策，災害對策等 地區(qū)開發(fā)計劃 住宅建設狀況與住宅社區(qū) 等之位置 市場營銷與特許經營 找對的點 : 交 通 條 件 主要鐵路路線之一日的運 行狀況 公車終點站之路線網之 結構 道路、港灣、機場、流通 中心等之設施的狀況 主要車站之一日的乘降客 數與定期票外乘降客之變化 鐵路設施配置之狀況 主要公車站線之一日之運 行狀況 輸送量增進計劃 道路條件（路寬、鋪裝狀況，交 通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計 劃，與門市招牌之位置的關系 市場營銷與特許經營 大型聚會場所的吸引力 白晝人口及其推移 通行量及其流動方式及推移 都市之商業(yè)之動向 商業(yè)區(qū)之發(fā)展性 商業(yè)區(qū)之競爭關系 與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競爭關系 競爭關系當中異業(yè)種產業(yè)之狀態(tài) 吸 引 力 條 件 商店數量與其推移 商業(yè)區(qū)之吸引力 商圈之大小 CIS的吸引力 經營業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經營狀態(tài) 建地條件（地基、地價、停 車條件、地勢、地質、地形 法令制度等 ) 商市圈之規(guī)模與特性 商圈內之人口與戶數 找 對 的 點 市場營銷與特許經營 一、商圈設定 主商圈：主商圈范圍： （標注于商圈圖上） 主商圈概述： 主商圈人口數： 萬人 主商圈目標顧客人口數： 萬人 主商圈顧客占全體顧客的比重為： 次商圈：次商圈范圍： （標注于商圈圖上） 次商圈概述： 次商圈人口數： 萬人 次商圈目標顧客人口數： 萬人 次商圈顧客占全體顧客的比重為： 邊界商圈：邊界商圈范圍： （標注于商圈圖上） 邊界商圈概述： 邊界商圈人口數： 萬人 邊界商圈目標顧客人口數： 萬人 邊界商圈顧客占全體顧客的比重為： 加盟店可行性分析與評估 市場營銷與特許經營 門市營運管理 （ 做對的事 ） 顧客滿意度 = 附加價值 VALVE = 顧客滿意 CIS 人力資源 HUMAN RESOURCE * 顧客策略 服務策略 營業(yè)額 = 來客數 T/C TRANSACTION COUNT 客單價 A/C AVERAGE CHECK * + = 顧客流量 PLACE * 捕獲率 PROMOTION 商圈策略 營銷策略 = 產 品 PRODUCT * 價 格 PRICE 商品策略 價格策略 市場營銷與特許經營 營業(yè)額構成諸相關要素圖（做對的事） 營業(yè)額 (相關要素 ) 入店率 = 入店客數 通行客數 (2)提高入店客數 ?提高來客數 (1)增加來店客數 促銷推廣 與 店頭美工 立地分析 與 促銷推廣 沒買 原因探討 ? 成交率 = 購買客數 入店客數 * 交易客數 A 平均交易客單價 B 有買 ?商品價格 ? ?商品種類 ? ?商品缺貨 ? ?商品品質 ? ?商品品味 ? ?商品知識 ? ?服務態(tài)度 ? ?應對技巧 ? 購買平均客單位 購 買 商 品 件 數 (3)提供顧客需要的商品結構 ? 提高購買客數 (4)提高顧客購買決定率 ?尋求改進對策 (5)具體掌握客層對象 ?價位設定 (6)商品價位的有效設定 ?商品結構 (7)商品組合結構的強化 (8)店鋪設施的提供 ?銷售的附加價值 顧客購物的滿足感 = * = * + = 市場營銷與特許經營 產 銷 發(fā) 財 天 地 物 事 資 工 教 識 人 管 理 體 系 市場營銷與特許經營 天 年度計劃 開店時機 企業(yè)生命周期 門店環(huán)境 環(huán)境管理 管理體系 —— 環(huán)境管理 市場營銷與特許經營 地 區(qū)域選擇 城市選擇 市場細分 地點選擇 地點評估 管理體系 —— 地點評估 市場營銷與特許經