【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行 ?被特許人購(gòu)買的不是商品的銷售權(quán)，而是整個(gè)企業(yè)成功模式的經(jīng)營(yíng)權(quán) ?以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士 成功經(jīng)營(yíng)模式的特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) ?“第三代特許經(jīng)營(yíng)” ?組織上具垂直層級(jí)性，但運(yùn)作上具平行合作性 ?成員是依“為彼此利益而共同合作”的觀念而組成特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) ?被特許人共同參與特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)行動(dòng)及決策過(guò)程 ?特許人與被特許人就特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)之營(yíng)運(yùn)，互相平等權(quán)利 成功伙伴型的特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)分類比較表 特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表（一） 項(xiàng)目 資金 決策 所有權(quán) 經(jīng)營(yíng)權(quán) CIS 商品進(jìn)貨 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 價(jià)格 經(jīng)營(yíng)技術(shù) 教育訓(xùn)練 促銷 店鋪經(jīng)營(yíng)者 直營(yíng) RC 特許人投資 特許人 特許人 特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 歸特許人 統(tǒng)一售價(jià) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 統(tǒng)一實(shí)施 由總公司任之店長(zhǎng) 委托加盟 IC 特許人投資 特許人為主 特許人 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 特許人被特許人分享 統(tǒng)一售價(jià) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 統(tǒng)一實(shí)施 被特許人 特許經(jīng)營(yíng) FC 被特許人為主 特許人為主 被特許人為主 被特許人 統(tǒng)一 特許人統(tǒng)一 被特許人為主 統(tǒng)一售價(jià) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 特許人全套供應(yīng) 被特許人 自愿加盟 VC 被特許人 被特許人為主 被特許人 被特許人 原則統(tǒng)一 原則統(tǒng)一 歸被特許人 售價(jià)彈性空間大 自由利用 自由利用 自由加入 被特許人 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)分類比較表 特許經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表（二） 項(xiàng)目 市場(chǎng) 開店速度 契約范圍 價(jià)格管制 援助 營(yíng)業(yè)之終止 指導(dǎo) 直營(yíng) RC 因新店之開發(fā)而擴(kuò)大市場(chǎng) 受限于資金條件，比 FC， VC慢 沒(méi)有 總公司規(guī)定 依營(yíng)運(yùn)手冊(cè)實(shí)施（按總公司指示） 總公司之意思 特許人派駐人員 委托加盟 IC 因新店之開發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場(chǎng) 受限于資金條件，比FC， VC慢 經(jīng)營(yíng)之全部 原則上由總公司規(guī)定或推薦 依營(yíng)運(yùn)手冊(cè)實(shí)施（按總公司指示） 依合同內(nèi)容 專門人員之巡回指導(dǎo) 特許經(jīng)營(yíng) FC 因新店之開發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場(chǎng) 可以迅速開店 經(jīng)營(yíng)之全部 原則上由總公司依營(yíng)運(yùn)手冊(cè)實(shí)施規(guī)定或推薦 （按總公司強(qiáng)而有力的指導(dǎo)援助） 依合同內(nèi)容 專門人員之巡回指導(dǎo) 自愿加盟 VC 因既存店之加入而擴(kuò)大市場(chǎng) 可以迅速開店 經(jīng)營(yíng)之一部 自由 因產(chǎn)品多樣，僅要點(diǎn)式的接受總公司指導(dǎo)援助 依合同內(nèi)容 自由利用 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 服 務(wù) 體 系 被 特 許 人 特 許 經(jīng) 營(yíng) 機(jī) 制 特 許 經(jīng) 營(yíng) 合 同 特 許 人 組 織 特許經(jīng)營(yíng)管理體系 管理 開發(fā) 營(yíng)運(yùn) 特許經(jīng)營(yíng)模塊體系 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)分析部 董事長(zhǎng) 管理部 行政總務(wù)組 人資組 培訓(xùn)組 項(xiàng)目部 營(yíng)運(yùn)部 營(yíng)運(yùn)管理組 企劃組 資訊組 開發(fā)部 會(huì)員開發(fā)組 主管會(huì)計(jì) 出納 總經(jīng)理 市調(diào)組 研發(fā)組 設(shè)計(jì)組 客服組 采購(gòu)組 營(yíng)運(yùn)分析組 工程組 開發(fā)組 會(huì)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 績(jī)效管理 人力規(guī)劃 短期年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 中、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 聘 用 管 理 薪 資 管 理 員工發(fā)展 員工生涯管理 訓(xùn) 練 管 理 經(jīng)營(yíng)層（策略規(guī)劃） 管理層（制度規(guī)劃） 基層（作業(yè)執(zhí)行） 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 人力資源總監(jiān) 培訓(xùn)經(jīng)理 組織規(guī)劃 薪資經(jīng)理 招聘經(jīng)理 人事服務(wù) 經(jīng)理 勞工關(guān)系 經(jīng)理 培訓(xùn)管理人員 技術(shù)培訓(xùn)人員 管理培訓(xùn)人員 培訓(xùn)行政人員 薪資管理人員 人事管理人員 人事協(xié)調(diào)員 ?組織和規(guī)劃員工薪資 ?發(fā)展與控制 聘用主管 ?聘用與甄募 ?應(yīng)聘者面試 ?員工與應(yīng)聘者測(cè)驗(yàn) ?基本面試 ?校園招聘 ?招募兼職人員 ?兼職人員評(píng)估 人事服務(wù)主管 人 事 服 務(wù) 管 理 人 員 ?人事服務(wù)輔導(dǎo) ?員工福利宣傳 人事助理 ?勞工關(guān)系輔導(dǎo) ?合同宣傳 ?合同管理講解 ?合同談判 ?工資調(diào)查 ?兼職工作說(shuō)明書及評(píng)估 ?員工抱怨 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)合同 一、主體 — 特許人 客體 — 被特許人 特許人 — 甲方 被特許人 — 乙方 三、費(fèi)用及支付方式 加 盟 金 保 證 金 權(quán) 利 金 二、授 權(quán) 許 可 ? 內(nèi) 容 ? 期 限 ? 地 域 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 四、雙方權(quán)利義務(wù) 甲方 乙方 整體規(guī)劃 培訓(xùn)輔導(dǎo) 督核責(zé)任 SOC、 SOP提供 決策權(quán) 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù) 原物料開發(fā)整合 舉辦活動(dòng) C. I. S 負(fù)責(zé)盈虧 法律責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)管理權(quán) 市場(chǎng)營(yíng)銷推廣 銷售終端建設(shè) 配合活動(dòng)分擔(dān)費(fèi)用 特許經(jīng)營(yíng)合同 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 五、競(jìng)業(yè)禁止及保密 六、合 同 ? 變 更 ? 續(xù) 約 ? 終 止 七、違約責(zé)任 八、不可抗力 九、爭(zhēng)議解決 十、其 他 特許經(jīng)營(yíng)合同 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 單 店 建 立 流 程 理念與愿景 規(guī)模與地點(diǎn) 定位與魅力 籌備期作業(yè) 施工期作業(yè) 營(yíng)運(yùn)期作業(yè) 單店管理 商品策略 價(jià)格策略 促銷策略 顧客細(xì)分 服務(wù)策略 商圈策略 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 資源盤點(diǎn) 開發(fā)策略 中期計(jì)劃 營(yíng)運(yùn)策略 管理策略 多店管理 商品策略 價(jià)格策略 促銷策略 服務(wù)策略 顧客細(xì)分 資訊管理策略 商圈策略 組織發(fā)展策略 店鋪發(fā)展策略 多 店 建 立 流 程 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)開發(fā)機(jī)能 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)機(jī)能 商品技術(shù)開發(fā)機(jī)能 教 育 機(jī) 能 企 劃 機(jī) 能 經(jīng)營(yíng)分析機(jī)能 資 訊 機(jī) 能 經(jīng)營(yíng)管理機(jī)能 十 二 大 機(jī) 能 組織創(chuàng)新機(jī)能 工程督核機(jī)能 企業(yè)文化機(jī)能 顧客服務(wù)機(jī)能 特許人的十二大機(jī)能 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院課程表 執(zhí)行層 管理層 經(jīng)營(yíng)層 BOC BMC AOC AMC EOC EMC 生活禮儀 電話技巧 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn) 語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)理念 公司文化 辦公設(shè)備操作 顧客滿意 門市作業(yè) 環(huán)境衛(wèi)生 品質(zhì)意識(shí) 門市安全 Open技術(shù) Close技術(shù) 工作流程 溝通技術(shù) 盤點(diǎn)技術(shù) 公文寫作 生產(chǎn)技術(shù) 崗位技能 在崗培訓(xùn) 離崗培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)技巧 團(tuán)隊(duì)精神 企業(yè)人生 管理知識(shí) 培訓(xùn)技能 現(xiàn)金管理 人員管理 值班管理 倉(cāng)儲(chǔ)管理 區(qū)域管理 顧客管理 營(yíng)業(yè)管理 費(fèi)用管理 生產(chǎn)管理 問(wèn)題分析與解決 報(bào)告書技術(shù) 提案技術(shù) 開店模式 市調(diào)技術(shù) 開發(fā)技術(shù) 能源技術(shù) 安全技術(shù) 訂貨作業(yè) 盤點(diǎn)作業(yè) 面試作業(yè) 機(jī)械設(shè)備 團(tuán)康技術(shù) POS系統(tǒng) 客訴作業(yè) 人員管理 總務(wù)管理 設(shè)備管理 商品定位 廣告促銷 人員培訓(xùn) Sales 管理 費(fèi)用管理 利潤(rùn)管理 流程管理 營(yíng)銷管理 顧客關(guān)懷 商品策略 價(jià)格策略 促銷策略 通路策略 開發(fā)技術(shù) 營(yíng)運(yùn)技能 企劃技能 資訊技能 經(jīng)營(yíng)分析 采購(gòu)技能 人力資源 薪資設(shè)計(jì) 激勵(lì)設(shè)計(jì) 加盟合同 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)文化 CIS 變革創(chuàng)新 定位 、 區(qū)隔 4P整合 8C戰(zhàn)略 特許人組織 分公司組織 加盟店管理 投資決策 31Q 市場(chǎng)營(yíng)銷 店鋪診斷 資源分配與整合 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng) 成功三要素 在對(duì)的點(diǎn) 找對(duì)的人 做對(duì)的事 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)位置要素圖 (找對(duì)的點(diǎn) ） 吸引力條件 人口條件 交通條件 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 找對(duì)的點(diǎn) : 人口條件 都市之人口戶數(shù) 自然增加率，將來(lái)之人口 與戶數(shù) 年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成 所得水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣 都市之地形，地貌，歷史 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動(dòng)向 行政上的條件，土地利用計(jì)劃 文教、體育設(shè)施之整體狀況、住 宅有關(guān)政策，災(zāi)害對(duì)策等 地區(qū)開發(fā)計(jì)劃 住宅建設(shè)狀況與住宅社區(qū) 等之位置 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 找對(duì)的點(diǎn) : 交 通 條 件 主要鐵路路線之一日的運(yùn) 行狀況 公車終點(diǎn)站之路線網(wǎng)之 結(jié)構(gòu) 道路、港灣、機(jī)場(chǎng)、流通 中心等之設(shè)施的狀況 主要車站之一日的乘降客 數(shù)與定期票外乘降客之變化 鐵路設(shè)施配置之狀況 主要公車站線之一日之運(yùn) 行狀況 輸送量增進(jìn)計(jì)劃 道路條件（路寬、鋪裝狀況，交 通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計(jì) 劃，與門市招牌之位置的關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 大型聚會(huì)場(chǎng)所的吸引力 白晝?nèi)丝诩捌渫埔? 通行量及其流動(dòng)方式及推移 都市之商業(yè)之動(dòng)向 商業(yè)區(qū)之發(fā)展性 商業(yè)區(qū)之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系當(dāng)中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài) 吸 引 力 條 件 商店數(shù)量與其推移 商業(yè)區(qū)之吸引力 商圈之大小 CIS的吸引力 經(jīng)營(yíng)業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營(yíng)狀態(tài) 建地條件（地基、地價(jià)、停 車條件、地勢(shì)、地質(zhì)、地形 法令制度等 ) 商市圈之規(guī)模與特性 商圈內(nèi)之人口與戶數(shù) 找 對(duì) 的 點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 一、商圈設(shè)定 主商圈：主商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 主商圈概述： 主商圈人口數(shù)： 萬(wàn)人 主商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬(wàn)人 主商圈顧客占全體顧客的比重為： 次商圈：次商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 次商圈概述： 次商圈人口數(shù)： 萬(wàn)人 次商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬(wàn)人 次商圈顧客占全體顧客的比重為： 邊界商圈：邊界商圈范圍： （標(biāo)注于商圈圖上） 邊界商圈概述： 邊界商圈人口數(shù)： 萬(wàn)人 邊界商圈目標(biāo)顧客人口數(shù)： 萬(wàn)人 邊界商圈顧客占全體顧客的比重為： 加盟店可行性分析與評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 門市營(yíng)運(yùn)管理 （ 做對(duì)的事 ） 顧客滿意度 = 附加價(jià)值 VALVE = 顧客滿意 CIS 人力資源 HUMAN RESOURCE * 顧客策略 服務(wù)策略 營(yíng)業(yè)額 = 來(lái)客數(shù) T/C TRANSACTION COUNT 客單價(jià) A/C AVERAGE CHECK * + = 顧客流量 PLACE * 捕獲率 PROMOTION 商圈策略 營(yíng)銷策略 = 產(chǎn) 品 PRODUCT * 價(jià) 格 PRICE 商品策略 價(jià)格策略 市場(chǎng)營(yíng)銷與特許經(jīng)營(yíng) 營(yíng)業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對(duì)的事） 營(yíng)業(yè)額 (相關(guān)要素 ) 入店率 = 入店客數(shù) 通行客數(shù) (2)提高入店客數(shù) ?提高來(lái)客數(shù) (1)增加來(lái)店客數(shù) 促銷推廣 與 店頭美工 立地分析 與 促銷推廣 沒(méi)買 原因探討 ? 成交率 = 購(gòu)買客數(shù) 入店客數(shù) * 交易客數(shù) A 平均交易客單價(jià) B 有買 ?商品價(jià)格 ? ?商品種類 ? ?商品缺貨 ? ?商品品質(zhì) ? ?商品品味 ? ?商品知識(shí) ? ?服務(wù)態(tài)度 ? ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 購(gòu)買平均客單位 購(gòu) 買 商 品 件 數(shù) (3)提供顧客需要的商品結(jié)構(gòu) ? 提高購(gòu)買客數(shù) (4)提高顧客購(gòu)買決定率 ?尋求改進(jìn)對(duì)策