【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高舉高打，正面進(jìn)攻 ? 集中優(yōu)勢(shì)、攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 嫁接資源、區(qū)域滾動(dòng) ? 具體策略： ? 價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、傳播 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 跟隨者的生存策略 ? 北極狐策略、半個(gè)園創(chuàng)造： ? 具體策略： ? 模仿貼近 、 緊隨其后 ? 有距離跟隨，主要方面貼近、但相對(duì)多元化 ? 有選擇跟隨，人有的跟隨，己優(yōu)的差異 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 補(bǔ)缺者的利基策略 ? 集中力量在某些忽略的細(xì)分市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng) ? 理想的利基具有如下特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買力。 2. 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿? 3. 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 4. 具備獨(dú)特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽(yù)，足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 定位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)地位 領(lǐng)導(dǎo)型 挑戰(zhàn)型 專攻型 跟隨型 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)、名聲 市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)、名聲 利潤(rùn) 基本方針 全方位化 差別化 集中化 模擬化 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 事業(yè)概念 經(jīng)營(yíng)理念 需求及經(jīng)營(yíng)資 源的差別化 需求及經(jīng)營(yíng)資源 市場(chǎng)的集中化 低價(jià)位導(dǎo) 向的市場(chǎng) 市場(chǎng)策略組合 政策準(zhǔn)則 周邊擴(kuò)大 同質(zhì)化 非價(jià)格對(duì)應(yīng) 差別方法 特定市場(chǎng)內(nèi)的小 型領(lǐng)袖 低價(jià)格對(duì) 應(yīng) 目標(biāo)市場(chǎng) 所有市場(chǎng) 選擇差異化市 場(chǎng) 特定需求 /焦點(diǎn)市場(chǎng) 低層次市 場(chǎng) 市場(chǎng) 組合 全面促銷 全線產(chǎn)品 中高價(jià)格和品質(zhì) 與領(lǐng)導(dǎo)型不同的差別化市場(chǎng)組合 特定需求的市場(chǎng)組合 臨機(jī)應(yīng)變型的市場(chǎng)組合 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 A若干主要關(guān)系的把握 1. “點(diǎn)”和“面”的關(guān)系 2. “推”和“拉”的關(guān)系 3. “奇”和“正”的關(guān)系 4. “快”和“慢”的關(guān)系 5. “攻”與“守”的關(guān)系 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 A若干主要關(guān)系的把握 ?“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系 ? 中心造勢(shì)，周邊滲透 ? 各點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，分銷取量 ? 餐飲推廣，副食張開 ? 社區(qū)攪動(dòng)，終端動(dòng)銷 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 A若干主要關(guān)系的把握 ?“推”和“拉”的關(guān)系 ?整體上：先推后拉 ?實(shí)施中：推拉結(jié)合，邊推邊拉 ?突破后：以拉助推 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 A若干主要關(guān)系的把握 ?“奇”和“正”的關(guān)系 ? 以正合 ? 品牌提升、網(wǎng)絡(luò)整固、基礎(chǔ)夯實(shí) ? 以奇勝 ? 節(jié)日造勢(shì)、事件借勢(shì)、趁勢(shì)而為 ? 實(shí)現(xiàn)“奇”“正”結(jié)合 ? 淡季細(xì)講功能、旺季集中煽情 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 A若干主要關(guān)系的把握 ?“快”和“慢”的關(guān)系 ? 重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展 ? 樹立樣板、提煉模式 ? 復(fù)制推廣、聯(lián)動(dòng)起勢(shì) ? 順勢(shì)而動(dòng)、階梯運(yùn)作 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 A若干主要關(guān)系的把握 ?“攻”與“守”的關(guān)系 ?全局規(guī)劃，學(xué)會(huì)放棄，是勇氣更是智慧 ?守的主動(dòng)、攻的巧妙 ?把握攻守轉(zhuǎn)換的節(jié)奏 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 第四講 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ? 青蛙 :呱呱叫 ,因?yàn)橹皇菧仫?, 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 蜘蛛為什么不叫？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 六網(wǎng)合一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) = ? 銷售網(wǎng)絡(luò) + ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) + ? 商情網(wǎng)絡(luò) + ? 宣傳網(wǎng)絡(luò) + ? 客戶網(wǎng)絡(luò) + ? 策劃網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 知名度 ≠名牌 ≠市場(chǎng) ? 品牌 +(科學(xué)有效的 )營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) =市場(chǎng) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ?定義： ?渠道長(zhǎng)度與寬度的安排 ?渠道長(zhǎng)度與寬度成反比 ?長(zhǎng)度：廠家經(jīng)銷的層級(jí)和層次 ?寬度：廠家直接面對(duì)的經(jīng)銷商的數(shù)量 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 子結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)流 （合同手續(xù)）：信息流 ? 資金流（打款） ? 所有權(quán)流（物品轉(zhuǎn)移） ? 賒銷就是資金流與所有權(quán)流的分離 ? 物流要快速便宜、減少倉(cāng)庫(kù)的層次和個(gè)數(shù)，滿足商家多頻次補(bǔ)貨的需要 ? 建立第三方物流 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、精確營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ?企業(yè) ?經(jīng)銷商 （專銷商縣級(jí) ） ?二 級(jí) 經(jīng) 銷 商 ?零售商 ?終端用戶 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售四種網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 通路一：空中運(yùn)行模式 ?間接營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式 ?“公司 經(jīng)銷商 零售商 用戶” ?特點(diǎn)：主銷大經(jīng)銷商 ： 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 優(yōu)點(diǎn)： 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 缺點(diǎn)： 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 通路二：半空運(yùn)作模式 公司 專銷商 用戶 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 通路三：地上輻射模式 公司 辦事處 （專賣店） 用戶 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 通路三的優(yōu)點(diǎn) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 通路四：滲透模式 ?鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見(jiàn)貨 鄉(xiāng)鄉(xiāng)點(diǎn)火，村村冒煙 ?廠家 辦事處 經(jīng)銷商 零售商 用戶 ?缺點(diǎn)： ?見(jiàn)效慢 ?投入人力物力較多 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 通路四的優(yōu)點(diǎn) ?客戶穩(wěn)定， ?客戶小而多，比較好控制 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難侵入 ?比較適合市場(chǎng)不景氣時(shí) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 為什么要實(shí)行？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 為什么難于執(zhí)行？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 正大模式：井式營(yíng)銷 (區(qū)域化的直銷＋專銷 ) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 缺點(diǎn)： 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 希望模式：餅式營(yíng)銷 (多品牌拉動(dòng)＋區(qū)域總經(jīng)銷 ) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 缺點(diǎn)： 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 普瑞納模式：柱式營(yíng)銷 (程序化服務(wù)＋體驗(yàn)式營(yíng)銷） ? 優(yōu)勢(shì)： ? 劣勢(shì)： 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 思考題： ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如何創(chuàng)新？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 第五講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理 為什么要建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？ 企業(yè) 消費(fèi)者 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用 ?收集信息，調(diào)查市場(chǎng) ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi) ?銷售產(chǎn)品，收回貨款 ?身體力行，宣傳企業(yè) ?啟動(dòng)市場(chǎng)，促銷策劃 ?服務(wù)客戶，贏得忠誠(chéng) ?管理市場(chǎng)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷人員管理與考核 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? T ? E ? A ? M 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷人員的素質(zhì) ? 人品重于技巧：品德修煉 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷員？特點(diǎn)最受人歡迎？ ? 特點(diǎn) 歡迎的％ ? 誠(chéng)實(shí) 、正直 87％ ? 高瞻遠(yuǎn)矚 71％ ? 鼓動(dòng)性強(qiáng) 68％ ? 精明能干 58％ ? 公正 49％ ? 善于提供支持 46％ ? 襟懷寬廣 41％ ? 才智過(guò)人 38％ ? 直率 34％ ? 勇敢 33％ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 高級(jí)業(yè)務(wù)員的甄選 ? ~ 價(jià)值認(rèn)同 能力 高品格、 高能力 低品格 低能力 低品格 高能力 高品格 低能力 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 韋爾奇觀點(diǎn) ? 高級(jí)管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 唯獨(dú)無(wú)德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個(gè)，開除一個(gè)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 品行優(yōu)秀 ? 誠(chéng)實(shí) ——言行一致 ? 正直 ——明辨是非 ? 豁達(dá) ——寬容別人 ? 成熟 ——分寸得當(dāng) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 行銷人員的品德要求： ? 1． 忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做 、 不說(shuō) 。 ? 2． 有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶 ，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí) ，不能以個(gè)人意志行事 。 ? 3． 誠(chéng)實(shí)：沒(méi)有對(duì)公司及客戶虛偽 、欺騙行為 ， 否則無(wú)法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù) 。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 行銷人員的品德要求： ? 4．金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來(lái)欺騙。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 行銷人員的品德要求： ? 5． 保守公司秘密：任何公司都有秘密 ， 與你自己業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事 、 無(wú)準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說(shuō)的事不要對(duì)外宣揚(yáng) ， 要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé) 。 ? 6． 維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá) ， 公司無(wú)為我無(wú)為 。 ? 7． 有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋 ， 需要分工合作 。 你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn) ， 你的人格與其他人相同 ， 要尊重他人的勞動(dòng) ， 不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己 。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)決定世界 ? 積極心態(tài) ——世界美好 ? 消極心態(tài) ——社會(huì)黑暗 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三級(jí)光明思維 ?一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明 ?二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明 ?三級(jí)光明思維：無(wú)論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)控制你的命運(yùn) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)轉(zhuǎn)換 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? ：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)化 ? 由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊； A、專業(yè)知識(shí)和技能； B、職業(yè)精神： C、職業(yè)規(guī)則： 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)精神 ? 敬業(yè)； 責(zé)任； 團(tuán)隊(duì)； 創(chuàng)新； 學(xué)習(xí)； 感恩 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 王牌營(yíng)銷員的四大毒草 ? 對(duì)人不知感恩 ? 對(duì)己不能克制 ? 對(duì)事不能盡力 ? 對(duì)物不知珍惜 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)分寸 ? 活潑而不輕浮 ? 堅(jiān)韌而不固執(zhí) ? 果斷而不武斷 ? 隨和而不遷就 ? 精明而不圓滑 ? 成熟而不世故 ? 勇敢而不魯莽 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉 ? 什么是管理？ ? 通過(guò)別人去干自己的事 ? 管得住 。理得順 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 管理的最高境界 ? 管理之道貴乎管人 ,管人之道貴乎不管 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn) 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨(dú)立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責(zé)任 /缺乏教導(dǎo) 浪費(fèi)時(shí)間 /人多嘴雜 支持鼓勵(lì) /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過(guò)多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學(xué)習(xí) /帶頭示范 耐心教導(dǎo) /按部就班 說(shuō)服式 互動(dòng)太少 /惟命是從 專橫跋扈 /缺乏自主 行動(dòng)至上 /紀(jì)律嚴(yán)明 任務(wù)明確 /指揮集中 命令式 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 管理作風(fēng) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 擅思巧言勤干：技能修煉 三個(gè) H 、 一個(gè) F 、 一個(gè) M 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與