【正文】 ? 每個業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 終端網(wǎng)絡(luò) 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性 。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營銷例會的操作關(guān)鍵── 營銷例會怎么開 ? 營銷例會一定要準(zhǔn)時(shí) ? 一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。 ? 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是報(bào)銷會。 ? 7． 有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋 ， 需要分工合作 。 ? 寶潔 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 定位的四大步驟 ? 分析行業(yè)環(huán)境 ? 分析競爭者優(yōu)勢和弱點(diǎn)，弄清他們在消費(fèi)者心中的大概位置。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。杜拉克曾指出：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必要” 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場營銷的 6大要素 ? 主體：企業(yè)、國家、個人、事業(yè)單位 ? 對象：顧客、客戶等 ? 客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象等有形和無形產(chǎn)品。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 4 、內(nèi)部調(diào)查 ?調(diào)查企業(yè)實(shí)態(tài)，包括體制、經(jīng)營、人員、管理、找出問題與決策，進(jìn)行不少于 20次干部員工的訪談和測試。 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。 ? 2． 有主人翁的心態(tài)：面對客戶 ，有代表公司的全部的主人翁的意識 ，不能以個人意志行事 。而反映技術(shù)水平的職稱等級幾乎不起激勵作用，從而導(dǎo)致晉升“梯子”的畸形化 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 獎勵激勵： ? 五種獎勵方法 ? 出國 、 旅游 、 國際會議 、 演講機(jī)會等 ? 安利案例：設(shè)有銀章 、 金章 、 直系 、 紅寶石 、 明珠 、藍(lán)寶故石 、 翡翠 、 鉆石等獎?wù)骂C發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理 ? 見習(xí)營業(yè)主任 （ 9%—21%） ， 營業(yè)主任 （ 銀章 、金章 ） 、 高級營業(yè)主任 （ 直系 、 紅寶石 、 明珠 、 藍(lán)寶石 ） ， 營業(yè)經(jīng)理 （ 翡翠 ） ， 高級營業(yè)經(jīng)理 （ 鉆石 ） 。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營銷例會是什么？ ? 營銷例會是業(yè)務(wù)員一個月成績的檢查會。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營銷例會怎么開 ? 必須形成會議紀(jì)要，而且有專門機(jī)構(gòu)和責(zé)任人負(fù)責(zé)落實(shí) ? 便于考核 ? 便于下次例會回顧 ? 銷售例會是激勵、管理、控制銷售員的重要手段 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 培訓(xùn)激勵 ?有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作 ?營銷人員的加油站 ?不是因?yàn)榕嘤?xùn)而跳槽，而是因?yàn)榕嘤?xùn)以后沒有激勵體系而跳槽 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 榮譽(yù)激勵 ?四大天王 ? 增長率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào) ? 銷售量最大：雨；銷售額最多：順 ?五虎上將 ?八大金剛 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 建立榮譽(yù)室， 將企業(yè)每年通過公正評選出來的成績突出的區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說明 ? 設(shè)立功勛壁， 即將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁 ? 出版大事記 ， 以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 其它激勵 ? 辦公條件 ? 溝通關(guān)懷 ? 團(tuán)隊(duì)氛圍 ? 成就感 ? 輪崗調(diào)換 ? 休息調(diào)整 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 ? 天下第一難 ——控制管理銷售員！ ? 放羊 ——早夕會 ——管理表格 ——人盯人 ——疲憊不堪！ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 四大管理方式 銷售員 管理控制 營銷例會 工作述職 隨訪 輔導(dǎo) 管理 表單 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 隨訪輔導(dǎo) ? 單獨(dú)巡視市場，約見客戶，保持頻率 ? 保持對客戶和市場的控制，因?yàn)樽償?shù)太大，一夜醒來可能就丟掉了市場 ? 經(jīng)常與銷售員共同拜訪 ? 不要急于指導(dǎo)批評 ? 多看、聽、問、記 ? 以銷售員為主 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 4種類型 ? 潰散型銷售團(tuán)隊(duì) ? 混沌型銷售團(tuán)隊(duì) ? 過渡型銷售團(tuán)隊(duì) ? 增長型銷售團(tuán)隊(duì) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷團(tuán)隊(duì)常見問題及解決 ? 營銷的兩苦 ? 辛苦 ? 心苦 ? 不公平、前人栽樹、前人挖坑，后人跳入 ? 營銷命運(yùn)： ? 面黃肌瘦、兩腮無肉 ——容光煥發(fā)、吃喝嫖賭 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷人員一味追求任務(wù)量的 15招 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷人員一味追求任務(wù)量的 15招 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 結(jié)論 ? 不能給業(yè)務(wù)員拼命壓銷量，逼出招來 ? 不做銷量作考核！過程 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過程 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個階段 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識 期 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個性不同 摸索期 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 小組討論、社交 沖突、權(quán)力斗爭 傾聽、樹立威性、 排解沖突 放松、接納 信任，鼓勵，開誠布公 贊同異見、積極、 創(chuàng)造性 創(chuàng)造性、自我革新、 自己方式工作 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟示 ? 營銷有沒有公平？ ? 需要不需要給業(yè)務(wù)員猛壓銷量？ ? 不做銷量考核，要做過程管理！ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 如何給業(yè)務(wù)員制定任務(wù)？ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟發(fā) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 渠道如何創(chuàng)新？ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟發(fā) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 即期品如何處理？ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟發(fā) ? 用兵之道教戒為先！ ? 治國用律不用刑！ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 第六講 區(qū)域市場深耕操作 區(qū)域市場深度營銷 模式介紹與操作實(shí)務(wù) 做業(yè)務(wù) 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商 消費(fèi)者”的營銷價(jià)值鏈 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ARS戰(zhàn)略概念 Area Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)能力，展開深度分銷。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營銷例會怎么開 ? 營銷例會一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開 “ 小例會 ” ， 以便具體落實(shí) 。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營銷例會不是什么？ ? 1營銷例會不是個人的演講會。 ? 2． 準(zhǔn)確 、 及時(shí)處理定單 ， 因違反公司規(guī)定導(dǎo)致錯發(fā) 、 漏發(fā)貨 ， 給予責(zé)任人 50元 /次罰款 。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。 一定程度上可以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配置不能集中。 提供同行業(yè)調(diào)查報(bào)告 。 ? 市場營銷就是在買方市場的前提下營造屬于自己的賣方市場。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 策劃先行 ? 企業(yè)發(fā)展的“平臺現(xiàn)象”？ ? 企業(yè)家的“監(jiān)獄現(xiàn)象” ? 中國企業(yè)靠人治，不靠系統(tǒng)管理。 細(xì)分造成差異 ? 化妝品、 ? 可樂、 ? 洗發(fā)水、 ? 沐浴露 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ?地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 ?人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 ? １７－８；２７－８；３７－８； ? ４７ ８；５７－８；６７－８； 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 決定競爭定位 1. 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 最大資源，如施樂（復(fù)印機(jī)）、 IBM（電腦業(yè)）、豐田（汽車）、可口可樂（軟飲料）、麥當(dāng)勞（速食業(yè)）。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)決定世界 ? 積極心態(tài) ——世界美好 ? 消極心態(tài) ——社會黑暗 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三級光明思維 ?一級光明思維：世界有黑暗也有光明 ?二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明 ?三級光明思維：無論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)控制你的命運(yùn) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)轉(zhuǎn)換 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? ：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)化 ? 由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊； A、專業(yè)知識和技能； B、職業(yè)精神： C、職業(yè)規(guī)則： 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)精神 ? 敬業(yè)； 責(zé)任； 團(tuán)隊(duì)； 創(chuàng)新； 學(xué)習(xí)； 感恩 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 王牌營銷員的四大毒草 ? 對人不知感恩 ? 對己不能克制 ? 對事不能盡力 ? 對物不知珍惜 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)分寸 ? 活潑而不輕浮 ? 堅(jiān)韌而不固執(zhí) ? 果斷而不武斷 ? 隨和而不遷就 ? 精明而不圓滑 ? 成熟而不世故 ? 勇敢而不魯莽 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉 ? 什么是管理？ ? 通過別人去干自己的事 ? 管得住 。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是業(yè)余度假會。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營銷例會怎么開 ? 一定要精心準(zhǔn)備和策劃 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下 ，精心策劃 ， 統(tǒng)籌安排 ， 選準(zhǔn)主題 ， 重點(diǎn)突破 ， 把握節(jié)奏 ， 力爭盡善至美 。 中