直銷溝通講義課件(編輯修改稿)
2025-03-11 15:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地毯。” 顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室 12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為 24． 8元，這樣需 297． 6元。我廠地毯可鋪用 5年，每年 365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！? 推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。 4．提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者 (顧客的親友 )要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。 打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。 為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 ? 5．舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。 “李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！? 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。 ? 6．提出問題 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： 張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么 ?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。 應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。 像大師一樣演講 ? 適當(dāng)重復(fù) ? 結(jié)尾有力 ? 引用巧妙 ? 敘中夾議 ? 注重互動(dòng) ? 增強(qiáng)感染力 門羅促動(dòng)順序 ? 門羅，美國演說家。 ? 注意力 ? 需求 ? 滿足感 ? 形象化 ? 號(hào)召行動(dòng) 演講過程具體操作 一，演講稿的準(zhǔn)備。 演講稿的準(zhǔn)備為整個(gè)演講的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 包括 （ 1）開場白 （ 2） 主要論點(diǎn) （ 3） 結(jié)束語。 二，演講。 語言技巧 非語言技巧 包括：肌體語言、聲音質(zhì)量、周圍空間和物體。 在演講過程中： 姿勢自然，避免快速的移動(dòng)又或者站著一動(dòng)不動(dòng)。 和聽眾的目光交流也是相當(dāng)重要。 三、演講后的交流。 考慮不周甚至錯(cuò)誤的地方， 如果客戶提出了讓你比較困難的問題的話，可以將問題的答案留到會(huì)后在解決，重要的是以后要讓主要的聽眾知道答案。 “我現(xiàn)在不知道這個(gè)，但是我可以在明天早上前給你答案，到時(shí)候我也會(huì)將結(jié)果發(fā)給大家”。 溝通心態(tài)工作心態(tài) 什么是心態(tài)？ ? 心態(tài)是人對(duì)事物所反映出來的一種態(tài)度。 從籬笆望出去，你是看到了黃色的泥土還是滿天的星星 ? ? 什么是態(tài)度？ 態(tài)度就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 由于我們每一個(gè)人生存的環(huán)境和文化背景的不同，反應(yīng)出一個(gè)人的心態(tài)。 態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。 好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合 常見心態(tài)問題 ? 1) 怕拒絕 ? 2）經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己 ? 3）害怕同行的競爭 ? 4）把工作無限期
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