直銷溝通講義課件(已修改)
2025-03-01 15:51 本頁面
【正文】 銷售溝通 直銷溝通 第一部分 一對一溝通 一、一對一常見問題 一、說得太多； 二、直接否定對方觀點； 三、對客戶了解不足； 四、爭論 五、自以為是； 要成為贏家，先成為專家！ 說得太多 ? 霸權(quán)主義 ? 敘述慣性 ? 自我為主 ? 話題游離 直接否定對方觀點 NO NO NO NO NO NO 從 no走向 yes是普通人 從 yes走向 yes的才是成功者 對客戶了解不足 打無準備之仗 導致溝通沒有針對性 爭論 ? 不懂避讓 ? 對對方不信任 ? 爭論使雙方變成輸家 自以為是 ? 任何時候不要低估客戶 ? 客戶是上帝，以“你”為中心 ? 謙虛的態(tài)度更能使人認同，從而接受產(chǎn)品 溝通的四策略 ? （ 1）全神貫注，主動傾聽。 ? （ 2）作出回應(yīng)。 ? （ 3）察言觀色，看透其心。 ? （ 4）從煩惱興趣評價說起，為溝通做鋪墊。 二、 銷售名言 ? 一克幽默勝過一公斤證據(jù) ? 多聽少說 ? 從對方的觀點中找出你可以認同的地方，然后加以肯定，在提出你的觀點。 ? 從 NO走向 yes是強者，從 yes走向 yes是成功者。 ? 溝通中贏得爭議，就會失去生意。 ? 不好回答的問題，可以避實就虛。 ? 溝通信任為先。 ? 溝通如水流，順著對方走。 ? 溝通 12次，成功 2%，溝通 410次成功80%。 三、溝通前準備 了解對方情況 （ 1）基本信息了解 資金、信用、人際關(guān)系、健康狀況、個人愛好 …… （ 2）所處背景了解 調(diào)整你的形象 （ 1）衣著是否合適體面 （ 2）行走、立姿、坐姿是否到位 （ 3）自己的身份位置放正確沒有 調(diào)整你的心態(tài) （ 1）始終要保持樂觀 —— 不管發(fā)生什么，結(jié)果如何。 （ 2）要有寬廣的胸懷，對于小事不必太心存芥蒂。 （ 3）相信自己是對的，自信很重要 ! 四、成功溝通的關(guān)鍵 ? 消除對方的戒心 ? 贊美對方 ? 尋找共同點 ? 談對方感興趣的事 ? 聆聽 ? 詢問 消除對方的戒心 溝通的前五分鐘至關(guān)重要。第一印象。 真誠能使人放松警惕 微笑，伸手不打笑臉人 切忌緊張過度，交談是雙向的，不要以為就自己會緊張，對方也一樣，所以，我們要保持輕松愉快的心境。 贊美對方 人被贊美時是最沒有抵抗力的。 男士主要是以：有眼光、幽默、風度、責任心、事業(yè)心 …… 來進行贊美 女士主要是從：年輕、氣質(zhì)、體貌、衣著打扮、家庭關(guān)系來進行贊美。 尋找共同點 ? 物以類聚，人以群分。 ? 尋找共同點要求銷售人員要有不斷學習的精神 —— 見什么人， 會 說什么話 ? 同流才能交流。要見縫插針，找到共同點，要有意避開不同點。 談對方感興趣的事 ? 可以前提準備好 ? 要在最短的時間內(nèi)追尋出客戶的愛好 ? 把握細節(jié)，得人心者成事 聆聽 ? 以對方為中心 ? 回應(yīng)對方的情緒、感受 ? 考察對方的狀況 ? 眼神、表情誠懇 ? 做到讓對方有成就感、知己感、發(fā)泄感。 開放式詢問和封閉式詢問 ? 開放式詢問 什么、如何、為什么 回答的范圍是很大的，這是要全面了解客戶
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